お願いして良かった。事業と採用活動の両方に、確かな手応え【アップスカイ株式会社寺田さん×アリカタ対談】
こんにちは、アリカタのよっしーこと片井です。
前回の記事では、僕が行っている【地方のウェブ活用支援やマーケティング支援】について、
「実際にどんな取り組みを行っているのか？」
「どんな風に成果につなげていくのか？」
という疑問にお答えする、お客様インタビュー第1回をお届けしました。おかげ様で反響や新規のご相談をいただき、ありがとうございました！
そして今回は、お客様インタビューの第2回。SNSマーケティング支援会社、アップスカイ株式会社の代表取締役・寺田貴詞さんにお話を伺いました。
アリカタは、2022年から2023年にかけてアップスカイの企業サイトのリニューアルや採用サイトの制作支援を担当しました。
静岡を拠点に事業拡大を続けるアップスカイさんと、アリカタがどんな取り組みをしていったのか？
その一端をご覧いただくことで、同じ悩みをもつ方の背中を押すことができたら嬉しいです！
（取材・編集／しあわせ販促工房 窪田てるみ）
アップスカイさんの紹介
—— はじめに、アップスカイ株式会社さんの事業について教えてください。
寺田さん：
アップスカイ株式会社は、2021年に創業した、SNSマーケティング支援会社です。
「SNSを活用して事業・売上を伸ばしたい」「SNSを活用したいが上手くいかない」という企業の方たちに対して、SNSマーケティング・WEBマーケティングを主軸に集客や売上アップ、ブランディングのお手伝いをしている会社です。
単なる投稿代行会社ではなく、企画から広告運用、インフルエンサー施策まで、SNS周りを総合的に支援しているところが僕たちアップスカイの特長の一つですね。
従業員数は現在20名ほどで、スタッフの平均年齢は26歳です（2023年12月現在）。事業拡大に伴い、今後ももっと増やしていく予定です。
よっしー（片井）：
すごい勢いですね！若いエネルギーがアップスカイさんのもとに集まっているのですね。
寺田さん：
新しいことにも積極的にチャレンジして、“若い力”で「静岡に、世の中に必要不可欠な会社」を目指しています。おかげさまで創業3年目の現在で支援実績180件を超えることができました。
会社、社員とその家族、関係者の方々、地域の方々、僕たちと関わる人たちが“ワクワク”しながら高みを目指していけるような企業づくりを進めています。
ご相談の背景
—— 最初に声をかけていただいたのは、2022年の4月頃でした。ご相談の背景や、当時の課題はどんなことがあったんでしょうか？
寺田さん：
もう課題しかなかったです（笑）。会社の発信や営業という観点でいうと、 僕のマンパワーによるところが強かったので……正直なところ、ホームページがそれほど充実していなくても、 会社自体はどんどん前進していくっていう状態でした。
ところが取引企業さんや、ご紹介いただく企業さんの規模が大きくなり、「さすがに信用問題として、もう少しまともなホームページを持っていないとまずいな」と感じたのが、リニューアルを相談した一番の理由です。
よっしー：
事業が成長していく中で、ホームページの重要性が高まるのを感じたわけですね。
寺田さん：
はい。当時はテンプレートを使って自分たちで作ったホームページでした。なので、企業さんが見た時に「この会社なら信用して仕事を任せられるな」と思ってもらえるホームページの必要性を感じていました。
—— そんな中、なぜアリカタにご依頼いただいたのでしょうか？
寺田さん：
よっしーさんとは、以前から静岡マーケティングサロンのメンバーとしてご一緒していたので、「ホームページでテクニカルなことをお任せするなら、よっしーさんだな」と思っていたんです。
【静岡マーケティングサロンって？】
静岡県中部地区、静岡市を中心に、マーケティングを日々実践する仲間が約100人在籍するオンラインコミュニティ。週1回ペースでリアルやオンラインでのイベントを開催。
LINEのオープンチャットを活用して、日々の仕事の中で発生する小さな疑問に対して「これって他の人はどうしてる？」を気軽に聞ける場所です。
静岡マーケティングサロンnote
寺田さん：
とはいえ、それまでは直接の交流はしていなかったので、はじめてLINE電話をかけた時は、ドキドキしながら通話ボタンを押しました（笑）。
よっしー：
