人間の行動原理
ウルフです、
今回は『人間の行動原理』
について詳しく解説していこうと思います
それでは、さっそく始めます！
人間に限らず地球上に存在する全ての生き物が
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『気持ちがいい』か『不快である』か
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という感覚で行動を決めています。
逆に、
飢えや渇き、退屈や疲れ、痛みなどの
『不快感』を回避しようとする生き物です。
例えば、【ダイエットの場合:】
空腹(飢え)を回避するために
『痩せる！』という目標を完全に捨てきり
暴飲暴食を繰り返してしまうのと同じです
人間の本能であるため
強い意志ややらざるを得ない環境でない限り
ダイエットは成功しにくいと言われています
そこで、成功したのが『ライザップ』
ライザップはダイエット業界で後発組なのに
ぶっちぎりの業績を出すことができています
なぜか？
先ほど冒頭で解説した
人間の本能である飢えや渇きなどを回避する
↑ココに注目して
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たくさん食べても、
筋肉を維持、太りにくい体質を目指しているから
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です。
だからダイエットに成功する人が続出し
業界でぶっちぎりの業績を出す事ができています
このように人間の行動原理を
理解するだけで、売上も大きく変わってきます
ココからは8つに分けて
さらに深い部分まで掘り下げて解説します。
❶利得最大の原理：
人は自分の『得』になる行動を選択する
人は誰しも、
自分にとって得になるような事があれば
それを最大限得られるようにしたいと思います
例えば、
●お金はできるだけ沢山稼ぎたい
●結婚する相手はできるだけ美男美女がいい
●魅力にある友達をできるだけ沢山増やしたい
↑この欲求は人類共通という事です。
なかには、人の役に立つのであれば
自分が損をするような行動をするかもしれないが
社会の中で求められる人として
様々な社会の規範から影響を受けた結果の行動。
※規範：判断・評価・行為などの規則・規準
要するに、
巡り巡って自分の得になるのが理解しているから
人は自分に対して損失になることは
最小限に留めたいと強く思う欲求があります
(悪口を言われて喜ぶ人がいないのと同じです)
人は何かしらアクションを起こすときは
『得になる』と思われることを選択し行動します
人間の全ての行動に関わってくる欲求であり
これを抜きにして人間の行動を理解するのは
ほぼ“不可能”であるという事です。
❷公平性の原理：
人間社会には『公平さ』が必要不可欠である
数千年前から人間が
生物ピラミッドの“覇者”として君臨し続けてます
大きな要因としては
人間は一個の個体としては非常に弱いが
複数人で集まった時の強さは肉食獣より強いから
生物ピラミッドの頂点に君臨し続けています
古代から人間が『集団』で生きていく事を
選択して、協力し合う事で
1人では出来ないことを可能にしてきました。
人間がこの社会集団のなかで生きていくためには
自分の利益だけを追求していく事は不可能です
自分の利益だけを追求すれば
他者を騙して、様々なものを得ようとします
→当然、その人間が集団から排除されます
コレは長期的な目で見れば
自分が集団に居ることで得られる利益を失います
集団の中で上手く生き抜くためには
『公平さ』がかなり大切な要素になってきます
例えば、【報酬の場合:】
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●たくさん働いた人には、
その分の利益を獲得する権利があります
●楽をした人には、
それ相応の利益を獲得する権利しかないです
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資本主義の日本で『独占禁止法』がある通り
1人の人間が会社の利益を独占するという行為は
不満が“ソコ”に集中し
バランスが崩壊してしまう事を防ぐ為の法律です
『公平性の原理』：
長期的な利益を増大するために補い合う原理
『利得最大の原理』：
短期的な利益を増大するために補い合う原理
❸返報性の原理：
人間は自分1人で得をし過ぎると不快に思う
人は社会の中で生きていくためには
自分の利益だけを追求する欲求を抑えて
公平性を考えながら行動しなければいけません
仮に自分1人が利益を独占できる状況になっても
人はそれを“心地よい”と感じる事ができません
とある研究で、恋愛関係における二者の間で
一方的に与えられた人間は与えてくる相手に対し
『幸福感』『満足感』『罪悪感』『怒り』という4つのうちどの感情を強く抱くようになるのか？
その結果...
