営業は「根性論」？

父と会話をすると、決まって「営業は心だから」と言われます。彼が酔っ払っているときは特にです──。

もう何十回も聞いたので飽きていますが、そういうボクもたしかに間違っていないなと思ったりもします。どの営業本にも書いてありますし。

でも、実際、いま官公庁向けの技術営業　(セールスエンジニア) をしているうえで、「心」が全く関係しない分野もあると強く感じるようになりました。例えば有形商材や輸入商品だと特に、「寸法、海外での実績、品質、価格」だけ説明すればよい場合もあります。それから、資料や製品スペックが顧客側で独り歩きしていくから、どんなに営業トークが下手で雑談が嫌いな営業でも、売れてしまう製品もあるくらいです。

父と話すと毎回精神論で話されるので、もううんざりしていますが、実際どうなのでしょうか？例えば、地域の歴史ある商店街に何かを納めている業者がいたとしましょう。そういう場所では「つながり」や「心」は特に大切でしょうし、むしろ最も重要なことかもしれません。

自営業や人とのかかわりで成り立つようなことをしてきた父にしてみれば、心と向き合わなくても済むテクノロジーサイエンスの世界はわからないのでしょう。

ただ、営業力とは営業職に限らず、どの職種でも必須だと思っています。みなさんはどうでしょうか？相手の予算、スケジュール、数量、求める条件、水平展開の可能性、信頼関係、などなど、これは人間関係においても大切なポイントだと考えています。そして、やはり最後は「心」というのはある意味正しいかもしれません。

結局、物理的な部分と精神的な部分でカバーできる営業が売れるんでしょうね。