【2025年】アマゾンはブランド旗艦店に対する大きな決意
アマゾンのブランド戦略が示す新時代への転換
近年、アマゾンには多くのブランドが台頭してきました。Anker（充電）、SONGMICS（家具）、Avidlove（下着）、Sportneer（スポーツ・アウトドア）、Donner（楽器）、City Bell（女性服）などです。これらのブランドは、いくつかの上場企業を生み出し、「アマゾンの跡」を押されたブランドも生まれています。例えば、ダウンジャケットブランドOrolayは「アマゾンコート」と呼ばれています。これらのブランドの年間売上高は数億、数十億円に達しています。
アマゾンにおけるブランドの定義とは
アマゾンでブランドと呼ばれるためには、単なる売上の多さだけでは不十分です。なぜなら、以下の2つの課題が存在するからです：
注文数は多いものの、固定ユーザーが少ない
商標は取得しているが、ブランド価値が確立されていない
真のブランドの条件は、「ユーザーの記憶に残り、一定の忠誠度を獲得すること」です。つまり、消費者の心に深く浸透し、信頼と感情的な価値を提供できる存在となることが重要です。
ブランド力を測る重要指標
アマゾンでブランドを測る重要な指標は「検索指数」です。消費者が商品カテゴリー名ではなく、ブランド名で検索する割合が高くなればなるほど、ブランド力が向上していると言えます。
もし多くの消費者がカテゴリ名や一般的なキーワードであなたの商品を見つけている場合、それは主に運営力が高いことを示していますが、ブランド力が弱いことを意味します。逆にブランド力強い場合、例えば、消費者が保温ボトルを購入する際、Amazonで検索するキーワードが「保温ボトル」ではなく、「サーモス」や「サーモス＋一般的なキーワード」である場合などです。
Eコマース企業の生存戦略としてのブランド構築
近年、Eコマースの環境は大きく変化しています。多くのセラーの参入により、商品は増え、価格は下がり、利益は継続的に減少しています。2010年には40-50%だった利益率は、2014年以降、毎年約5%ずつ低下しています。
低価格競争は行き詰まりつつあり、企業が生き残るためには、真のユーザーを持つブランドを作ることが不可欠です。ブランドを持つことで、自然トラフィック、リピート購入、プレミアム価格設定が可能になります。
ブランド構築アプローチの違い
では、ブランドを作らないセラーと、ブランドを作るセラーにはどのような違いがあるのでしょうか？両者の最大の違いは、ブランドを作らないセラーは売上優先であり、営業担当者がチーム内で最も発言力を持つという点です。営業担当者が「これが売れる」と判断すれば、会社のすべてのリソース（研究開発、技術部門など）がその判断に基づいて動くようになります。
一方で、ブランドを作るセラーは、ブランド運営部門をチームの中心に据えます。この部門がまず市場調査やブランドポジショニングを行い、「製品のターゲットとなる顧客層は誰なのか」「これらの顧客層のニーズや課題は何か」「現在の市場競争状況はどうなっているか」「ブランドをどうやってプロモーションするか」などを明確にします。すべてが決定した後、開発チームが製品計画を立て、従来中心にいた営業担当者はその後に続いて販売を行うようになります。
これはつまり、ブランド運営部門が指揮棒の役割を果たし、目標を設定しリソースを配置して、他のチームを動かすということです。場合によっては、将来的なブランド目標を達成するために、短期的な売上や利益を犠牲にすることもあります。
近年、多くのセラーがAnker、Tineco、Savior、Insta360、Roborock、Zeeu、Govee、Shokzなどの「Amazonブランド」の台頭を目の当たりにし、ブランド作りの道を歩み始めました。Amazonも関連データを収集し、ブランド運営のメリットを実証しています。Amazonの調査によると、2023年のブラックフライデー＆サイバーマンデーでは、ブランド型セラーの20%が前年同期比で50%以上の売上増を記録し、15%が100%以上の増加を達成しました。
多くのセラーは、Amazon上で独自ブランドを育てることが可能であると信じるようになりました。少なくとも「オンラインブランド」としてスタートし、その後徐々に「多チャネルブランド」へと進化することができるのです。今後数年間、Amazonのあらゆる細分化されたカテゴリで、優れたブランドが次々と登場するでしょう。これらのブランドの成長速度はますます速くなる可能性があります。
アマゾンのブランド支援戦略
これまでアマゾンは「商品重視、店舗軽視」のエコシステムを構築してきました。この分散型エコシステムでは、ほとんどのトラフィックが個々の商品ページに集中し、セラーの店舗は二次的な位置づけでした。
この状況を変えるため、アマゾンは以下の革新的な取り組みを行っています：
トラフィック面：
検索バーにブランド旗艦店への直接入口を追加
ブランド名検索時に「ストアを探す」オプションを提供
画像：Amazon
ユーザー面：
ブランドのフォロー機能
投稿（ポスト）機能
ターゲティングマーケティングツールの提供
ブランドカスタムプロモーション
店舗最適化：
プレミアムA+ページの導入
ブランド旗艦店品質評価レポート
新しい店舗指標の追加（直帰率、滞在時間、新規訪問者数）
画像：Amazon
これらの取り組みにより、アマゾンは「商品」中心から「ブランド」中心の競争段階への移行を促進しています。
終わりに
総じて言えば、Amazonは「コンテンツ」「広告」「データ」など、ブランド成長のライフサイクル全体をカバーするツールやソリューションを提供しています。これらの機能は、ブランドの成長過程に応じて適切な支援を行うだけでなく、商品の可視性を向上させる広告機能、商品ページを最適化するためのコンテンツツール、データ分析に基づく市場インサイトなど、多岐にわたるサポートを提供します。これらのリソースを活用することで、セラーはターゲット顧客層をより明確に特定し、製品戦略を正確に計画することができ、ブランド化のプロセスを加速させることが可能です。
しかし、これらのツールやソリューションを真に効果的に活用するためには、各ブランドが自身の状況に合わせた柔軟な運用が求められます。ブランドのポジショニング、ターゲット市場、リソースの配置が異なるため、これらのツールの効果もそれぞれ異なるでしょう。そのため、具体的な課題ごとに分析し、自社に最も適した成長ルートを見つけることが重要です。「十人十色」というように、ブランド化の道には共通のテンプレートは存在しません。各ブランドが自らの最適な実践方法を模索し、発見する努力が必要です。
まとめ
アマゾンは「商品重視」から「ブランド重視」へと戦略をシフトしています
真のブランドには、固定ユーザーの獲得と強い顧客ロイヤリティが不可欠です
ブランド構築には、長期的な視点での戦略立案と実行が重要です
アマゾンは包括的なブランド支援ツールを提供し、セラーのブランド化を後押ししています
各ブランドは自社の特性に合わせた独自の成長戦略を構築する必要があります