FAQ（これまでにお問い合わせいただいた内容のまとめ）
(Twitterはこちら → @yanagi_092)
これまでに問い合わせを受けた内容を以下にまとめて記載しました。適宜DM等は受け付けていますので、何かご質問等ございましたら、プロフィール欄のTwitterからDMをいただければと思います。
Q1. (note関連) なぜnoteを書いてるのですか
知り合いの人から「発信をすることで、新たな気付きや出会いもあるんですよ。やなぎさんはプレゼン上手いし、youtubeやったらどうですか」と勧められ、youtubeやる度胸が無かったのでnoteを書くことにしました。また、日本型終身雇用の会社で飼いならされて「言いたいこともいえないpoison」な自分と決別するために、noteを続けています。未だにヒヤヒヤしながら書いているのですが、これも自分の殻を破るためと思って頑張っています。
Q2. (note関連) 書くの大変じゃないですか
大変ですよ（笑。けど、応援してくれる人も少なからずいて、「待ってくれている人がいるから頑張ろう」って思って書いてます。
Q3. (note関連) 有料級の情報だと思う部分もありますが、有料にしないのですか
しません。有料化をすると閲覧数が減ってしまい、前述の目的が著しく毀損する恐れがあるので。だから、是非多くの人に見て欲しいです（お知り合いの方に宣伝よろしくお願いします）
Q4. (東京海上) noteに出てくる東京海上の「出世の壁」について、詳しく教えてください
日本型終身雇用の会社においては、入社年次で管理を行う「年次管理」が行われます。そして、noteに書いた前哨戦と出世の壁とは、前哨戦：7年目に課長代理（StageD）への昇格、出世の壁：11年目にStageEへの昇格を指します。1選or2選でStageEに入り込んだ人たちは、幹部候補を養成を目的としたシステムにエントリーされ、各人毎に育成計画書が作成される仕組みになっています。同システムを通じて、幹部候補としての様々な裏研修が用意されますが、ここに滑り込むには入社から一切のミスは許されません。一方で、同システムに載らなかった場合は年次管理から外され、一括でバルクの扱いになるので、後は現代の奴隷として生きていく（それでも頑張る or 終身雇用でコスパ最強を目指す）しかないというのが私の見解です。なぜなら、入社年次がバラバラなバルクからの復活枠は非常に限られており、それはまるで地獄に垂れ下がった「蜘蛛の糸」の様相です。したがって、11年目（30歳中盤）で「詰む」リスクを回避するためにも、若年時から転職市場における市場価値を意識した方が良いかもしれません。もちろん、ごく稀に専務以上の上級役員に気に入られてバルクから復活する人もいますが、極めて稀な事例であり、年次管理を外されたバルクの人たちは日本型終身雇用の箱の中で沈んでいきます。こういった裏の仕組みを一切オープンにせず、多数を占めるバルク集団に対して淡い期待を持たせ、「活躍推進」の名の下に過酷な労働を強いて辞められない社畜を量産していることに憤りを感じていましたが、いずれにせよ、会社に頼らず自分なりにしっかりと情報収集をすることが重要だと思います。
Q5. (東京海上) なぜ急に昇格の人数を絞るようになったのですか？昔はもっと昇格していたと聞いていますが・・・
2000年代中盤から高年次総合職の降格を上手く活用することで人件費をコントロールしていたのですが、リンク先（→■）のように労働訴訟で会社側が負けるケースも出てきて、安易な降格が難しくなりました。そうであれば、「若手総合職の昇格を減らして人件費を抑える＆ラインオフ手前の一般職の昇格なら人件費は痛まない（かつ女性の管理職比率も上昇する）」という流れになっています。また、経営陣は「事業費率」を下げることに躍起になっていますが、「事業費 ＝ 人件費 ＋ 物件費 ＋ 代理店手数料 ＋ その他税金」ですから、人件費を抑えれば効率的に事業費率を下げることができます。IR資料から中期経営計画を見ると、「事業費率を下げる！」と高らかに宣言しているのですが、何の費目で下げるとは書いていません。当然、削減のメインは人件費ですが、大々的にそんなことは言えないので「労働の付加価値を高めていく（≒給与総額を下げつつガンガン働かせる）」等の表現でお茶を濁すしかないのです。このような背景から、今後も労働環境はますます厳しくなっていくのではないかと思います。
