顧客の心を操るコンセプトメイキング
こんにちは、ウルフです
今回は情報に価値がなくなってしまった現状
どのような戦略、運用が
求められてくるのかを解説します
当コンテンツを最後まで読んで頂ければ
◉お客様目線で
サービス提供ができる
◉満足度の高い商品を
生み出すことができる
◉目新しい商品として
大ヒット商品を生み出せる
◉売上の9割がコンセプトなので
売上増加が見込める
◉ライバル不在の市場を作り出せる
このようなメリットが得られます
そもそも、
現時点での売上が100万円に到達していない方は
コンセプトの『役割』と『本質』の知識不足で
相手の心を刺激するコンセプトじゃないからです
同じジャンル、類似サービスであれ
コンセプト次第では
ライバルや競合と雲泥の差の売上を
叩き出すことだって簡単にできてしまいます
ビジネスは【知識の差＝売上の差】なので
知識があればあるほど
レバレッジが効いて売上も増加します
それだけコンセプトは
重要な要素になってくるという事です
ウルフが飽和しかけているココナラ発信者の中で
毎月の売上を更新し続け、
5ヶ月で420万円売り上げられたのも
他の発信者では到底生み出すことのできない
これもコンセプトを開発してしまったからです
今回解説する
メイキング術をマスターすることで
後発組、先発組関係なく、
売上100万円は必ず達成できます
さらに
今回の内容は
全てのジャンル、プラットフォームで言えること
な・の・で
「自分には関係ないことだから後で見る」
「売上50万円達成できてるからいいやぁ〜」
「コンセプトの作り方を知ってるからいいやぁ」
と、なるのではなく
売上100万円を達成できていないのであれば
最後まで見ることを““強く””推奨します！！！
それでは、
堅苦しい前置きはこの辺して本題へ進めます…
Step❶
顧客目線で決められているか？
販売者側がいくら
「悩みを解決する革新的なサービスです」と
一方的に意味を与えたところで
お客様がそのまま受け止めてとは限りません
コンセプトとは
『誰を』『どのように幸せにするか』
を明確にする必要があります
そして、
喜ぶ顧客の顔が浮かぶ言葉を目指すべきです
【Appleが開発したiPodの秘話:】
1998年に韓国のセハン情報システムズが
MP3と呼ばれる音楽プレイヤーを開発しました
当時は持ち歩き式の音楽プレイヤーは
画期的な発明であり、
爆発的な人気を巻き起こしました
ですが、
後発組であるはずのAppleが
情報システムズを差し置いて
音楽プレイヤー業界で
ぶっちぎりの業績を叩き出せたのは
情報システムズが
コンセプトに含ませる事ができなかった
『使い勝手』『利便性』
↑の部分を取り入れたからです
いわゆる
・情報システムズ＝企業、販売者目線
・Apple ＝消費者、お客様目線
と、いうことになります。
ネットビジネスでも同じ事が言えます
他の発信者の人が
『お客様目線になる事が大切である』と発信してますが
1ミリもお客様目線に立ててなく
つい、笑ってしまった記憶があります
お客様目線になって
サービスを提供するのであれば
ターゲット（見込み客）が望む金額で
全てのお客様が実践できる商品（サービス)を
提供しなければいけません
ここを怠ってしまうと
冒頭でも解説しましたが、
売上を落としてしまう原因になります
では、具体的にどのようにして
お客様目線でコンセプトを決めれるのか？
❶市場にいるお客様のリアルな悩みを理解する
❷リストに対してアンケートを実施する
❸アンケートのデータをもとに商品を設計
❹金額、内容、特典、サービスを作り込んでいく
↑コレだけです。
正直な話ですが、
自分でお客様の悩みを考えている時間があったら
直接、見込み客となる人に対して
アンケートを数値化した方が効率がいいです
さらに、
直接、その方から悩みも聞き出す事ができるので
満足度の高い商品（サービス）を提供する事ができます
なので
コンセプトを決めるときの
一番最初のポイントとして抑えるべきなのは
類似サービス、
同じジャンルの人と比較したときに
・送り手都合の言葉になるのか
・自己満足の言葉で終わってしまうのか