LINEに履歴が残っていました（笑）。20分ほどの会話で「お願いします！」と話がまとまり、正直、驚きました。
すでに交流がある方から指名で相談いただくことはあるんですが、本当にはじめましてだったので。対面でもまだお会いしていない中、いきなりご指名をいただきました。
寺田さん：
結構直感で決めるタイプなので。「あ、よっしーさんだ。」と思って（笑）。
よっしー：
寺田さんの凄みを感じます。それでそのあと1～2ヶ月ほどは寺田さんのスケジュールがみっちり埋まってしまい、プロジェクトの開始までは少し間が空きまして……。6月に初めてリアルで対面できました。
静岡市に別件で打合せへ行った際に、アップスカイさんの本社オフィスを訪ねたんです。
寺田さん：
そうでしたね。そうそう。
よっしー：
別件の打合せでは、静岡マーケティングサロン主宰のザキさんと一緒だったんです。打合せの帰り道に「寺田さんから声をかけていただいたんですよ〜。まだお会いできてなくて。」と雑談していて。
そうしたらザキさんが「あ、じゃ、あそこオフィスですけど行ってみます？」と、いつものノリで電話してくれました。
「今、いいですか～？」「あ、ちょうどいます～」って（笑）。
寺田さん：
そんな感じでしたね。それであらためて挨拶とリニューアルの方向性を少しやり取りさせていただいて、正式にプロジェクトがスタートしました。
よっしー：
ちょうど静岡市のビジネス誌の表紙に寺田さんが掲載されたタイミングでした。勢いのあるアップスカイさん・寺田さんから声をかけていただけて、本当にありがたかったです。
【解説：プロジェクトの概要】
ここで、アップスカイさんの企業サイトリニューアル・採用サイト制作プロジェクトの体制や概要を解説します。
プロジェクト体制
・ディレクション：アリカタ片井
・マーケティング戦略整理、情報設計：アリカタ片井
・コンテンツ制作／編集：アリカタ片井
・ビジュアルデザイン／撮影ディレクション： Harukano 17 Design 様
・写真撮影： photo studio GLÜCK 様
・実装／システム開発：アリカタ片井
プロジェクトで提示するアウトプットの一例
目的に応じて下記のようなシートを使って整理しつつ、プロジェクトを進めていきました。
企業がかけられる時間と予算には限りがあります。なので、戦略工程からすべてをゼロから設計するのではなく、マーケティングの基本的な「型」、ウェブ戦略・ホームページ戦略の「型」を予めシートで用意しておき、プロジェクトの目的に応じて使い分けています。
【よっしー侍のコラム：「型」を確実におさえる】
アップスカイさんの会社規模や事業フェーズの場合も、漠然としたオリジナリティを追い求めるよりも、まずは「型」を確実におさえて反映していくことを優先しました。
こまかな見積りや時間をかけた分厚い資料作成、サイト構成や設計をゼロから作るなど、お客さまの課題解決に直接つながりにくいと考える対応を、できる限りカットしています。
ビジネスの問題解決に本当に必要な支援内容・機能に限定することで、問題点の洗い出しや仮説作り、マーケティング戦略の整理といった、「より本質的な議論」に時間と予算を集中できるような支援を意識しています。
プロジェクトの過程・解決アプローチ
—— プロジェクトはどんなふうに進めていきましたか？
よっしー：
まずは前提となるゴール、経営戦略や事業戦略を整理しました。寺田さんがこの先の事業をどう描いているかをじっくり話しましたね。
よっしー：
「ホームページからの問い合わせを増やしたい」といった悩みではなく、アップスカイさんの描く未来、方向性にふさわしく、事業伸長につなげるホームページを実現するのが、今回の目的ですから。
たとえば、商談前の企業担当者がホームページを訪れたときに「信用できそうな会社だ」と感じてもらい、商談を後押ししてくれるホームページが求められます。
そこを目指すにあたって、寺田さんが描いている未来とか、目指すところを細かく一緒に話しながら言語化しましたね。
寺田さん：
そうですね。僕は思考を整理したり見える化する作業を、定期的にやっていますが、あらためて整理しながら、ホームページの役割を見極めていきました。
よっしー：
寺田さん自身が経営者としての軸がある方なので、ゼロから考えるというよりは、すでに寺田さんの脳内にあるものを整理していく工程でしたね。