一方的にモノを与えられ、得をし続けた人は
『罪悪感』を強く感じ、最終的に相手に対して
『怒り』も強くなってしまいました。
このことから
コンテンツ販売において同じ事が言えまして
●ボリュームがあるからお客様が満足する
↑コレは大きな間違いであるという事になります
『心地よい』と思われる価値提供をするからこそ
お返しをしなければ。という感情が働きます
『返報性の原理』は恋愛関係にとどまらず
人間間に当てはまるモノなので
貨幣経済のない部族の間でも
“物々交換”という手段で実行されています
自らが破産しても『お返し』をするという
文化圏が存在するほど強く根付いた行動原理です
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『利得最大の原理』
『公平性の原理』
『返報性の原理』
－－－－－－－－－－
↑という３つの原理は
人間の行動の大原則になります。
コレを抜きにして人間社会が成り立つ事は
ほぼ“不可能”と言えるほど重要な要素になります
❹一貫性の原理：
人間は一度決めた事は、損をしてもやり続ける
一度『試験に挑戦する』と宣言したのに
いざ勉強を始めてみたら全く手に負えず
周囲に人にすぐ諦めたと言えば
ダメな人間だと思われてしまうのを避けたがる。
その人の中では、
一度宣言した事をすぐに変える意志の弱い人間
だと周囲に思われたくなく、やり始めた事を
すぐ諦めるのは納得できないと思うため
人間は、自分にとってマイナスな評価になる事を
嫌う生き物なので、たとえ苦痛な勉強を続けて
損をしても、高い評価を得たいと思います。
『一貫性』を保つ事ができず
自分にとって重要な事に『自己矛盾』が
起きた場合も『不快』を覚えるようになってます
例えば、
『健康に気を遣いたいのに禁煙ができない』
といった不快感を解消するために
一貫性を維持しなくても良いと正当化してしまう
●行動を変える：タバコを辞める
行動の矛盾を解消する為、行動を変える。
●認知を変える：タバコを辞めれない
一貫性ない行動を正当化する為、認識を変える
「世の中の喫煙者は肺がんになってない」
「喫煙者にも長生きする人が存在する」
●自分の行動を評価し直す：タバコ辞めれない
行動を正当化する為、喫煙に対し評価を変える
「愛煙家じゃないから発ガン率は低い」
「ニコチン量が少ない銘柄だから大丈夫」
つまり、
一貫性を保つ行動の裏には様々な理由があり
自分の得になるように考えた結果でもあります。
❺類似性の原理：
人は自分に似た相手に好意を持つ
人間は自分と話が合う人や、同じ趣味を持つ人、
物事の考え方が似ている人と一緒にいたい生き物
なぜ人は同じ価値観の人を好きになるのか？
自分と同じ意見の相手と一緒にいることで
いつも自分を正しいと肯定してられるからです。
価値観が合わない相手と一緒にいれば
自分の意見や態度を否定される可能性が高くなり自分が不快感を抱くリスクも大きくなるからです
似た価値観の相手であれば
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『相手が何をしたいのかを必死に考えたり、
無理に合わせる必要もなく、気軽に付き合える』
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からです。
二者間の意見がお互いの関係性に及ぼす影響を
『バランス理論』と呼ばれています。
例えば、2人の間で重要な事柄について
意見の不一致が起きると不快感が発生します。
この不快感をなくそうとする為
様々な動機づけを行おうとします。
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●自分が好きなモノを相手が嫌いな場合
→相手にソレを好きになってもらおうとします
●自分が嫌いなモノを相手が好きな場合
→なんとかソレを好きになろうと努力します
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↑この調整が上手くいかないと
2人のバランスは崩壊し、
不快な関係になってしまうリスクが高まります。
❻社会的証明の原理：
多くの人がやっている事が、正しいと思える
『行列が行列を呼ぶ』という言葉の通り
飲食店の前に列ができていると、ソレをみた人も
釣られてしまい、行列に加わってしまいます。
なぜ人は行列に釣られてしまうのか？
人には『多くの人がやっている事＝正しい』
と思ってしまう心理が備わっているからです。
つまり、
『多くの人が並ぶというコストを払ってまで
入りたいと思うから、味も美味しいに違いない』
