目標は「受注」のみ！ROIにこだわる中で見つけた【受注を生み出す】展示会ノウハウ
こんにちは！シフト管理DX「らくしふ」を提供している株式会社クロスビットの村井です。
クロスビットでは展示会出展に力を入れており、受注を目標として、毎月1本以上出展しています。
■直近で出展した展示会
ホテル・レストランショー（2022.07）
フロントオフィスDXPO（2022.08）
フードスタイルジャパン（2022.09）
展示会出展を繰り返す中で、さまざまな知見・ノウハウが溜まっていきましたが、中には「一般的なセオリー」とは少し違うような発見もありました。そこで今回は、出展効果を最大化したい！と考える方、特に「受注」にこだわって成果をあげたい！と考える方に向けて、弊社が出展を重ねる中で得た知見やノウハウを一部ご紹介していきます。
自己紹介
クロスビットにてマーケティング業務全般を担当している村井と申します。
クロスビットには2022年5月に入社し、それまではミクシィという会社で「家族アルバム みてね」のマーケティングに携わっていました。
現在はシフト管理DX「らくしふ」の一人目マーケターとして、展示会運営や広告運用・LPOなど、リード獲得全般を推進しています。
入社の経緯等は、以下の記事もご覧いただけると嬉しいです😊
なぜ展示会に出展するのか
シフト管理DX「らくしふ」は、2016年にリリースされました。お陰様で現在は16,000以上の事業所にご利用いただいていますが、まだまだ「らくしふ」の認知度は低く、プロダクトの価値を広めていくには、より多くのリードを獲得し、顧客接点を持つ必要がありました。
そんな中で「らくしふ」では
・広告運用
・他社媒体への広告出稿
・セミナー、ウェビナー
・OOH（交通広告）
・LPO（ランディングページ最適化）
・オウンドメディア運用
など様々なマーケティング施策を行ってきましたが、特に展示会では、「らくしふ」が必要なお客様と効率的に接点を持つことができており、リード獲得のメインチャネルの1つとして積極的に出展しています。
クロスビット流！【展示会運営ノウハウ】
それでは早速、クロスビット流「展示会運営ノウハウ」をいくつかご紹介させていただきます。
①出展の判断は「ROIが合うか否か」
認知効果なども出展効果の一つとして謳われるケースが多いですが、私たちは認知度や獲得リード数を最終効果としては見ていません。最終的な効果として計測するのは「ROI」です。
出展を検討する際にはまず
・業種や役職、部署ごとの来場者割合
・過去実施時の来場企業一覧
などのデータから、
・想定獲得リード数
・想定商談数
・想定受注数
などを細かくシミュレーションし、最終的に想定ROIを元に出展判断をします。
展示会出展の最終目的を「受注」に絞ることで、全員が同じ方向を向いて展示会業務に関わることができるようになります、
②小間数よりも小間位置が重要
出入り口に近かったり、大きな通路に面したところに出展できると、そうでない時に比べて通行量はかなり増え、その分獲得リードもグッと増えます。
反対に小間数を増やしたとしても通行量が変わらなければ、思ったよりリード数が伸びない...ということになりかねません。そのため私たちは極力「小間位置ありき」で、出展小間数を検討するようにしています。
③ブース装飾にはコストをかけない
展示会に行くと、華やかなブースを見かけることは多いですよね。ブースをリッチにすると確かに見栄えはいいですが、「受注」という目標に対しては、クリティカルな要素ではないと考えています。
実は出展を始めたばかりの頃、私たちもブース装飾に大きなコストを投下していました。
しかし、展示会で他社のブースやお客さんの入りを見ていると、「すごく凝っていてコストのかかっていそうなブース」が、必ずしも強い集客力を持っている訳ではない、ということが見えてきました。
私たちのブースに立ち寄ってくれているお客様を見ても、ブースの装飾に惹かれて立ち寄ってくれている訳ではなく、メンバー一人一人の声かけや、手渡ししているチラシの内容に興味を持って立ち寄ってくれているように見えました。
そこで
・使い捨てのパネルではなく、再利用可能なタペストリーやポスター、横断幕を作成し、何度も再利用
・毎回使う物品（モニターやカタログスタンドなど）は自前で用意