アップスカイさんの事業の成長段階に合ったホームページの役割を見極めることも、重要なポイントです。
新しく立ち上げたSNSマーケティング以外の事業も並行して動き始めていたこともあり、何をどこまでホームページに掲載していくかなど、時間をかけて決めていきました。
よっしー：
「なかなかホームページの話をしないな……」「デザイン案を決める議論に進まないな……」って印象もあったのではと思いますが、いかがでしたか？
寺田さん：
前提となる戦略やコンセプトの議論はしっかり時間をかけたいと思っていたので、よかったです。
僕たち自身、外部パートナーの方にInstagramやホームページの発注をする中で、見た目のデザインを決める前にコンセプト設計や戦略設計をしていないと、後で「やっぱりこうしたい。ああしたい。」となってしまい話がまとまらないことも実体験として多かったんですね。それは避けたいなと思っていました。
なので、戦略の整理に時間をかけるのは、むしろ全然いいことだなと！ありがたかったですね。
よっしー：
当初は企業サイトのみのリニューアルを考えていましたが、事業戦略やコンセプトを整理するなかで、「採用サイトもちゃんと作った方がいいね」という話になりました。
採用活動にも貢献するコンテンツを、このタイミングで整えておく必要性を感じたからです。
よっしー：
寺田さんがスケジュールみっちり（笑）で仕事に打ち込まれているので、ある程度アウトプットをまとめたところで確認していただきつつ、月2回の定例会で進捗共有や議論をして、チャットでも共有しながら進めていきましたね。
寺田さん：
そうですね。定例会の時に、議論の必要な重要事項を決めていこうという感じでした。
よっしー：
今回、アップスカイさんのビジネスパートナーであるデザイナー「Harukano 17 Design」さんにビジュアルデザインの制作をお願いしました。寺田さんよりも、デザイナーさんとのやり取りの方が多かったように感じます。
経験豊富で素敵なデザイナーさんでしたので、アップスカイさんらしい若いエネルギー、上昇志向、ビジョンを反映した、素敵なデザインを提案してくださいました。
写真撮影は、デザイナーさんからのご縁のカメラマン「photo studio GLÜCK 」さんにお願いして、素敵な写真を撮影いただきました。
デザイナーさんとのコミュニケーションは、お互いの「共通言語」をつくる対話を意識しましたね。例えば「ワイヤーフレーム」「デザイン案」といったサイト制作でよく使われる言葉も、使う人によって「どこまでの範囲を指しているのか？」が結構違ったりします。
寺田さん：
僕としては、お任せしていられたので助かりました。
よっしー：
「ここを強調したい。」といったデザインに関する議論でも、あまりに抽象的な表現で伝えると認識がずれてしまいがちです。
「自分基準の当たり前」で物事を捉えてしまわずに、お互いのすり合わせをしながら、言葉の意図をできる限り共有して具体的にしていく対話を、たくさん重ねました。
目指す方向性やコンセプトを共有し、デザインの力でアップスカイさんという会社の魅力をサイト上に表現していただく。同じゴールにむかって、密なコミュニケーションをとりながら進めていきましたね。
リニューアル後の手応え・成果
—— サイトリニューアル後には、手応えや変化はありましたか？
寺田さん：
いろんな観点で手応えを感じていますね。以前はほとんどなかったホームページからのお問い合わせが、今では月に数件ぐらいきています。資料ダウンロードも時々あります。あと僕が「資料はサイトからダウンロードしてください」って言えるようになったので、その点も楽になりました。
よっしー：
営業活動をスムーズに進める助けとなるのも、ホームページの役割の一つですね。
寺田さん：
ほんと、お願いして良かったです！ホームページのお問い合わせから受注につながった案件が、もう2〜3件はありますから。あとは他の方が紹介しやすくなったかなと思います。僕たちは紹介が結構あるんですよ。
他の方が「アップスカイさんすごくオススメですよ」ってホームページのURLを送ってくれて、「◯◯さんから紹介していただいて連絡しました」と相談をいただくケースが増えていますね。紹介しやすくなったんだろうなと実感します。
僕もスタッフも、自信を持って「ホームページをぜひ見てください。」と言えるようになったので、それも大きいかもしれないですね。