Q6. (東京海上) StageEの昇格が遅れたら、その後はずっと平社員ですか？昇格がなければモチベーション無くなりませんか
ストレートor１年遅れまでは「選抜人材」として育成システム（Oracle HCM）にエントリーされますが、それ以外は「奴隷」（長くStageDで停滞して、定年間際で担当課長になって会社生活が終わる）というのが私の認識です。そして、徐々にその事実に気付いた人々は、やる気を失って死んだ目で仕事をしています。しかし、ほとんどの人は銀行と同じように手に職をつけることができず、転職したくてもできない、いわゆる「潰しが効かない状態」となります。このような状況になると、将来に期待できなくて、会社にしがみつく人材が大量発生します。当人の問題というよりは、日本型終身雇用という仕組みの問題だと思っており、詳細は以下noteをご覧ください。
Q7. (東京海上) 損サの者ですが、やなぎさんと同じく損サ統括の損害サービス業務部に行きたいです。どうすれば異動できますか
分からないですｗ。私が課長から聞いたのは、年に１回、全国各地の損害サービス部の課長会（通称：K会）で人事評価会議をやっていて、そこに本社から来た損害サービス業務部（損業）の人事担当も同席するらしいです。その会議で「やなぎはめちゃくちゃ自動車保険の勉強してて、知識レベル半端ねぇぞ」という話になったらしく、同席していた損業の人も色々メモしていたらしいのですが、この会議の後、課長が私に対して「損業の人事担当がやなぎのことに興味ありそうだったから、来年は良いとこに異動できるかもね！」って教えてくれました。その翌年、損業に異動したのは以下noteのとおりです。
Q8. (東京海上) エリア型（首都圏）でコーポレートに配属されるにはどうしたら良いですか
エリア型は、入社試験の点数の良い順にコーポレート配属になるので、入社試験の点数次第です。点数が悪ければ、初期配属でのコーポレートは諦めましょう。なお、グローバル型については、入社時にコーポレート要員は決まっているので、入社試験の点数は関係ありません。ただし、今後もSPEC採用枠（本社配属）は拡大するでしょうから、グローバル型・エリア型問わず一般採用からのコーポレート配属は、ますます少なくなるでしょうけど。
Q9. (東京海上) ワイドエリア型（一般職）で入社した者です。上司から給与は３年目から一気に上がると言われているのですが、本当ですか
一気に上がるといっても、総合職ほどではありません、それだったら総合職を採用しますかから。なぜ会社がワイドエリア型（一般職）を増やしたがっているのか、という視点で考えてみてはどうでしょうか。会社からすると、一般職の仕事量を増やしたい、けど総合職を増やすほど余裕もない、じゃあワイドエリアの制度を作って、ちょっとだけ給料増やしていっぱい仕事してもらう、ということだと思います。
あと、まだデータが少ないのものの、割と僻地で働いている人が多いですね。関東といっても結構広いし、それなりに僻地もありますよね。それだったら、総合職で入社すればいいんじゃない？と思います。
Q10. (東京海上) 若手エリア型の主任クラスが増えているように思いますが、なぜですか
数年前から、エリア型の採用時に「早期昇格人材」のフラグを立てており、入り口で昇格する人材を選別しています。以下記事のとおり、一般職の主任を増やすために、フラグのあるエリア型は早期に主任へ昇格させています。
https://woman.nikkei.com/atcl/column/21/20210408/050700007/?P=2
とはいえ、依然としてエリア型（一般職）ベースの給与は低いにもかかわらず、「総合職と一般職は差は転勤の有無だけ」という会社側の詭弁に対して、疑いもせず真に受けて入社する人も多いですね。逆に、良い意味での「猜疑心」を持つ人は、そもそもエリア型（一般職）で就活を終えないのかもしれません。
東京海上に限らず、ビジネスの世界において相手（会社）の言うことを真に受けてはいけません。「社会に出る、社会で自立する」とは、そういうことです。
Q11. (東京海上) SPEC採用で内定を貰いましたが、内部部門はお金を稼いでくる部署ではないので、社内のヒエラルキーが低いというのは本当ですか