というように、コストを抑えたブース装飾に切り替えたところ、リード獲得数や商談設定率・受注率に悪影響はなく、成果はそのまま、毎回数十万〜百万円単位のコストカットが実現できました。
▼コストカットされたブース
展示会出展にかかる費用のうち、ブース装飾費は比較的コストカットしやすい部分ですので、ぜひコストを抑えて出展したい、という方はお試しください！
④ノベルティも凝りすぎない
私たちはノベルティなどはあくまでフックの一つとし、基本的には「声かけ」「チラシの訴求文言」「ブース看板の訴求文言」など、サービスの価値を伝える形で集客をしています。
豪華なノベルティは目を惹きますし、ノベルティ目当てでお客様が多く立ち寄ってくださるかもしれません。ですが、ノベルティ目当てのお客様が増えた結果、その対応に追われてしまい、本当にターゲットとするお客様を取りこぼしてしまう、という可能性もあります。
効率的に受注に繋げるためにも、ノベルティはあくまで声かけ時のフックとして利用する程度にとどめるのが良いのでは、と思っています💡
⑤デモは最低限に留める
展示会において、積極的に実際のサービス画面を操作しながら見ていただく、所謂「デモ」を行っているブースは多いですが、私たちは意図的にデモの実施を最小限に留めるようにしています。
理由は大きく以下の2つ。
①リード数を最大化するため
②次の商談設定率を高めるため
まず①「リード数を最大化するため」についてです。
展示会出展当初は、「せっかく立ち寄ってくれたお客様に、サービスの価値をよく知ってもらいたい！」と、時間をかけてしっかりデモを行っていました。
ですが1度デモを始めると、デモを行うメンバーは最低30分ほど、他の接客にあたることができません。ブースが繁盛してくると社員みんながデモ対応に追われ、ターゲットとしている方を取りこぼしてしまう...ということも増えてしまいました。
展示会という限られた時間を有効活用するために、できるだけ
・ターゲットではない方には、基本的にはデモは行わない
・ターゲットの方であっても、希望されるまではデモを行わない
※デモは後日商談時に行っています
という方法を徹底するようにしました。
その結果、より多くの時間を声かけ・名刺交換に使うことができるようになり、より多くのリードを獲得できるようになりました🎉
次に②の「次の商談設定率を高めるため」についてです。
当初デモを行なっていましたが、残念ながらデモ有・デモ無で商談設定率に差は見られませんでした。「なぜデモを行なっても商談につながらないのか？」を考えた時に、
ブースに足を運んでくれるお客様は、必ずしも全員が「課題をしっかり認識した上で」立ち寄ってくれている訳ではない
ということに気がつきました。潜在層、もしくはそれ未満のお客様に対してデモを行ったとしても、「そもそも課題がわからない」状態のため、サービスの価値は伝わりにくくなってしまいます。
そこで私たちは、デモに時間を使うのをやめ、代わりに「課題の認識合わせ」に時間をかけるようにしました。
その結果、お客さまの認識していなかった課題を発掘できることが多くなり、次回の商談設定率を大幅に改善することができました🎉
⑥案件の進捗チェックはマーケが行う
展示会が終わっても、案件をインサイドセールスやフィールドセールスに任せっきりにすることはありません。
・お礼メールの送信は済んでいるか？
・初回架電は済んでいるか？
・ネクストアクションはいつなのか？決まっていない案件はないか？
全案件に対してこれらの項目を日々チェックし、滞りがあるものについては担当者に連絡・行動を促すように働きかけます。
単に「展示会に出展する」のではなく、目標であるROIに執着し、効果を最大化するために最後まで舵をとり続けるのがマーケチームの仕事です💡
最後に
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
他にも展示会出展にあたり意識していることはたくさんあるのですが、全ては書ききれないため今回はここまでとします。この記事が少しでも、今後展示会に出展する方のお役に立てれば幸いです。
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