「小さなYES」の積み重ね法でスムーズにクロージングを進めるコツ

商談やセールスにおいて、クロージング（取引の最終決定）をスムーズに進めるには、単に商品やサービスの魅力をアピールするだけでは不十分です。そこで活用したいのが「小さなYES」を積み重ねる方法です。顧客心理に基づき、納得感を高めながら最終的な決断へと導くこのテクニックは、特に信頼関係を築きやすい効果的な手法です。

「小さなYES」積み重ね法とは？

この方法では、商談が進む中で顧客が示した好意的な反応を丁寧に確認し、その積み重ねによって自然な形で最終決定を促します。一つ一つの確認が小さな「YES」に繋がり、顧客は最終的な「大きなYES」を出す心構えができるのです。

このプロセスは、顧客が商品やサービスに対して感じている「納得感」を強化し、安心して意思決定できる環境を作ることを目的としています。

具体例：マンション販売のケース

例えば、マンション販売の営業マンが「小さなYES」積み重ね法を活用する場面を考えてみましょう。
1. 立地について確認する
「この立地は最適ですね。」
顧客が「ハイ」と答えることで、立地の魅力を再認識します。
2. アクセスの便利さを確認する
「駅まで歩いて充分な距離ですね。」
再度「ハイ」と答えることで、移動の利便性を実感させます。
3. 価格について確認する
「お値段もお手頃ですよね。」
価格に納得している場合、「ハイ」と応じることで安心感が生まれます。
4. セキュリティ面を確認する
「セキュリティもしっかりしていますね。」
防犯面に満足している点を再確認します。
5. 周辺環境について確認する
「目の前に公園があるのもいいですね。」
住環境の良さをさらに実感してもらいます。

このように、顧客が気に入っているポイントを一つずつ確認し、「小さなYES」を積み重ねていくことで、最終的に「このマンションを購入しよう」という決断を引き出せるのです。

この方法が顧客心理に適している理由

顧客の心理を考えると、「納得しないまま決断する」という状況は避けたいものです。しかし、いきなり「この商品を購入しますか？」と大きなYESを求められると、心理的な抵抗が生まれやすくなります。

一方、「小さなYES」を重ねる方法では、顧客自身が「納得して選んだ」という感覚を持つため、決断に対する安心感や満足度が高まります。また、断片的に情報を確認してもらうことで、「全体的にこの商品は自分に合っている」という一貫した感情を形成しやすくなるのです。

「小さなYES」を積み重ねるポイント
1. 顧客の反応を観察する
顧客がどのポイントに共感や関心を示しているかを見極め、それに基づいて確認を取る質問を行いましょう。
2. 無理に進めない
「YES」を得ることに集中しすぎると、顧客が圧迫感を感じる可能性があります。自然な流れで進めることが大切です。
3. 納得感を高める具体的な表現を使う
「便利ですね」ではなく、「〇〇駅まで徒歩5分なので、通勤がとても楽ですよね」というように、具体的な理由を添えて確認しましょう。

まとめ

「小さなYES」積み重ね法は、顧客との信頼関係を築きながら、自然な形で意思決定を促す非常に理にかなったクロージング手法です。顧客の気持ちに寄り添い、丁寧に確認を重ねることで、最終的な「大きなYES」を引き出すこの方法をぜひ活用してみてください。

この手法を習得することで、商談の成功率を向上させると同時に、顧客満足度も高めることができるでしょう。