以下のnoteのとおり、自動車保険が栄華を誇り、体育会系営業が華だった昭和の時代は「営業こそ最強」でしたが、不確実性の増した現代においては、今後もコーポレート系の発言力が強くなっていくと思います。また、転職市場における市場価値という意味でも、コーポレート部門を目指す方が良いと思います。
Q12. (東京海上) 財務企画には希望を出されて行ったのですか
社内公募（JOBリクエスト制度）を使って、財務企画部に行きました。損害サービス部門では順調なキャリアを進んでいましたので、そのキャリアを捨てることに対する葛藤もあったのですが、詳細は以下noteのとおりです。
Q13. (東京海上) 社内公募で財務企画へ異動したときの志望理由などを教えてください
損害は嫌とか公認会計士の勉強してるとか言えないので、次のことを述べました。「損害部門は法律に強いが会計リテラシーは低いので、そうだったら逆に会計の勉強をしようと思い、日商一級も取った。」「より金融分野を極めたいと思い、応募した。」 それだったら財務企画じゃなくて経理を希望すれば？という気もしますが、当時、経理ではポストが募集されていなかったので。最近は、経理でもIFRS関連人材の募集をしてたかな。「IFRS（国際会計基準）」とか難しいことを募集要項に書いちゃうから、誰も応募してこなかったみたいだけど（笑
Q14. (東京海上) 社内公募を出したのですが、これは上司に話が漏れるのですか
上司にもガッツリ連絡が行きます（私の体験談）。一応「秘密にしておく」ということになっていますが、部長、次長、課長の全てに筒抜けだったので、愕然としました。
Q15. (東京海上) ずっと損サで全国転勤をすることに嫌気が差しており、コーポレートに行きたいです。27歳のやなぎさんと仮定して、何か良いアドバイスください
「嫌なことを３年間真剣にやったところ、やっぱり嫌だった。」と気付いたのが４年目なので、かなり若年時から転職を意識してました。そして「こんな示談屋になるために大学行った訳ちゃうぞ・・・」と思う気持ちもありました。コーポレート系への異動という観点では、証券アナリストの資格をお勧めしています。証券アナリスト協会の通信講座を受けないと受験資格がもらえないので、最低2年はかかりますけど、難易度そこそこの割にコスパが良いと思います（名刺にも書けるし）。ただし、最低限の知識として、高校生レベルの微分積分の理解は必要だと思います。
Q16. (東京海上) なぜ東京海上に入社したのですか
給与が良い＆内定が早かった、本当にそれだけ。当時は国家公務員試験の勉強をしていたので、就活に割ける時間が無かったというのもあります。とはいえ、多くの方に「お前に公務員はマジ無理やろ～」と言われたりします（笑。詳細は以下のnoteをご覧ください。
Q17. (東京海上) 損サに配属されたくないのですが、配属面談ではどのように言えばよいでしょうか
全力でコーポレートか営業を希望しましょう。とはいえ、以下記事のとおりコーポレート要員は採用時に決まっているので、「コーポレートか営業」を希望しておけば、営業になる可能性が高いです。営業も企業営業を希望しましょう。個人的に、損害保険会社の少数派である損害サービス部門はお勧めしません。なぜお勧めできないかは過去のnoteに色々書いていますので、ご参照ください。
Q18. (東京海上) 中途入社を検討中ですが、中途にとっての居心地等はどんな感じでしょうか
東京海上は中途採用の歴史が浅く、中途の方の扱いに慣れていません。これは、東京海上が「優秀かつ辞めない」という状態が続いたので中途が不要だったのですが、昨今は本社部門を中心とした退職者も増えており、ようやく中途採用を始めた経緯にあります。一方、損保ジャパンさんや三井住友海上さんは中途採用の歴史が長く（1990年代のバブル崩壊時に、長銀や興銀の退職者を中途で採用していた等）、特に本社コーポレートでは中途採用の方が長く活躍されているのを見かけます。このように、東京海上は新卒至上主義を貫いてしまったがゆえに、社内の文化形成の観点でも中途採用では圧倒的なビハインドを負っており、現場レベルではどのように中途を受け入れれば良いのか分からない等、まだまだ混乱しているような話も聞きます。実際に、中途採用の定着率が低い（すぐに辞めてしまう）状況ですので、そういったことも考慮のうえでご検討されれば良いのではないかと思います。