よっしー：
良かったです！数字にもあらわれているんですよね。リニューアル前はホームページのアクセスデータをきちんと計測できていなかったので単純に比較はできませんが、たとえば訪問数や合計表示回数を見ると、リニューアル前の2023年1月と比べて、2023年10月の訪問数が1.4倍、合計表示回数が8.6倍になっています。
※合計表示回数…アップスカイさんのホームページがどれだけ検索結果に表示されているかの合計
もちろんこの数字だけを見てリニューアルの効果を評価することにはなりませんが、一定の手応えが数字にも表れていますね。
寺田さん、この数字を見ていかがですか？
寺田さん：
数字が伸びて良かったです！今後の運用課題でもありますが、あまり更新できていないのに、この数字は嬉しいですね。
【よっしー侍のコラム：「企業サイト」の役割】
BtoB（企業間取引）における「企業サイト」は、訪問者を説得する場ではなく、訪問者が「自分なりの相談する理由」を思いつく導線だと考えています。（見方が分かれる考え方だと思います。）
企業サイトのリニューアル「だけ」、サイト改善「だけ」で問い合わせが増えたり、差別化ができることは基本的に稀で、マーケティング戦略や施策の見直しも必要です。
企業サイトは第一にお客さん（訪問者）が知りたい情報を届ける場所で、その中で企業のメッセージを散りばめていく場所、と言う考え方です。
（※2023年12月に出版された『戦略ごっこ―マーケティング以前の問題』（芹澤連さんの著書/2023年）で紹介されている考え方がとても参考になるので、オススメです。）
企業側が考えた「選ぶ理由」「こんな強みがあるのでウチは他と違うんです」といった話を説得する場ではありません。
一方で、「じゃあ説得ができないなら、結局見た目をかっこよくしておけばいいのか？」というと、やっぱりそんな極論でもありません。説得は困難という前提のもと、企業サイトを見た時に、「そうそう。そうだった。」と思いつくキッカケや導線を用意しておくことが重要なんですよね。
たとえば、サービス紹介でよく見かける「こんな困りごとはありませんか？」これもそのキッカケの一つだと思います。
—— 採用については手応えを感じていますか？
寺田さん：
採用も手応えを感じています。アップスカイのことをよく調べてくれた上で、考え方や仕事への姿勢が自社とマッチする方が来てくれるようになりました。僕らと一緒に、一生懸命走ってくれる人です。
ある程度真剣に仕事を探している人達って、「そもそもその会社が本当に大丈夫そうか」っていうところはしっかり見てくると思うんですけど、その観点で考えた時に、採用ページがしっかりしているっていうのは1個大事な観点かなと思いますね。
よっしー：
そうですね。採用サイトに関しても、なんとなく作ってしまいがちなんですが、あくまで求職者が欲しい情報を起点に、構成や中身、社員インタビューの構成を組み立てていきました。
寺田さん：
以前は完全未経験の方からの応募が多かったんですが、前職でSNS発信を任されていた方や、デザイン制作の実務経験がある、即戦力の方が応募してくれるようになりましたね。
【コラム：アップスカイ採用サイトのポイント】
・全般：奇をてらわず「求職者」が知りたい情報を網羅する。
・社員紹介インタビュー：働きがいだけでなく、仕事での苦労や課題も見せる。一緒に働く仲間からコメントを寄せてもらい、社員との関係性が見える奥行きのあるインタビューに。
・1ページで知るアップスカイ：アップスカイのことをよく知らない求職者に向けて、概要を1ページでまとめる。
・インターンシップについて：インターン生が書いてくれたブログを、「インターン卒業生の声」として紹介。
今後の事業の展望
—— ここ最近の会社の変化や、事業内容が変わってきたことはありますか？
寺田さん：
2023年7月に、東京オフィスを開設したのが大きな動きですかね。
本社は静岡ですが、東京の取引先も増えてきたので、営業拠点としてオフィスを構えました。
あ、この情報もサイトに追加したいのでお願いしたいです！
よっしー：
ぜひ追加しましょう！ちなみに、東京のどのあたりですか？
寺田さん：
青山です。外苑前駅から歩いて2、3分ぐらいの場所で、表参道とか気軽に行けちゃいますよ（笑）。
よっしー：
いいですね〜！なぜ、青山にされたんですか？
寺田さん：
