お薦めの１冊✨『リモート営業で結果を出す人の４８のルール』菊原智明著
いつもこのnoteにお立ち寄り頂きありがとうございます💛
「人生とは何か？」という私にとって非常に大きなテーマにハマってしまった時期に片っ端から読み漁った書物さん達📚（何百冊読んだか忘れました😢）の中で、私が好影響を受けたお薦めの１冊について、時々、紹介させて頂きます💛
今日はその２４冊目です。📚📚📖
（目次）
１．この本の魅力を纏めるとどういうことですか？
２．この本で学んだことを整理するとどういうことですか？
３．この本に書いてあることを実践してみて感じたことは？
１．この本の魅力を纏めるとどういうことですか？
２０２１年１月２０日初版発行。
対面営業とリモート営業の違いにフォーカスし
リモート営業で結果を出す人の４８のルールを公開。
具体的な情報が数多く書かれているところが良い。
２．この本で学んだことを整理するとどういうことですか？
💻第１章 営業新時代に勝ち残る９つの考え方
◇お客様が承諾しないと絶対に接触できない。「この人と会ってみたい」と思ってもらうことが必要。
◇勝負は面談する前についてしまう。最初のメールやＳＮＳのやり取りを雑にしないこと。
◇急がば回れ。お客様とすぐに会おうとしない。信頼関係を築くのが先決。
◇結果を出す人は情報を持っている人。お客様の役立つ情報を発信する。
◇デジタルツールに対する苦手意識を捨てる。まずは慣れることが大事。
◇リモートこそ準備がモノをいう。「準備８割→９割」にバージョンアップする。
◇契約は取れる時に取る。即断即決できるように準備を万全にする。
◇アフターフォローで印象が決まる。お礼メールを出すだけでライバルと差をつけられる。
◇「時給思考」から「成果思考」に変えて営業新時代を勝ち残る。
💻第２章 お客様との接点を持てる９つのアプローチ
◆数うちゃ当たるは愚者の戦略。アプローチのメールは一斉ではなく、ピンポイントで送信する。
◆メールの文面を練りに練って丁寧につくる。自分の気持ちをこめて送るべし。
◆「どこの誰かを伝える」「メールを送った動機を伝える」「会うに値する信頼を得る」の３ステップで進む
◆手紙やハガキによるアナログツールによる「ブルーオーシャン戦略」で競合に差をつける。
◆定期的に「お役立ち情報」を送り、お客様との信頼関係を築いて、常に接点を切らさない。
◆「人を選ぶ」はもうあり得ない。「こんないい商品なら買いたい」と思ってもらえるかどうかにかかっている。
◆お客様の評価を重視して、長期的につき合い、パートナーになる営業スタッフを目指す。
💻第３章 リモートは準備が肝心！９つの面談対策
〇「ネットの環境」「音の環境」「画面の背景」に注意する。生活音は意外と気になる。
〇上から目線にならないようにカメラの角度を調整し、リモート映えを意識する
〇画面越しは「視覚情報」が制限される。「聴覚情報」と「言語情報」に重きを置く。
〇メイクやスキンケアは第１印象を良くするためではなく、自分に気合を入れるためにも効果的。
〇うなずきはオーバーに。「いつもの２倍」くらいでちょうどいい。
〇会話はキャッチボール。話すペースはゆっくり、意識して間をとって。「心地よさ」を心がける。
〇話すことより聴くことに集中し、「ディープヒアリング」でお客様のご要望を引き出す。
〇お客様からの質問にはパターンがある。その場で答えられるように、事前に回答を準備しておく。
〇資料の提出は１週間に前倒し。お客様にメールを送っておけば、商談しなくて済む場合も。
💻第４章 確実に契約につながる９つの商談テクニック
◎たとえ１分の遅刻でも言い訳はいっさい通用しない。開始１０分前から発声練習をしながら待つ。
◎商談の時間は対面のときの半分しかないと考える。リモートは集中力が続かない。
◎本題に入るまでの雑談の時間がもったいない。１回の話の長さも１分以内にする。
◎まずお客様を褒めよう。褒めるチャンスは画面上に、その人の後ろ側にある。
◎商談でお客様を飽きさせないように全力を尽くす。敗者復活戦はないと心得よ。
◎次回の約束を最初にとっておけば、いまここの商談に集中できる
◎ただの沈黙は放送事故になりかねない。カメラと音声を消して、お客様が検討する時間をつくる。
◎「誰が何を言うか」は大事。上司が同席するなら役割を明確にし、「ここぞ」というときに上司に決めてもらう。
◎時間は有限。「セミクロージング」で逃げるお客様は追わないのが鉄則。
💻第５章 営業のパフォーマンスが上がる６つのチーム術
●結果と報告と日常の共有。後者のほうが、チーム内のコミニケーションがとれてモチベーションも上がる。
●長い１回より短い３回。短時間ですみ、モチベーションをキープできる会議に変える。
●報告は早ければ早い方がいい。書類はテンプレート化して時短でつくってしまう。
●ＳＮＳは手軽で身近なコミニケーションツール。レスポンスのスピードを上げて、信頼度を上げる。
●オンラインは飲み会よりティータイム。画面越しでも心の距離が縮まる。
●上司は部下と１ｏｎ１で話し、部下本人に考えさせて答えを気づかせる。それが最高のリーダー。
💻第６章 効率よく仕事を進める６つのセルフマネジメント
☆通勤や移動の時間が減った分、商談数は増やせるが、増やしたからといって結果につながるわけではない。
☆重要な仕事は頭が働く時間に設定。大事な商談は疲れが出ない午前中に入れる。
☆営業の相棒は靴から椅子へ。高価な椅子は長時間座っていても疲れない。
☆アイデアだしに行き詰まったら軽く運動する。座って作業する時間は「５０分程度」を目安に。
☆体が資本。「１０分間のウォーキング」など、ダイエットや健康にいい習慣を身に付ける。
☆精神論・根性論では限界がある。体動かす、自分へのご褒美をルーティーンにし、科学的・合理的なモチベーションを上げる。
３．この本に書いてあることを実践してみて感じたことは？
インサイドセールスの留意点を再確認できたのが大きい。
特に、在宅時間が長くなっている方が多い為、手紙、ハガキ、新聞折込チラシ、ダイレクトメールのヒット率が高い状況にあるので、アナログツールとのクロスセルは頷ける施策。
著者も述べているが、対面営業では結果がでるまで待てるのに、リモート営業になると途端に焦ってしまう傾向にある人は少なくないのでなはいか。
「機は熟す」
どんなことにも適した機会、タイミングがある。
リモート営業では焦りが禁物度合いが上昇すると思っている。
様々なアプローチをし
時間をかけて
丁寧に
お客様との信頼関係を築いていくこと
傾聴力、約束の時間を厳守すること等々
営業の基本の中の基本がやっぱり大切。
この本の勇気人生的評価 🔥🔥🔥🔥（４つ）
今日は 以上になります🥰
有難うございＭＡＸ！
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