Q19. (東京海上) 中途入社を検討中の者です。人事部の権限と、直属の上司含む部店長クラスの人事権はどちらが強いのでしょうか
人事部です。人事部に絶対的な権限を持たせることによって、全国の従業員を強烈に統制しています。そして、課長代理や管理職への昇格は「各部の推薦→人事部が最終決定」という構図になっており、これは就業規則にも明記されてあります。なお、各部の調整会議を経て推薦を受けたとしても、人事部によって相当な人数が振り落とされますし、各部の部長クラスにすら振り落とされた明確な理由も教えません。これくらい人事部は絶対的ですし、昇格に対する情報をブラックボックス化することで、多くの従業員は「余計なことを言って、人事評価にバツが付く」ことを恐れ、表面的には品行方正な「会社大好きキラキラ系」を演じることになります。
Q20. (東京海上) 一般職（エリア職）で内定となった学生です。エリア職からグローバル総合職への転換はどのようなステップを踏む必要がありますか。また、難易度はどうでしょうか
表向きは公募制（誰でも受けれる）となっていますが、実態は会社からの推薦が必要です。しかし、現在は「女性の活躍推進」の名の下に人件費の削減を推進している状況ですので、一般職をあえて給料の高い総合職へ登用することに対する会社側のメリットを考える必要があります。会社側の立場からすると「給料を総合職並みにしないと辞めてしまうくらい優秀な一般職で、総合職の給料を払ってでもオツリがくるくらい優秀な人だったら、総合職に登用したい」と考えるのは当然で、難易度はこのようなレベル感でご認識いただければ良いのではないでしょうか。
Q21. (東京海上) 総合職の内定者です。家を買うと地方に飛ばされるのは本当ですか
そうなった人が目立つだけで、家を買うことと地方転勤の因果関係はありません。
Q22. (東京海上) コーポレート部門でも、出世ルートから外れると、僻地を転々とする可能性はありますか？
あります。現場経験のないコーポレート部門の人が、地方の損サにぶち込まれた事例を何度も見てきました。会社も冷酷です。
Q23. (東京海上) 自動車ディーラー営業→生保営業のキャリアを歩んでいます。上司には「次は本社コーポレート」と約束をしてもらっていたのに、裏切られました。やなぎさんはどう思いますか
お聞きする限り、仮に次も現場だったらご年齢も30を超えてくるでしょうし、並行して転職活動を開始した方がよろしいかと思います。ちなみに、総合職の異動に関して、現場長は何ら権限は持っていないので信じてはいけません。人事規則にも、「総合職の異動は人事部が決める」と明記されてありますので。
Q24. (東京海上) 内定者です。会社名のブランドや給与水準、人柄に惹かれて入社を決めました。今となっては、「市場価値」を熟考し切れなかったことを後悔しており、アドバイスが欲しいです
多くの人は損害保険業界の実態を知らずに入社していますので、私を含めて「給与、人柄、ブランド」で入社している人が多いと思います。とはいえ、東京海上のブランドは健在で、外資系企業でも「元東京海上」というだけで、初対面でそれなりの威力を発揮します。もちろん、実力が伴っていないと「やっぱりあいつはダメだわ」となりますが。ですので、東京海上というブランドをどのように活かしていくかを考えますと、初期配属が営業でも損害でもしっかり結果を残して、次の異動で本社にならなければコンサルへ転職というのが、最近では多いですね。
Q25. (東京海上) 総合コンサルの内定者ですが、秋採用で東京海上の内定を貰いました。どっちに行くか悩んでいます
東京海上が本格的に秋採用を始めたのは最近のことです。では、なぜ本格的に秋採用を始めたのでしょうか。理由は単純で、「春採用で欲しい優秀な人材が採れていない（足りてない）」からではないでしょうか。あと、秋採用を始めた表向きの理由はリンク（→■）のとおりですが、東京海上に限らず、この手のリリースは「嘘ではないけど、本当ではない情報」ですので、その前提で検討されれば良いかと思います。
Q26. (東京海上) 東京海上のような年収＆ブランドがあるにも関わらず、なぜ人材がとれなくなりつつあるのでしょうか。損害保険業界に対する不安に起因するのでしょうか
