この記事を読んで○万円得する新車購入術⑯ クロージングの流れ
こんばんわ、役立ちクラブ管理人です。
今まで○万円得する新車購入術について記事を書いてきました。
今回は
いよいよ、商談の最期クロージングです。
本来、営業活動において、営業マンと顧客が契約を
結ぶ事を意味する。言葉ですが、みなさんも仕事をする上で良く使われている言葉だと思いますので、あえてこう表現させて頂きます。
さて、クロージングですが、
アナタの目的は車を納得する条件で成約すること、
営業マンの目的は、粗利を確保しつつ車を成約してもらう事になります。
成約した時は本当にお客様と営業マンの気持ちが一つになった時であり、
もし、成約したならば、お互い気持ち良くその後のお付き合いを深めて頂きたいと思います。
成約までに２度目の来店ないし３度目くらいの来店で決める方が非常に多いそうです。
４，５度と長期で検討される方もいらっしゃりますが、その間にドンドン新しい新車が出てきたり、新型車の情報もドンドン出てくるので、
長期で検討されている方で何回も来店されるお客様は、必ずしも何回も見られた車に決める事はないそうです。
営業マンも２回、３回と来店をしてくれるお客様に相当期待を持っているかと思います。
この場で決めて貰おう、次こそは決めて貰おうと思っている事でしょう。
場数を踏んでいる営業マンですから、数々のシナリオやレールを用意しているので、自然とクロージングの為の商談という流れになると思いますので、
アナタは良い条件なら決めるという腹積もりの元、直接、営業マンに対して良い条件なら決めても良いとも言っていいと思います。
－－－－／＊クロージングの流れ
・営業マンからもう一度車の説明、試乗を踏まえ、車をもう一度気に入ってもらえるように説明される。
・他車のネックや条件を聞かれる
・アナタがどうしたら決めてくれるか？他車のネック克服、条件がいくらなら成約くれるか？希望を聞かれる。
・営業マンが、話をまとめ、席を別にしている店長にどうしたら決めて貰えるか？営業マンが店長に営業する（値引き、下取りなど）
・営業マンと店長と話が折り合いついたら、アナタの席に店長が同席します。
・もう一度、次は店長から車の良さを説明される。
・車を気に入ってくれたかどうか？また店長に質問される。
・車を気に入ったという返事をしたら、後は折衝が行われます。＊／－－－
車は気に入っている、後は条件だ！！
というのは非常に筋が通っているので
そこは営業マンは納得してくれます。
しかし、営業マンや店長はその一方、気に入っているのなら
他車よりも多少高くても買って下さいよという話もしてくるはずです。
それもその通りなのですが、こちらはとにかく気に入っている物を
どこよりも、安く買いたいのが本音です。
上手く事が運ぶコツはというと、一言で言うと建前と本音の表現の仕方なのかも知れません。
あまり、アナタの要望がデカ過ぎて話しにならないのであれば無理筋となり、百戦錬磨の店長が出てくれば、話にならないと思われ相手にされない可能性も本当にあります。
営業マン側のシナリオは
クロージングの前に、もう一回商品の良さをわかってもらう。
その為に、もう一回試乗を勧めたり、良い所の説明をもう一回する事でしょう。
最期に店長が出てきて特別な条件を出して、決めて頂けませんか？といった流れです。
そして営業マンから途中で必ず、この様な質問をされるはずです。
「他車さんも比べられて見ましたか？」
「もしフィットじゃないとしたら、どこの車が一番良かったですか？」
と、、、、、。
どうしてこの質問をするか？というと、ネックが出てくるからです。
ネックを克服出来たら、じゃあフィットに決めてくれますよね？
という理屈だからです。
これもどうか？と思いますが、これを利用するアドバイスを今までご説明させて頂きました。
引き続きアナタがフィットが欲しいという例で、
具体的にお話していきます。