どう使う？マーケターが知りたい行動経済学のあれこれ

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マーケティングの大家、コトラー教授は「行動経済学はマーケティングの別称である」と言ってます。専門用語が多くてとっつきにく印象のある行動経済学の理論を取り上げてマーケティング施策へ…

運営しているクリエイター: 荒尾康宏

顧客を欺く「ダークパターンの7分類」とは

2025年1月21日付の日本経済新聞ビジュアル解説記事では、「ダークパターン」を取り上げていました。記事では、ダークパターンがどのようにして消費者の意思決定を操り、不利益をもたらす可能性があるのかについて説明されています。ウェブサイトやアプリケーションのデザインは、通常ユーザーに快適な体験を提供することを目指しますが、一部のデザインは消費者を意図的に誤解させ、不利な選択を取らせる「ダークパターン」として利用されます。これらは短期的な利益を生むことがありますが、長期的には企

焼きポンデリングで体験する「ちょっと手を加えるだけ」の心理効果

2024年にSNSで話題となった「焼きポンデリング」を試してみました。ミスタードーナツの定番商品であるポンデリングをフライパンで弱火で軽く焼くだけで、表面がパリパリ、中がもちもちの食感になるというものです。この手軽な調理法は、SNSで広がり、さらにチーズやバニラアイスを加えるなど、アレンジの幅も広がっていきました。実際に試してみると、確かに美味しくなったと感じます。同じ温める行為でも電子レンジだと水分が残って食感が落ちることがありますが、フライパンで焼くことで劇的に食感が

内的参照価格の罠とは？－行動経済学の理解と実践71

普段の食料や日用品の買い物を家族の中で奥さんが担っている家庭というのは今も多く存在すると思います。そういう家庭では、たまに旦那さんがお使いで買い物に行くとやたら高級食材ばかり買ってきて叱られるというのは「あるある」な現象です。なぜ、こういうことが起きるのか、その理由の一つが「内的参照価格（Internal Reference Price）」です。普段、買い物に慣れていると凡その商品の相場感が頭の中でできあがります。内的参照価格とは、消費者が商品やサービスの価格について過去の経

白衣効果と赤いスニーカー効果、インフルエンサーマーケティングとの関連性－行動経済学の理解と実践70

スーツを着た営業マンが顧客に信頼感を与えるように、特定の服装は心理的な影響を及ぼします。本記事では、着用しているものによって相手に与える心理バイアスである白衣効果と赤いスニーカー効果について説明します。白衣効果とは？白衣効果（White Coat Effect）とは、人々が医師や科学者のような権威ある人物に対面すると、論理的な思考や判断力が低下する現象を指します。もともと医療心理学の研究者によって広く認識されているものです。この効果は、権威に対する過度な信頼や恐れから生じ

サッカー効果（Sucker Effect）とは？－行動経済学の理解と実践69

組織やチームで活動する際、全員がそれぞれの役割を熟知して貢献することが望まれますが、時には非常に頑張る人と、全体の成果に乗っかる「フリーライダー」が存在します。このようなチームは、徐々に全体のムードが悪化し、成績が低下します。この現象をサッカー効果といいます。サッカー効果（Sucker Effect）は、1981年に社会心理学者のJ. Richard HackmanとGreg R. Oldhamによって提唱されました。Suckerとは「吸い取られる者」という意味で、スポー

ダチョウ効果（オストリッチ効果）とは？－行動経済学の理解と実践68

ダチョウ効果（オストリッチ効果）とは、問題や悪い情報を避けようとする心理バイアスのことを指します。ダチョウが危険を感じると砂に頭を突っ込んで現実を見ないようにするような行動に由来しています。ダチョウ効果は、リチャード・セイラーとキャス・サンスティーンの『ナッジ：より良い選択への新しいアプローチ』で広く知られるようになりました。例えば、株式市場が下落している際に、投資家が自分の損失を確認したくないために、証券口座をチェックしないという行動をとることがあります。このような行動

「実践　仕掛学」を読んで

大阪大学で仕掛学の教えている松村真宏先生の「仕掛学」の続編である「実践　仕掛学」を読みました。実践編ということで、ページの半分以上を著者と教え子たちが実際に行った45の実例に割いています。成功例だけでなく予期しない結果となったものも紹介されていますので、仕掛を取り入れてみたいと思っている場合には多いに参考になると思います。仕掛学とは、つい行動してしまうきっかけを作る仕掛けを体系的にまとめたものです。行動経済学とのナッジと類似性が高いです。本書ではその違いも明確にさ