仰るとおり、損害保険業界への不安だと思います。そもそも、キャリア形成においては「どの業界に身を置くか」が非常に重要であり、「どの会社」というブランドの重要性は低下しています。この点は、転職に限らず以下の本が役に立つと思います。私が転職を検討した際に、この本を何度も読み返しました。
Q27.(東京海上)就活生なのですが、人事評価で求められるコンピテンシー項目を教えてもらえないでしょうか
新人に求めるコンピ的なものがあったと思うので、人事に聞いてみたらどうでしょうか。多分、教えてくれると思います。ただ、損保って、ごく一部を除いて本当に大した仕事をしていないので、求める人物像と言われても、地頭良くて、チームワーク良くて、忍耐力の強い人、くらいしか言えないといった背景もあります。
Q28.(東京海上)息子が船舶営業部門に所属しているのですが、部署異動の希望を出すと言っています。船舶営業は社内でどのような立ち位置なのでしょうか
船舶営業はイマイチ存在感が薄いです（笑。最古の？保険なので、それなりに難しくて、扱う人のスペックも求められるのですが、それでも「海上」は売上の3%しかありません。また、船舶系の担当役員が1人であることからも、存在感の薄さが分かります。とはいえ、船舶分野は海外勤務の可能性も高いので、自動車損害や自動車営業よりは良いと思います。
Q29. (損保業界全般) 損保業界は今後はどうなると思いますか
縮小は止まらず、今の「東京『自動車』火災保険」から、1970年代の「東京海上」の規模に戻ると思う。そうなったら大量採用の総合職は不要で、欧米みたいにコーポレート要員として30人くらい採用（高給）して、営業＆損害は一般職くらいの給与体系で回すことになると思う。
Q30. (損保業界全般) 損サにイノベーションは起きますかね
起きないでしょ。以下記事のとおり、代車費用3,000円の交渉に年収1,000万円超の総合職を投入しちゃう人達（職人芸）なので、「『公共性』の名の下に思考停止をする損サ職人文化」を変えていかないと難しいですが、変わらないと思う。ちなみに、人件費を含めた費用対効果を度外視した損害査定を推進しているのは、世界的にも日本だけです。
Q31. (損保業界全般) 損サ配属になった新入社員です。損害部門において、会計知識は必要なのでしょうか？イメージが浮かばなかったので、お伺いしています
例えば、車が商店に突っ込んだ時に、どれだけ休業損害を支払うのか？といった問題があります。税理士なりに発注して当該店舗の財務諸表を調査のうえで賠償金額のレポートを確認するのですが、財務諸表が分からないと「まぁこんなものか」という程度で終わってしまいます。これでも実務は回るので、ご質問に対しては「別に知らなくても、実務は回る（回っている）」ということになります。しかし、損サのほとんどの人が苦手意識を持っている財務諸表に詳しいと、「こいつすげぇな」ってなるのではないでしょうか。なぜなら、「すごいな」というのは相対評価でしかなく、どれだけ他の社員と差別化できたかということだと思いますので、損サ社員が苦手意識を持っている会計に詳しいと、かなりの差別化要因にはなると思います。あと、コマーシャル系の損サにも異動しやすくなりますかね。とはいえ、多くの損サの人は民法の不法行為関連に強いので、「不法行為には当然強くて、更に会計にも詳しい」という前提になります。会計だけ知ってても、不法行為に疎ければ話になりません。
Q32. (損保業界全般) 損保業界に興味は無かったのですが、内定をもらったのが損保だけでした（一般職）。Twitterを見ていると特に一般職の待遇が酷いようですが、やなぎさんはどう思いますか
Twitterで流れている愚痴や不満等は、私の感覚としてほぼ真実です。部署によるかもしれませんが、損保営業・損サ共に想像を絶する「下らなさ」であり、その点は覚悟をした方が良いと思います。もちろん、一部の面白そうな企業営業やコーポレートの仕事もあるのですが、これらの要員数は少ないので、希望の職種に就ける可能性は低いです。このような背景から、ある程度働いてみて、ダメだと思ったら早々に何かしらの行動に移すことをお勧めします。動かなければ何も始まらないので。
Q33. (損保業界全般) 私は中堅以下の大卒であり、中小企業にしか入社できなかった会社員です。逆転を狙って社会人１年コースで有名大学に入学した場合、大手損保に入社できますでしょうか