と判断していることになります。
『社会的な証明』は物事の正しさを
判断する基準になっているので、
意見や主張、趣味や好みといった
正解のない物事を判断する場合に強く働きます
よくあるのが
明らかに正解と思われる答えが分かっていても
その他の人々と同様の間違った回答をしてしまう
この事から読み取れるように
“人の判断は他者から大きな影響を受けている”
という事が分かります。
❼権威の原理：
人は権威のある人に強い影響を受ける
人間がとくに大きな影響を持つのが
社会的に『権威』を持つ人物になります。
※社会的な権威を持つ人物＝社会的勢力
権威を持っておると思われる人の特徴は
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●社会的地位についている人物
●その地位を象徴するステータスを持っている
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例えば、
・オーダーメイドのスーツを着ている
・高級車、ハイブランドを持っている
少しでも権威を感じさせるモノがあれば
社会的勢力が強く働き、その人を信じてしまう。
社会的勢力について“5つの影響力”が存在します
❶賞勢力：
この人物に従うと良い事があると思わせる
❷罰勢力：
この人物に従わないと罰があると思わせる
❸正当勢力：
社会的な立場上、従うべきと思わせる
❹専門勢力：
専門家という立場に従おうと思わせる
❺参照勢力：
魅力的な人に憧れて、真似をしたいと思わせる
❺に関して
『CM』で例えると分かりやすいです
人気タレントを起用すると
影響されて真似をしたいと思う人が出てくるので
必然的に宣伝した商品が売れていくイメージです
実は、その他にも存在しています
①情報勢力：
メッセージに説得力が
あるから従いたいと思わせる影響力
②魅力勢力：
魅力がある人物だからといって、
全ての人が真似をしたいと思うのであれば
好意のある人から
頼まれれば従うと思わせる影響力
身近な企業さんも当然のように利用しています
多くの人は無意識のうちに、
意図的に影響させられ、操られてるとも言えます
❽希少性の原理：
手に入れづらいモノほど、手に入れたくなる
コレクターの世界では、
数が少ないものほど高額で取引されます。
道端に落ちている石には価値はないですが
滅多に採ることができないダイヤモンドには
数百倍もの価値があります。
なぜ、人は希少なモノに価値を見出すのか？
社会の中に存在する
『希少なモノは価値が上がる』という原則を
全ての人が経験上知っているからです。
ソレに加えて
何かを獲得するのが難しいと思えば思うほど
獲得したいと思ってしまいます。
(押すな、押すなよ！という芸と同じです)
↑この事を『リアクタンス』と呼ばれています。
【リアクタンス】
自分の自由の権利が脅かされたと感じた時に
その権利を再確認しなくてはならないと思う事
つまり、
『欲しいモノを手に入れることができる』
という自由な権利が『希少性』という困難に
阻まれたからこそ、権利の再確認を必要と感じ
結果として、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
『希少なモノほど手に入れたい』
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という欲求が出てきます。
人によって興味があることや
重要な事ではなかったとしても、
希少であれば
“価値を見出してしまう”事もあります
逆を言えば、
社会的に価値のあるとされるモノでも
自分の中で重要でない事には
全く価値を見出さない場合もあります
例えば、バーミヤン渓谷にある世界遺産
タリバンによって巨大仏像が破壊されたが
偶像崇拝を否定する狂信的なイスラムにとって、
あの仏像は例え世界遺産であろうとも
仏像に何の価値もない廃物と同じものと言えます
いかがでしたか？
セールスの時に役立つ行動原理が
たくさん見つかったと思います
人間がどのような心理状態で
商品を購入するのかを理解するだけで
成約率も自由に引き上げることができます。
今回のコンテンツは
抽象的な内容が多かったと思います
コレは、わざとです。
算数でも同じことが言えます
答えを常に知っている状態で学んでも
ノウミソを鍛えることができません。
ちっとも自分のためにならないという事です
“どの部分が自分に役立たせる要素なのか”
を見つけることができれば
自ずと脳みそが鍛えられます。
近日、公式ラインにて
重大な発表があるので追加してお待ち下さい
ソレでは、