「クロージングのテクニック：二者択一法でスムーズに契約をまとめる方法」

営業や接客の現場で、お客様との商談をまとめるための「クロージング」は非常に重要なプロセスです。その中でも「二者択一法」は、初心者でも比較的簡単に使える効果的な手法です。本記事では、この方法の基本から活用法まで詳しく解説します。

二者択一法とは？

二者択一法は、「どちらにしますか？」 という質問で、お客様に二つの選択肢から一つを選んでもらうよう誘導するクロージング手法です。この方法では、選択肢を提示することで、お客様に「買うか買わないか」ではなく、「どれを買うか」を考えさせる仕組みを作ります。

たとえば、次のような場面を考えてみてください：
• AプランとBプランのどちらがご希望ですか？
• 赤いデザインと青いデザイン、どちらがお好みですか？
• 今日のお届けと明日のお届け、どちらがよろしいでしょうか？

こうした問いかけをすることで、「買わない」という選択肢を心理的に排除し、自然と何らかの選択を促すことができます。

「どうなさいますか？」という問いかけがNGな理由

一方で、「どうなさいますか？」という聞き方は避けるべきです。この質問では、お客様に「買うか買わないか」という選択をさせてしまうため、購入を躊躇する心理的余地を与えてしまいます。

商談が進んでお客様の購買意欲が高まっている段階では、具体的な選択肢を提示してあげることが非常に効果的です。この小さな工夫が、契約率を大きく左右します。

二者択一法が効果的な理由
1. 選択肢を絞ることで迷いを減らす
人は選択肢が多すぎると決断を先延ばしにしがちです。しかし、二つの選択肢に限定することで、判断が簡単になり、意思決定がスムーズに進みます。
2. 心理的プレッシャーを軽減
「どちらにしますか？」という聞き方は、相手に「選ばされている」という感覚を与えません。そのため、強引さを感じさせず、自然な流れで選択が進みます。
3. 新人でも使いやすい
二者択一法は特別なテクニックや熟練度を必要としません。あらかじめ用意した質問をタイミングよく使うだけで、効果が発揮されます。

具体的な使い方と応用例

1. 商品選びのシーンで

「こちらのプレミアムモデルと、スタンダードモデルのどちらがご希望ですか？」
→ この場合、選択肢を具体的に提示し、価格や機能の違いを簡潔に説明します。

2. サービス契約のクロージングで

「12カ月の契約と、24カ月の契約ではどちらが良いですか？」
→ 長期契約と短期契約のメリットをさりげなく伝えながら選んでもらう方法です。

3. 配送や日程調整で

「午後2時と午後5時、どちらがご都合が良いでしょうか？」
→ 配送やアポイントメントの場面で、選択肢を具体的に提示することでスムーズに進みます。

注意点
1. 選択肢はお客様のニーズに合ったものを
提示する選択肢がどちらも魅力的でなければ、逆効果になる可能性があります。事前にお客様の要望をよく聞いて、選択肢をカスタマイズしましょう。
2. タイミングを見極める
お客様がまだ検討段階にいる場合には、二者択一法は効果が薄いことがあります。購買意欲が高まったタイミングで使うことが重要です。
3. 選択肢を限定しすぎない
選択肢が狭すぎると、「選びたくない」と感じさせることも。程よいバリエーションを持たせることが大切です。

まとめ

二者択一法は、どんなタイプのお客様にも有効であり、特に営業初心者にとっては使いやすいクロージング手法です。お客様の心理を理解し、自然な形で選択を促すことで、スムーズな商談成立につなげることができます。

今後の商談でぜひ試してみてください。「どちらにしますか？」という一言が、大きな成果を生むかもしれません。