・それとも、顧客目線の言葉を作れるのか
↑コレらを意識するだけで
コンセプトの完成度、反応率も変動してきます
Step❷
『ならでは』発想なのか
どれだけお客様目線でコンセプトが書けても
そのコンセプトが
すでに業界に存在するモノだったり
ありきたりで面白み、目新しさがないモノの場合
販売者である
“あなた独自”の『ならでは』と呼べませんので
このStepではその『ならではさ』を引き出す
方法について事例をもとに解説していきます
誰でも言えてしまう
コンセプトは意味が無い
よく個別相談でもお聞きしている事ですが
“あなたにとってのコンセプトとは？”に対して
・高品質なものを、低価格で…
・グッドデザイン、グッドプライスで…
・価格以上に価値があるもので…
など、派生系も含めて
数多くのコンセプトに対する回答を頂きました
が、
これらはどれも
『コンセプトもどき』なんですよね
高品質で低価格で商品を提供することは
ビジネスにおいて最善策ではありますが、
ブランド固有の意味を捉えているとは言えません
例えば、ユニクロ
ユニクロは
『高品質なモノを、低価格で』提供している
業界では右に出る企業は
いない日本を代表する企業へと成長しています
しかしながら、
ブランドのコンセプトは別に存在していて
そのユニクロが掲げているコンセプトというのは
生活のニーズから考え抜かれ、
進化し続ける服を意味する
“Life Wear”というフレーズです
ヒートテックなんかがいい例ですね
人間の体から蒸発する水分を利用して発熱し
保湿性を高めるというイノベーションです
エアリズムも同じで、
夏の暑い時期には、服を脱ぐのではなく
逆に1枚着ることで
快適さを得るという行動を日常化させました
このように生活ニーズを汲み取り
イノベーションを駆使して、
生活そのもをchangeしていく
それが“Life Wear”というコンセプトになります
世界のアパレル企業を見渡しても
ユニクロが掲げているコンセプトを持った
似たような意味で
発信している企業は存在しません
これこそが
『ならでは』のコンセプトということです
八方美人にコンセプトは書けない
常識や絶対善をコンセプトにしたくなるのは
誰かに嫌われたくないと
強く意識してしまうからです
きちんと誰かに愛されるためには
ときには、
嫌われる覚悟を持たなければいけません
ウルフのアカウントが
今のポジションを後発組ながら確立できたのは
『規約に従い』狭苦しい中で運用を続けている人に嫌われる覚悟で発信を開始したからです
規約を掻い潜り、販売者手数料を
“全カット”する画期的なノウハウを発信...
その結果...
お客様は『ウルフならでは』に惹かれ
取り扱っている商品を購入してくださっています
本当にありがとうございます！
今回、当商品を購入して頂いた方に還元すべく
売上増加が見込める
コンセプトメイキングを継承します
少し脱線してしまいましたが、
魅力的なコンセプトを作り出すには
嫌われる覚悟を持つ必要があるということです
そのために具体的にどうすればいいのか？
❶類似サービスを
取り扱っている人を5人リストアップ
❷5人中5人に
共通している事を3つ以上書き出す
❸共通している事を
お客様が抱えている悩みと照らし合わせる
❹お客様の悩みと
1ミリでもズレている箇所を見つけ出す
❺ズレを突いたコンセプトを作り出す
↑実際にウルフが
一撃220人以上リストインをさせたときの
『ならでは』を引き出すやり方になっています
Step❸
スケールは見込めるのか
嫌われる覚悟を持つべきだと
前章で説いておきながら、
それと矛盾してしまいますが
ビジネスにおけるコンセプトはある程度
市場の規模が見えてなければいけません
「10人に1人」が100人いれば
ジャズ喫茶は続けられるが、
全国規模のチェーン店は立ちいかなくなります
そのコンセプトで、
ビジネス目標を達成できる
担保があるか検証する必要があります
不必要にターゲットを狭めてないか
2010年に750万人だったUSJの入場者数は
2016年には1460万人を超え、2倍近くの成長を遂げました