原則的に大手損保は新卒至上主義ですので、新卒以外の入社難易度は高いです。自社内でそれなりに高学歴プレイヤーを揃えていますので、敢えて新卒以外で採用をする必要が無いからです。大手損保の中途採用としては、デジタルに強い、資産運用に強い等、高学歴＋「何かしらの専門性を持っている人」が好まれます。この辺りからも、「単なる高学歴は足りているので、プラスアルファの人材を中途で欲しい」という傾向が分かるかと思います。
とはいえ、近年では大手損保でも人材の流出が顕著になっており、その分だけ中途採用の門戸も広げているみたいですが。
Q34. (損保業界全般) 自動車屋ですが、レンタカーも扱っています。損サ部門に営業をしたいのですが、どうでしょうか
損サ部門のレンタカー発注は、大手レンタカー会社への「営業協力」の側面が強いので、保険会社に直接入り込むのは相当難しいと思います。そして、年間でどのレンタカー会社に何台発注する等の話は、原則的に営業主導で決められているといった背景もあります。
Q35. (転職関連) なぜコンサルを辞めたのですか
USCPAに合格して、情報収集も兼ねて転職活動してみたら内定が出たので。あと、「財務会計×テクノロジー」の軸でキャリアを広げていきたいという思いもあったからですね。テクノロジーはまだまだ初心者なので、データベース・スペシャリスト資格を中心に勉強中です。
Q36. (転職関連) 転職活動の際に評価されたのは、財務企画や経理での経験ですか？コンサルへの転職で、損害サービス部門の経験との繋がりが分からなかったので・・・
そのとおり。損害サービス部門での経験は、コンサルでそんなに使いませんでした。
Q37. (転職関連)東京海上で働いている者で、転職活動をしています。もうすぐ内定をもらえそうなのですが、やなぎさんは退職の意向を上司に伝えてから退職までの期間は何ヶ月でしたか？
3月に伝えて、6月末で辞めました。１ヵ月前の通知でもokですが、詳細は以下をご覧ください。
Q38. (資格関連) USCPAのスクールはどこが良いと思いますか
私はTAC生でしたが、FAR、BEC、AUDはアビタスの方が良いですね。特に、BECのWCはアビタスが無いと辛い。一方、アビタスのREGは評判が悪いので、REGだけTACの単科を取るのも良いと思います。
Q39. (資格関連) USCPAの攻略のコツを教えてください
FAR：政府会計（20点）は頑張って得点源にする、BEC：WCは定型文（This memorandum is to explain that ～）を書くだけでも点がくるので諦めない、AUD：日本人が一番受からない（通称：AUD沼）ので何度も受けまくったらそのうち合格するかも、REG：basisをしっかり理解する＆ビジローはあんまり出ない。
Q40. (資格関連) USCPA合格まで、どれくらいの時間がかかりましたか
所要時間は以下グラフのとおりです。
Q41. (資格関連) 日商簿記１級は難しいですか
２級とは比べ物にならないぐらいムズいです。けど、合格できれば本当に財務会計が分かるようになりますし、USCPAのFAR（財務会計）は簡単に思えるようになります。
Q42. (資格関連) 日商簿記１級はどういった経緯で取得されたのですか？難易度の高い資格だと思うのですが、意外と保有されている方が少ないので気になりました
働きながら日本の公認会計士試験に挑戦していたのですが、挫折して、その途中で簿記1級を取得した経緯にあります。4回も落ち続けて、5回目でようやく合格しました。
Q43. (資格関連) USCPAの勉強をしていて、面談で上司にこのことを伝えるか迷っています。USCPAの勉強はあまり言わない方がいいのでしょうか
別に言ってもいいんじゃないですかね。USCPAは、取っても必ず辞めるような資格じゃないので。
Q44. (資格関連) 勉強を続けるコツは何でしょうか
習慣化だと思います。勉強しないと気持ち悪い感覚になるようにすれば良いと思います。心理学的には、90日くらい続ければ習慣化するとかしないとか。いずれにせよ、ずっと「やる気」を燃やし続けるのはしんどいので、習慣化の仕組みを構築することに集中すると良いのではないでしょうか。
Q45. (その他) 好きな勘定科目は何ですか
為替換算調整勘定
Q46. (その他) 趣味は何ですか
筋トレとゴルフと勉強です。特に、勉強と筋トレの「積み上げていく」感覚は、両方とも同じだと思っています。（←変な奴ですかね？）
（以上）