製品は、デザインが8割

お疲れ様です。TechArtIdeaのYo-yohです！（techartidea.com）

極論極めたタイトルですが、
ユーザから見た「購入前の製品の映り方」における、製品表現の重要性について考えています。

買うに至らせるまでの、心理的ハードルや付加価値についてです。

1.「新規客」は“想像の製品”を買う

まだお客様がその製品を使ったことがないならば、顧客の想像が、困りごとや欲望の解決になる様なアピールが必要です。例えば、、

①効果を強調

例：洗剤のCM
・油まみれのお皿→スポンジで一拭き→真っ白に！
・しつこい汚れの洗濯物→洗濯→真っ白に！

②感情・ストレスの改善を強調

例：飲料CM・飲むと爽快の表情
例：Prime Video・待ち時間もワタシ時間に

③成功体験・所属体験の強調

例：通信学習講座の勧誘マンガ
例：化粧品の利用者の体験談

①〜③を組み合わせ巧みに取り入れているのが、
Appleやライザップです。

例：ライザップ
①Beforeの弛んだお腹→Afterの引き締まった身体
②浮かない顔、モノクロ→自信満ちた笑顔、カラー
③CMそのものが利用者の成功体験例

フレームワークでも、AIDMA・AISAS・AISAREなどありますが、新規の方にはとにかく「A(Attention)とI(Interest)が大事」です。

2.「リピーター」は“関係の継続”を買う

1で例に出したAppleですが、コミュニティメイキング・ホールディングにも余念がありません。熱烈なAppleファンもいらっしゃる様に、アクセサリー同様、
・ブランドイメージ　と、
・所有者同士の連帯感(仲間入り)
を意識しています。

カフェに行けばMacBook開いてる人を見ますし、
クリエイター特化のツールを揃える
→クリエイターの囲い込みもしています。

また、飲食業や美容師でも、個人単位のインスタアカウントを作成してファンを作ることで、

・店舗では出せない個人による親近感
・濃い人間関係
・個人でこそ出せるカリスマ感
(店舗などシステムやインフラでは出せない)

といった強みを出し、利用の継続を促します。
「関係を強く表現する」ことで、商品やサービスを強化することができます。

まとめ

新しいものを買っていただく際、初回かリピーターかでアプローチを切り替えるポイントを書きました。100%どちらかに振れる訳でなくハイブリッドな場合もありますが、ご参考になれば幸いです！

お読みくださり、ありがとうございました！