東京の社員と僕の活動エリアのアクセスが、一番マッチングする場所を選んだら、青山だったんです。あと名前が良かったっていう。それが理由です。
それと事業的な面では、TikTokの運用代行の相談が急増中ですね。やはりTikTokやショート動画の需要が伸びています。
もともとInstagramの運用代行がメインだったんですけど、さらにWEBマーケティング全般にも少しずつ広げていきたいっていう意図があります。
今はInstagramだけじゃなくて、TikTokやウェブ広告、サイト作成、LP作成といったものが増えてきていますね。
よっしー：
アップスカイさん自身もTikTokでの発信を始めていく予定だとか…。
寺田さん：
そうなんです。新しいアカウントを作ってやっていく予定で、企画を進めているところです。
—— ホームページに関して、力を入れていきたいことをお聞かせください。
寺田さん：
そうですね。先ほどもお話しました、あまり更新できていない点が課題なので、ホームページのコンテンツ（中身）をもっと充実させていきたいと思っています。
いま事業がどんどん増えていて、それこそ最近はTikTokの運用代行も多くやっているんですが、Instagramの運用代行の説明しか載せていないのが現状です。なのでTikTokも追加したいし、ウェブ広告も入れていきたい。
課題としては、それらをどうやって入れていこうかなってところですね。あと実績とか、社員の声も追加していきたいなと考えています。
アリカタの支援に期待すること
—— 今後、アリカタの支援に期待することはありますか？
寺田さん：
よっしーさんには、今あげた課題のフォローをお願いしたいですね。ホームページの更新の仕方もまだまだよく分かってない状態なので、そこを支援していただきたいなって。
その上で、よりホームページの運用に関して効果的なことがあれば教えていただき、実践していきたいと考えています。
よっしー：
寺田さんたち自身マーケティング支援会社ですし。スタッフさんも皆さんアクティブな方がそろっているので、そこを少しフォローしていけば、ガンガン進めていけそうですね。
（後日談：このインタビューのあとすぐに実行して、サービス紹介の強化、コンテンツ発信用のブログ機能も追加。さっそく運用が始まる予定です。）
どんな会社におすすめ？
—— アリカタの支援を他の会社にすすめていただけるとしたら、どんな企業におすすめしたいと思いますか？
寺田さん：
制作に取りかかるまでの準備（戦略の整理や企画）を緻密にやっていただけるので、自分の事業について、「なんとなく見えてはいるけど言語化できていない」という人にとって、一石二鳥になると思います。
大手企業というよりは、僕たちみたいな中小企業で、時代の荒波の中、頑張って前進しようとしている会社とかが、すごくおすすめなんじゃないでしょうか。
よっしー：
ありがたいお言葉です。僕もプロジェクトが進めやすくて助かりました。寺田さんたちのパートナーさんと一緒にやるという部分でも、僕自身すごく気づきの多いプロジェクトだったなと思います。
今後も引き続き伴走させていただければ嬉しいです。
お忙しいなか、インタビューにご協力いただきまして、ありがとうございました！
まとめ
静岡を拠点に東京から全国へと、事業を拡大し続けているアップスカイさん。
多忙を極めるなか、直感的かつスピーディーに決断していく、寺田さんのエネルギッシュさが感じられるインタビューでした！
そんな寺田さんが「しっかり時間をかけたかった」という「前提となる戦略やコンセプトの議論」は、よっしーさんが常に大事にしていることでもあり、施策や結果を導くうえで重要なんだなと改めて感じました。
マーケティング支援を依頼する方も、コンセプトづくりの大切さを認識し一緒に考えることで、望む結果に近づいていくのではないでしょうか。
今回の記事も、サイトづくりに悩む方の参考になれば嬉しいです。ここまでお読みいただき、ありがとうございました！
（取材・編集／しあわせ販促工房 窪田てるみ）
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御社の「マーケター兼Webエンジニア」として、ウェブ活用を起点に戦略から一緒に考え、実行まで伴走します。
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