お客さんを思いのままにコントロールする6つのテクニック【影響力の武器】
こんにちは。やまさんです。
「見込み客全員が自分の商品を買ってくれたら、こんなに苦労しないのに」なんて思うこと、ありますよね？
人の心を動かすのは簡単なことではありませんが、心理学の力を借りてお客さんの購買意欲を高めることは、誰でも真似することができます。
今回はベストセラー本の『影響力の武器』から、人を動かすための6つのテクニックについてまとめたいと思います。
①返報性
「返報性の原理」という言葉なら、聞いたことがある人は多いと思います。
相手から何か贈り物をもらうと、お返しをしないと気持ち悪く感じてしまう
これが、返報性の原理の基本ですね。
マーケティングの現場では、無料試供品やお試しサンプルといった形で使われることが多いです。
スーパーの試食などはまさにそうで、食べると「なんだか買わないと申し訳ないな」という気持ちになりますよね？
バレンタインデーにチョコをもらうと、ホワイトデーに何かお返しをしなきゃと考えるのも返報性の原理のおかげです。
無料特典を提供してLINE@への登録を促す
私はYouTubeやTwitterで、InstagramとLINE@を使った集客方法について解説することがあります。
Instagramを使って最終的にLINE@へ集客する際には、お客さんがLINE@に登録してもらうための強力な理由が必要。
だからこそ、無料特典を用意して「登録してくれたらこのプレゼントをあげますよ！」と提案することで、返報性の原理をうまく利用しているわけですね。
②コミットメントと一貫性
コミットメントというのは、私たちの意見や立場のこと。
一度決断を下すと、なかなか意見を変えようとしなくなるという性質が、コミットメントと一貫性です。
単純な例としては、「今日は元気ですか？」「今お時間大丈夫ですか？」などとお客さんに何度もYESと答えさせていると、「商品を買いませんか？」という提案にもYESと言ってもらいやすくなる事例があげられます。
事前に肯定的な言葉を引き出すようなフレーズを使っておくことで、商品の成約率を大きく高めることができるんです。
ダイエットを成功させるのにも役立つ
この性質をうまく使うことで、自分を律する力を高めることもできるようになります。
たとえばダイエットをしたい人なら、周囲に「明日からダイエット始めます！」と公言（コミットメント）することで、一貫性を保ちたいという心理が働きます。
その結果、ダイエットに成功しやすくなるわけですね。
③社会的証明
大多数の人と同じような行動を取りたくなる心理が、社会的証明です。
別名「バンドワゴン効果」とも呼ばれます。
私たちがAmazonで高評価のレビューがたくさんついていると、「これはいいものなのかな？」と買いたくなってしまうのも一例です。
ガラガラのお店より行列ができているお店に行きたくなったり、有名人が使っていると言われただけで欲しくなったりするのも同じですね。
実績者の声を出すと売り上げアップに
私たちが手軽に社会的証明の力を借りるなら、過去のお客さんの感想を「実績者の声」として紹介する方法がおすすめです。
なぜなら、実績者の声そのものが一種の社会的証明になるからです。
私たちが1人で「この商品がおすすめですよ！」とアピールするよりも、第三者の感想を引用して「こんな感想もいただけました！」とアピールしたほうが、商品が売れやすくなるのです。
④好意
人は相手に好意を持っていると、無条件で相手の言うことを信じてしまいやすいという心理があります。
信頼できる先輩や憧れている有名人の言動は、素直に受け入れようとする人が大半でしょう。
また、外見が優れている人が大きな影響力を持つこともわかっており、イケメンや美人ほど面接で採用されやすくなるのも好意のおかげです。
オンラインの付き合いだからこそ、見た目にこだわるべき
InstagramやTwitterなど、SNSのアイコンをスマホで撮った自撮り写真に設定している人は多いと思います。
プライベートで楽しむ分にはそれでもまったく問題ありませんが、ビジネスとしてSNSを運用するなら、もっと効果的なアイコンがあります。
それは、プロのカメラマンに撮ってもらった、自分の魅力を最大限引き出すような写真です。
魅力的な写真を使うことで、好意という心理が働いて商品が売れやすくなる可能性が非常に高いのです。
⑤権威
一見するとただの自慢話に思えるような話にも、実はこの権威の力を使っているケースが多くあります。
たとえば、
「月収1000万円を記録！」
「これまでの指導人数は300名以上！」
こうした言葉を聞くだけで、なんだか「話を聞いてみたい！」という心理になったりしませんか？
自分の権威をお客さんに印象付けて「私の話は耳を傾ける価値がありますよ」ということを伝えられると、効果的に人を動かせるようになります。
自分の実績は積極的にアピールしよう
見た目や肩書き、知識など私たちが権威性を感じる要素にはいろんなものがありますが、一番わかりやすいのは数字です。
「これまで10年以上ダイエットについて研究してきました」
「6ヶ月以上月収1000万円を安定して稼いでいます」
「これまで100人以上のお客さんが、-10kgのダイエットに成功しました」
このようなフレーズを使って、お客さんに「すごい！」と思わせる。
これだけでも、権威の力を借りて自分の話を聞いてもらいやすくなるでしょう。
⑥希少性
人はいつでも買えるものを今すぐに買おうとは思いません。
仮に希少性の力を借りずに商品やサービスを売っていれば、必ず「ちょっと今はいいです」という断り文句が増えていくことでしょう。
いつでも買えるんだったら今すぐじゃなくていい、また今度でいいと考えるのが人間心理として普通のことだからです。
限定性・緊急性を演出しよう
私たちの商品が売れるのは、限定性・緊急性をお客さんにしっかりアピールできたときです。
「今から10時間限定で販売します！」
「先着10名だけ、半額でお売りします」
「50個売れたら、いったん販売を停止します」
このような言葉を使うことで、お客さんには「今すぐに買わなきゃいけない！」という気持ちにさせることができます。
あなたの商品やサービスが希少性の高いものだと伝えることが、売り上げに直結するのです。
おわりに
今回は『影響力の武器』をいう本を参考に、
①返報性
②コミットメントと一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性
以上の6つを紹介してきました。
これらをビジネスにも生かして、売り上げを伸ばしていきましょう！
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