【0079】おどしのテクニック

批判がたくさんきそうなタイトルですが、
ものを販売する場合や、プレゼンテーションの「キモ」なので、
ちゃんと理解してくださいね。

コンサルティングセールスの場合、
このおどしのテクニックが必要不可欠です。

例えば、保険のセールスでいうと、
突然スペックの話をする人がいますが、
まず売れません^^
お客様が話を聞く準備ができていないからです。

お客様がものやサービスに対してお金を払うのは、
何か不安や不満を解消したいという場合がほとんどです。

不安や不満が顕在化している商品であれば、
より良いものや、安いものであるというスペックの話をしても
聞いて貰えますが、

コンサルティングセールスのような、無形の商品販売の場合は、
まずは、リアルにその不安や不満を顕在化させる必要があります。

誤解を恐れずに言うと、その場合には「おどす」のが一番効果的です。
保険の場合、まずは、より具体的に事故や死や病気をイメージしてもらう必要があります。事故や死や病気について、日常生活の中で、
真剣に考えている人はほとんどいません。なるべく考えないようにしているからです。
なので、その状況をチョー具体的に、一緒にイマジネーションする必要があります。

それが「おどす」というアクションです。
おどして徹底的にビビらすんです^^

何か悪いことをしていると思いますか？
そこにモラルや良識や愛情がないと確かに
「悪いこと」になってしまいますが、
相手に大切なことに気が付いてもらうための「おどし」は、
愛情深い覚悟をもったコミュニケーションです。

保険の場合、良質なおどしを駆使して、
リスクに気づいてもらうことによって、
万が一の際に助かる可能性が高まるんです。
大変なリスクを回避できるんです。
たとえ保険が売れなかったとしても、
リスクを認識することで、その準備ができます。

また、プレゼンテーションでも、
相手の不安や不満をまず顕在化させなければ、
プレゼンテーション自体の深みがなくなり、
薄っぺらいうわべだけのプレゼンテーションになってしまい、
期待する成果は得られないと思います。
営業もプレゼンテーションも一緒です。

おどすことがうまくいくと、不安や不満が間違いなく顕在化します。
これが、お客様が話を聞く準備ができた状態です。
そのステージになって、はじめて解決策である商品スペックの話をします。
どうやって、その不安や不満を解決するのか？
他の商品よりもなぜこの商品がよいのか？
費用対効果はどうなのか？
など、スペックの細かいところまで、詳しく説明していきます。
途中相手からの質問に答えてあげると、
さらに詳しく説明をすることができますね。

さらに、他者目線でその商品の効果を説明して、ぐっと押し込みます。
私はいいと思いますではなく、○○さんがいいとおっしゃってます。
という第三者話法です。

このサービスは建設業の社長様から大変好評です。とか
ご友人の○○社長が賠償事故が起こっても安心ということで、
すぐにご契約いただきました。
みたいな感じですね。

ただ、はじめに充分におどしが効いていないと、
単なる営業トークに聞こえてしまうので、
やはり、深いレベルでおどしてビビらしておく必要があります^^

おどしてビビらすことは、
売りつけるためではなく、気が付いてもらうための手段です。
聞く態勢に入ってもらう準備作業です。
愛情をもって覚悟を決めて臨む必要があります。

もしかしたら怒られちゃうかもしれません。
こちらの本気度合いが中途半端であれば、おそらく怒られます^^

覚悟を決めて、相手に大切なことに気が付いてもらうために、
淡々と愛情をもっておどす。

ぜひ当たり前のレベルになるまで、
おどしのテクニックを自分の中に落とし込んでください！