合理的な意思決定がなされるBtoBマーケに、情緒的価値の訴求は意味あるのか？

ブランディングやエモーショナルなコミュニケーションを重視するBtoCマーケと異なり、合理的な意思決定がなされるBtoBマーケでは、情緒的価値の訴求は軽視されがちです。重視すべき点は、経済合理性や専門性（技術力）の高さ、競合優位性などであり、受注確度を上げるためには感情が一切入らない数字重視の論理的なプレゼンが必須ーーー。

こんな考え方がBtoBマーケでは主流ですが実際、BtoB事業を行っているウーマンズ自身はどうだろう？と考えてみると、ウーマンズが自社サービスを企業へ提案する際も、あるいはウーマンズが他社から提案を受ける際も。少なからずそこには「担当者同士の相性の良さ」「この会社（担当者）好きだなorん〜…好きになれないなぁという、なんとなくな好き嫌い」「この会社（人）だったら、信頼できる。一緒に仕事したい！」など、自分たちの感情が少なからず影響していることに気づきます。

とはいえBtoBマーケに関するノウハウはBtoCマーケのノウハウと比較して非常に少ないため、情緒的価値を訴求したマーケ戦略を強化することは成果につながるのか否か……判断が難しいところです。

そこで参考になるのが、PR会社「ビルコム」さんのブログ記事。「BtoBマーケに情緒的価値の訴求は意味あるのか？」の答えを示しており、腑に落ちます。

【後編】エモーショナルなB2Bブランディングは有効か？｜PR会社 | ビルコム株式会社

結局は、判断したり、判断に至るまでのコミュニケーションを行うのは人間同士。ということを考えると、BtoB取引であっても意思決定に感情が影響するのは当然なのでしょうね。以下記事は、ヘルスケア業界でBtoB事業を行ってきているウーマンズ流の戦略をまとめたものです。皆様のBtoBマーケの参考になれば…！