営業が上手い人の特徴　1ヶ月毎日疑問を見つけて考える　26日目

今日の疑問は

「営業力を身につける方法」

です。

ここ最近、家電量販店に家電を見にいく機会が増えました。

ネットでいいなと思った洗濯機や冷蔵庫などの実際のサイズを見にいくためです。

ですが、何分か見ていると必ず

「一人暮らし始めるんですか？」

「このサイズとか人気ですよ！」

「今ならお得なキャンペーンで...」

みたいな感じで声をかけられます。

正直家電はネットで少し調べた程度なので知識も乏しいため、その度に店員さんのプレゼンを聞くことにしています。

話が分かりやすい人もいれば、わかりにくい人もいたので、その時に営業力が上手いなと感じた人の特徴をまとめて行こうと思います。

疑問ではないのかな？

まあいいや、それでは行ってみましょ〜

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営業が上手い人の特徴

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①扱う商品を熟知している

当たり前っちゃ当たり前ですが、若ければ若い分、自社で扱う商品を知らないなんてことは多いです。

家電であればなおさらで、そんなにポンポン買い換えるものでもないですからね。

ですがお客様に営業をするということは、何も知らない人に自社で扱う商品の良さをわかってもらうということなんですよね。

そして、あなたにとってこの商品はこんなメリットがあるよというのを想像させるのが営業の仕事です。

商品の説明なんて説明書読んだら終わりますからね。

今回営業力を感じたのは５０代のおじさん販売員さんなんですが、ドラム式洗濯機と縦型洗濯機で迷っていることを伝えると、両者のメリットデメリットだけでなく実生活での教訓やネットでの口コミが結構適当な場合もあることを教えてくれました。

この1ヶ月毎日コツコツチャレンジ を通して、いろんな情報を得た上で、自分で判断できるようになってきたため、貴重な時間をいただけたなぁとしみじみ思いました。

僕は最初は「ドラム式洗濯機」に憧れていたのですが、そのプレゼンで縦型洗濯機に変えようと思えたくらいです。

もちろん両者のメリットデメリットを比較した上で。

ここの違いはこの記事では書きませんが、もし洗濯機の記事を書くときがあればその時に載せれたらなと思います。

とにかく、実際に使ってきた経験があるからこそ出てくる商品の勧め方があるんだなぁと感じた営業でした。

②お客さんのニーズを把握している

お客様に寄り添うって感じです。

何を買うにしても、人によって何を最優先に購入するか違います。

値段を機にする人もいれば

機能性を求める人もいれば

デザインにこだわる人もいれば

サイズを気にする人もいる

食品であれば、味や形や色みなんかも判断の基準に上がってくるでしょう。

そんな多彩なお客様に合わせた商品を提案できる人が営業が上手い人だなと感じますね。

今回であれば、「値段・サイズ・機能」の条件で聞いてみたところ、いくつかの商品を比較してプレゼンをしてくれました。

シャープと日立の商品の比較だったと思います。

ただ、片方が確実に優勢になるようにプレゼンするのではなく、両者の良し悪しを伝えられた上で、おそらく僕の好みである方を読み取り提案してきてくれるって感じでした。

そして、それができるのは商品知識はもちろん、今目の前にいるお客様が何を求めているのかを、扱う言葉や表情や態度や質問の回答からしっかり考えているからだと思いました。

営業の場数の問題もありそうですが。

とにかく、テンプレ化したプレゼンをするというよりは、目の前のお客様に向き合って提案してくれるっていう印象を抱きましたね。

③イメージがしやすい

これは人に伝える上でとっても大切だと思いました。

僕自身説明が下手なので参考になったんですが、やっぱりいろんな経験を積んでいるからこそ、いろんな例え話で対応してくれたんですよね。

「○○したことある？」

「こういう経験ない？」

「もしこうだったら便利じゃない？」

「こういう悩みない？」

みたいに、とにかくあらゆる方面からYESかNOで答えられる質問をしてきてくれて、そのあとに手応えのあった部分を広げていく感じ。

これを受けた時、多分初対面の人と関わるときも、相手のことをたくさん聞き出して会話を展開できるようになるなって改めて思いました。

営業って日常生活と密接に関わってるなって。

だからこそ毎日の人との関わり方や物を買うときの疑問なんかは絶対大切にすべきだと強く感じました。

「なぜこの人は笑っているのか」

「なぜこの人はこの商品を見ているのか」

「なぜ自分はこのお菓子を買ってしまったのか」

「なぜ自分はこの雑誌を読んでいるのか」

みたいに、「なんで？」って部分に、マーケティングの数々が潜んでいたり、そこが解消されたとき営業（人に寄り添い会話を深めるという意味で）が成り立っていくんだと感じました。

相手を知る。とても大切です。

まとめ

①扱う商品を熟知している

②お客さんのニーズを把握している

③イメージがしやすい

まだまだあると思います。

でもとりあえず感じたことをさっとまとめるとこんな感じです。

相手のことを知った上で、自分にできる最善の提案をしていく。

そのときの言葉選びも相手に準ずるもので進めていく。

そしてそれらは日常のあらゆる場面（仕事場でなくても）で身につけられるスキルである。

とにかく、「いいな」と思う営業スタイルは人によって違うので、営業力を身に付けたい人は家電量販店行ってみましょう（笑）

普段の自分の営業とは違うスタイルの人も多いでしょうし、自分と似ている部分を見つけることができれば、自分を客観視する機会にもなります。

まずは営業を受けてみて、それから学んだことを実践に活かしていけるといいですね。

それでは、また明日！