更に営業組織を大きくするための第一歩。全員参加型のチームビルディングの要諦
はじめに
カミナシでSMB営業部門のマネージャーをしている安枝と申します。24年の1月に入社してから主に新規業界の開拓担当としてフィールドセールス（FS）をしておりましたが、取り扱うサービスの増加や組織体制の変更に伴い、24年の秋ごろからFS兼リーダーのスタイルでチームビルディングを担うことになりました。
ポジションの話をいただくまで、キャリアを通じてマネジメントの経験が全く無かったので、自分に務まるか正直不安しかなかったのですが、直近のチーム成果を振り返ってみると予算を超過達成、かつ受注計画にほぼ沿う形での案件管理を行うことができ、まずは一つ白星を上げられたことにホッとしています。25年に入り新しい予算を追いかける日々が始まっていますが、昨年達成の要因分析をする中で「チームビルディングが良かった」と声をかけていただくことが何度かありました。
成果の大前提は優秀なメンバーが在籍していることに尽きますが、営業というマッチョな組織の中で、いかにやりがいを持ってメンバーにパフォーマンスを出してもらえるか自分なりにチームビルドを模索したので、このnoteではそのTipsをまとめました。カミナシの営業チームの雰囲気も伝わる内容を意識したので、是非カミナシの組織が気になっている方にもご一読いただきたいです！
カミナシの営業チームの雰囲気が気になる方
チームビルディングを担うマネージャー/メンバーの方
これからマネジメントに取り組む/志望する方
1.必要な業務にフォーカスし生産性を高める
Tips前に新チーム発足時の当時の状況を共有すると、複数の新サービスがスタートし、既存の提案方法を見直す時期に入っていました。詳しくは弊社CRO宮城のnoteにある「ここ半年のビジネスの変化」が詳しいですが、スタートアップの営業チームとしては、とにかく早く実戦を行い、高速でPDCAを回しながら勝ち筋を見つけていく必要があります。
また、予算を達成するためには商談数をこなすことも重要です。ただ、提案資料や見積もりの作成、重要案件のリスク精査や報告準備を行うと、一日に複数商談を行った場合オーバーワーク気味にもなるため生産性の向上が急務でした。一方で商談のクオリティも重要なので、まずはマネージャー（安枝）の中で達成算段と重要案件を固め、そのリスク精査のみにフォーカスするという方向にシフトしました。
これまでは個人の意思も判断指標でしたが、報告精度も人によってバラツキがあり、是正のためのコミュニケーションが煩雑でした。そこで思い切って選択と集中によって生産性と質の両立を実現するために、マネージャーの描く受注プランの中で注力案件に時間をかけてもらった形です。自分自身も大量の情報を見て判断する必要があるため、必要最低限の情報をSFAで記録してもらうことにしました。
メリット
事務作業を減らすことで、既存顧客のフォロー時間を捻出
各メンバーの力のかけどころを限定。重要案件により時間を割けるようになった
フォーキャスト数字のブレが起こりにくい
その他、生産性をあげるために取り組んだこと
提案資料、報告フォーマットのシンプル化
各種チェック業務（見積り・提案資料等）は最優先で行い、メンバーの手を止めない
一部のアクションはメンバー単独で判断できるようにルールを変更
2.「チームで勝つ」ために文化づくりを意識
チームビルドにあたり、数字以外のチームに活力を与えるコミュニケーションや工夫を目立つようにしたいと考え、Slack上で「プレゼンス」というスタンプ＆キーワードを使い、数字貢献＆定性的な取り組みがハイライトされるようにしました。
プレゼンススタンプを押すタイミングは案件が進展したとき、気付きの共有、事務連絡など多岐にわたりますが、どんなことであれ「良い取り組みだね！」というアクションの評価として押されています。最初はルールを決めずにラフに始めましたが、日常的に言ったり使ったりするうちに、チームの共通言語やスローガンとして機能し、チームのモメンタムを作る文化として徐々に馴染んでいきました。
※毎週の定例ではナイスプレゼンス！と題して、全員のパフォーマンスを見える化し、チーム貢献していることへの感謝と称賛を送るようにしています。
また、この文化を根付かせるため定例の冒頭では、安枝自身の価値観である「チーム達成や自身の評価のためにプレゼンスが重要」を繰り返し伝え、メンバー自身にもメリットが有る内容だと納得してもらえるように気をつけています。
これらの伝え方を通じて、チームの取り組みを自分事として捉え、周囲に声を掛けあいながらやるべきことをしっかりやり切るチームに成長することが出来ました。また毎日元気よくSlack上で投稿やスタンプが飛び交っているので、徐々にチームのモメンタムが生まれ「勝てる雰囲気」が出てきたのもグッドでした。ということで24年末は良い結果に終わりましたが、一方、わずかな悪材料で雰囲気は一瞬で変わるので、誰よりもリスクに怯えながら「勝てる雰囲気」を継続していきたいと思います。
3.ナビゲーターの意識でアナウンスする
「チームで◯◯万円」という共通目標を掲げているものの、日々の商談に追われていると現在地が見えなくなり、マネージャーとメンバーの一対一の関係に閉じてしまうこともあります。それを避けるため、チームのSlackチャンネルで定期的に現状のパイプラインと残る課題を可視化。今チームとして何をクリアしないといけないか共通認識を持つようにしました。
自分自身はマネージャーと言うよりもナビゲーターと言った意識を持っており、メンバーの案件レビューに加えて、チームとして現在どういう達成算段を立てているのか、またメンバーに今求められていることは何かを細かく共有するようにしました。またこれはギャップフィードバックも同様で、営業活動の中で起こるクオリティの問題や、タスクの抜け漏れといった指導箇所についても、メンバーの求められる/あるべき姿に対して、成長と期待を込めてフィードバックすることを意識しました。尚、ネガティブなフィードバックについてはメンバーの前ではなく1on1の場で行うことを徹底しています。
ちなみに、このフィードバックの取り組みは前職のSAP Concurで元社長を勤めた三村さんの「みんなのフィードバック大全」を参考に取り組んだ内容になります。フィードバックの超実践的な内容が体系立ててまとまっているのでご興味ある方は是非ご一読ください。
ちなみに実際に取り組んだ感想は、理想はわかっていながらも、思っていた以上に難しく、まだまだ力不足だなと痛感しています。一方、日々のコミュニケーションの中で指摘を素直な気持ちで受け入れ、カミナシのカルチャーである「自分リノベーション」しようとするメンバーの姿は自分自身のやりがいにも繋がり、本当に優秀な人材が集まった会社だなと心から思えました。
4.最後に
今回は以上となります。自分が入社してから1年が経ち、その中でも3回くらい転職したんじゃないかと思うくらい、日々目まぐるしく状況が変わっていますが、その成長のドライバーは間違いなく現場一人ひとりの熱量や取り組みにあります。今回自分もリーダー業務を拝命し、自分の発案で施策を打たせてもらいましたが、ここまで任せてくれる会社もなかなかないぞ、と改めてカミナシの懐の深さを思い知らされています。2025年も新しい施策を試し始めているので、成果につながればまたnoteで共有させてください！
またこれを読んでいる方にお願いがあります。カミナシの目指す事業を進めるうえで、全然仲間が足りません。セールスやそれ以外の職種の方でも構いません。少しでも興味がある方がいましたら、カミナシの現状や将来について丁寧に共有しますので、是非SNSやWEBまで声をかけてくれると嬉しいです。