V字回復させることに
成功したキッカケの一つになったのが
コンセプトの見直しと言われています
USJは開業以来、
映画の専門店という運営をしてきました
が、
この映画へのこだわりが強すぎるが故に
不必要にターゲットを狭めてしまい集客に苦しんでいました
そこで、USJは
新しいコンセプトである世界最高を集めた
『エンターテイメントセレクトショップ』と定めました
映画に限らず、
アニメやゲームやキャラクターなど
あらゆるエンターテイメントのファンを
取り込めるように方向転換したのです
こだわるべきは、感動の最大化であり
映画の世界を守り抜く事ではないということです
さらに
業界では常識とされている『ペルソナ設定』では
ターゲットの年齢を制限していますが
その行為自体が、
ターゲットを狭めすぎている原因になります
では、
『ペルソナ設定』以外のターゲット選定術とは？
そう、
『TPOS理論』になります
「え？TPOSって何」
と思う方もいらしゃるので
少しで解説をするのであれば
ペルソナ設定とは異なり、
年齢制限を設けずに
幅広いターゲットを見込み客にする方法です
TPOSを取り入れることで
より多くの人に届けられ、
不必要に狭めなくて済みます
不必要に狭めなくて良い＝売れるコンセプト
になりますので、
売上増加が見込めるということです
ターゲットをchangeしていく
市場（マーケット）の成長が
鈍化しているのであれば
より多くの顧客がいる
市場（マーケット）へ移動する必要があります
市場（マーケット）が変わるということは
必然的に、ターゲットも変わるということです
1902年にアメリカで開発されたシーブリーズは
元を辿ると
『肌のトラブルを解消する家族の常備薬』という
コンセプトで世の中に流通していきました
ですが、1980年前後を境に
シーブリーズはターゲットを
『家族』→『若い男性』にchange！
マリンスポーツブームに乗っかり
『憧れのマリンライフを
サポートする夏の男のスキンケア』
というコンセプトを打ち出し
大ヒット商品を量産してきました
コンセプトは
自己満足なポエムになってはいけません
絶えずビジネス目標と照らし合わせ、
検証する必要があります
そのためには、
具体的にどうすれば良いのか？
❶TPOSを構築、確立させる
❷TPOSに該当するお客様だけを集客する
→敵、味方をはっきりさせる（スクリーニング）
Step❹
シンプルな言葉になっているか
どれだけ顧客目線で書かれ、
どれだけ独自性があり、スケールが見込めても
言葉がシンプルでなければ
コンセプトは機能しません
コンセプトの本質は
“簡単に理解でき、覚えられ、流通する”
なので、できる限り短く
発話しやすい言葉で
表現することが大切になります
例えば、『スターバックス』のコンセプトが
都市生活に疲れたあらゆる人が
立ち寄って、ゆっくりと過ごせる場所
だったら、
今のスターバックスと
同じものが作れたということです
スターバックスが掲げているコンセプトは
不都合が多く、
一度聞いただけで覚えるのは不可能に近いです
お客様、届ける対象が
コンセプトを覚えてくれない限り
売上増加を見込めなくなってしまう
原因を引き起こしてしまいます
とにかく一度聞くだけで忘れられない
シンプルなコンセプトを決めなければいけません
そのために
具体的に何をすれば良いのか？
❶コンセプトを決める
❷コンセプトを3回唱える
❸文章に不備がある場合、修正
❸の不備基準、改善修正方法
【不備基準:】
・文章（コンセプト）を覚えられない
・文章（コンセプト）が言いにくい
・文章（コンセプト）を途中で噛んだ
【改善、修正策:】
・文章が無駄に長すぎている
・文章がとにかく複雑すぎる
・言葉の表現、言い回しがぎこちない
いかがだったでしょうか？
今回お伝えしたメイキング術を活用して
売上増加を見込めるコンセプトを確立できるようにして欲しいです
ココナラでも、情報発信でも、実業でも
全てのビジネスに役立つノウハウですので
躓いてしまった部分を繰り返し復習したり
購入者様限定LINEが貼ってありますので
そちらからご質問いただければ幸いです