「なりたい姿」を想像させるだけがセールスではない？

愛用している自転車の前タイヤが、すぐへこんでしまう。
パンク寸前の状態を何とかしたく、自転車屋に駆け込みました。

見てもらうと、タイヤ空気穴接続部分が劣化しているとのこと。
部品交換をすれば、回復するようです。が、どうもタイヤチューブそのものがだいぶ消耗されているという診断でした。

そこで店員さんがこんな提案をしてくれました。

1．空気穴接続部分のみ交換で1,200円、ただし同じ状況（空気がすぐ抜ける）になる可能性高い。
2．タイヤチューブ本体も交換で6,000円、安定操作はある程度保証される。

どちらにされるかは、お客さんにお任せします～！

…さて私はどちらを選んだでしょう？

欲しくない未来の言語化と、選ばせること

相手に「売る」ポイントとして、よく理想の未来をイメージさせましょう、とお伝えしています。

しかし、必ずしもイメージしてもらうのは理想の姿だけではありません。

場合によっては、〇〇すれば、〇〇を防げる・▲▲しないと、▲▲になってしまう…というように、「相手がなりたくない状態」をあえて伝えて、対処方法としてのサービスを伝えるのも効果的なんです。

このままだと、こんな状態になってしまいますよ～、だからこの商品がおススメですよ～と言われて買ったことはありませんか？

（だいたいが、医療系や施術系など「良くない状態を回復させる」サービスに見られるパターンです。）

ただし、この売り方はマイナス要素が全面に出てきます。表現によっては脅しのように受け取られてしまうので、注意が必要です。

それを避けるためには、2～3つの選択肢を用意しておくこと。選択肢ごとのメリットデメリットを伝えて、相手に考える余裕を与えると良いでしょう。

自転車屋でのやりとりがまさにこれです。
部品交換のみなら1,000円程度でお財布にやさしいけど、安定して自転車に乗れない！というのが、いわゆる「欲しくない未来」ですね。ここを回避するのが、タイヤチューブ交換というわけです。

でも、タイヤチューブ交換しかないですよー！と言われてたら、ちょっと私は引いていたはず。

（心の声）
ええ！6000円も！今持ってないし～、他にどうにかできないの！？もっと安く済む方法ないの～！押し売りじゃん！！

となりそうな気がしませんか？

だから店員さんは、お客さんの状態に合わせられるよう複数の選択肢を用意したんだと思います。

基本は、相手の未来を一緒に考える。
その上で
・なりたくない未来を想像させる
・防ぐためのサービスをいくつか提案して選ばせる

この2点を抑えるのが大切だと思います。

「おお！親切にありがとう～！じゃあ欲しい」

と、気持ちよく相手に受け取ってもらえたら嬉しいですよね。

…
私は2のタイヤチューブ交換（6,000円）という決断に至りました！
店員「うん、それがいいと思います。長く大切にこの自転車を使いたいなら絶対そちらです」と後押しで、気持ちよく購入。

この乗り慣れた自転車好き、もっと長くお付き合いしたい。

これが6,000円を支払う理由。これから不安なく自転車移動を楽しめそうです！

《提供中のメニュー》
☆副業起業初心者さん、特技が見つからなくて困っているなら…☆

★好きなことで活動したい、発信の仕方が分からない…と悩む方へ、コンサルをおこなっています。本気で変わりたい方、迷走中～の方はぜひ一度。
もっと自分の強みを見つけたい方へのメニュー→言語化ブランディングセッション

★自己紹介文、キャッチコピー、活動理念、自分史つくります。
文章作りたい方へのメニュー→文章サポート

★足相、ってご存じですか？ランニングが日常、足から人生を変えた矢島真沙子の足相カウンセリングも実施中。※まの式足相®メソッドに基づいたセッションです。足から自分を知りたい方→足相カウンセリング

■各種サービスお申し込み
申し込みフォームよりお問い合わせをお願いします。

https://ws.formzu.net/fgen/S129492515/