良いことばかりも悪いことばかりも続きません-平均への回帰-行動経済学の理解と実践67

2024年になりこれから新しいスタートというときに、日本では地震、飛行機事故と悪いニュースが続きました。そんなこともあって、SNS等で2024年は災厄の年なんじゃないのか、というような不安な書き込みがあるそうです。被害に遭われた方々には心からお見舞いしたいと思いますし、微力ながら個人としてできることはないのかとこれからも考えていきたいと思います。それはそれとして、やはり2024年をよりポジティブな気持ちで過ごせるよう、今回のテーマは平均への回帰にしたいと思います。

「思わず押してしまう」アフォーダンス理論とは

子供の時に、バスの降車ボタンを押したいからタイミングを待って早押しした経験のある人って多いのではないでしょうか？実は、私、今でも降車ボタン押すとちょっとだけ気分が盛り上がります。以前に、降車ボタンのおもちゃが売れているという記事を読んだ時に、売れる理由がわかるような気がしました。この記事では、ボタンがあるとついつい押してしまうというのは認知心理学におけるアフォーダンスがあるからだとしています。アフォーダンスは、人間の感覚（五感）に働きかけるマーケティングやプロ

理由に基づく選択とは-行動経済学の理解と実践65

「理由に基づく選択（Reason-based CHoise)」仮説は、人間は効用の最大化ではなく十分な理由があって選択することに自己を正当化するだけの理由があれば、その理由に基づいた選択を行うと考えるものです。心理学のエイモス・トベルスキー先生、行動科学者のエルダー・シャフィール先生らによって提唱された理論です。従来の経済学では効用関数モデルといって、合理的に判断して予算の範囲の中でもっとも大きな効用(ベネフィット）を得ることができるものを選択することを前提にしていま

一貫性の心理とは-行動経済学の理解と実践64

一貫性の心理とは、一貫した立場を取り続ける方が心地よい、あるいはぶれない人だと他人に思われたいという心理バイアスのことをいいます。一貫性の心理は、他の心理バイアスとも深く関わっています。例えば、人やモノに対してある一点を高く評価すると他の部分も良い印象を持つことになるハロー効果です。上司がある部下に対して一度優秀であると認めたとしましょう。上司にとっても、最初に高く評価したことをくつがえしたくないという思いがあり、他の点もよく評価したり少々の難点に対して寛容になっ

保有効果を一層高めるファン・マーケティングとは-行動経済学の理解と実践63

保有効果とは、自分が一度所持してしまうと持っていない人よりもそのモノに対して高い価値を感じてしまうことで、認知バイアスの一種とされています。コーヒーメーカーをオフィスに設置してカートリッジを定期購入する「〇〇〇〇〇アンバサダー」も無料でコーヒーメーカーを貸与することで手放したくないという思いを喚起する保有効果を狙ったマーケティングです。他にも、DMに「あなたに無料プランを差し上げます」的なメッセージも保有効果を狙ったものと言えるでしょう。無料でも一度もらってしまうと自

要注意　バンドワゴン効果の功罪-行動経済学の理解と実践62

ランチの時間帯、街で見かけた2軒のラーメン屋。1軒はお客さんはまばら。もう1軒は満員で行列ができています。あんたはどちらのラーメンが食べたいですか？答えはほとんどの人がよっぽど忙しい時じゃない限り後者と答えるでしょう。今回は、行列の及ぼす心理効果であるバンドワゴン効果について解説します。バンドワゴン効果とは？音楽隊の行進を走る先頭の車のことをバンドワゴンといいます。その後に、音楽隊の行列が続いて行進するわけですが、ここから、人が流行に乗って次から次へと行列を成

初頭効果と新近効果の上手な使い方-行動経済学の理解と実践61

ちょっとした発表会とか、ビジネスだとプレゼンコンテストだとか、就職活動の集団面接の場面なんかでもあるかもしれません。あなたは何番目に発表したいですか？一番最初とか最後は緊張するしいやだなぁって思われている方はもしかすると損していたかもしれません。（私が実は真ん中あたりで済ましたいって思ってしまう小心者タイプです）この記事は、最初と最後に印象が残る初頭効果と新近効果についてです。初頭効果とは初頭効果とは、初めに得た情報が印象に残って、後の評価に影響を与える、