【解説】 ウィル・シードの営業活動
こんにちは。ウィル・シード採用担当です！
今回はウィル・シードの「営業」について、紹介したいと思います。
大半のビジネスでは、何かしらのカタチで営業活動が行われています。ただ、業界や会社によって、「営業」の中身は意外に異なるものです。
私は他社で営業を経験した後に、ウィル・シードの営業部に加わりました。やはり前職とウィル・シードでは、同じ「営業職」でも、仕事内容が異なります。
そのため、本コラムでは私の経験も踏まえて、ウィル・シードの営業について説明していきます !
1. ウィル・シードの顧客
ウィル・シードは法人向けに人材開発支援を行っています。そして営業がコミュニケーションをとる相手は、企業の人事担当者です。
企業によっては、採用担当、労務担当など人事部内でも細かく担当者が分かれていますが、ウィル・シードの場合、主なお客様は人材開発・人材育成を担当している方々です。また、ウィル・シードは大規模な企画の支援を強みとしているため、顧客には大企業が多い点も特徴です。
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2.ウィル・シードの営業
今回はどなたでもイメージを持ってもらいやすいよう、新入社員（大卒）研修を例に、説明していきましょう。
日本企業は新卒採用を行っているところが多く、採用された学生は4月の入社式を迎えて、新入社員研修を受ける流れが一般的です。つまり、毎年大まかなスケジュールが決まっている点が新入社員研修の特徴です。
春
新入社員研修を終えると、企業の担当者は研修の良かった点や改善点を振り返ります。そして、翌年に入社する学生の採用が落ち着いたタイミングで、次の新入社員研修の企画が始まります。
秋～冬
研修の企画は毎年秋から冬にかけて行われ、年明けには研修の準備期間に入る企業が多いです。
ウィル・シードの営業活動は、企業の研修企画スケジュールに沿って行われます。
秋に実施されるお客様の研修企画に向けて、夏頃から情報収集を始める担当者もいるため、早いと夏からお客様とコミュニケーションを取り始めます。
例えばウィル・シードとしてセミナーを開き、研修のトレンド情報や担当者のお悩み事に対する参考情報を提供しています。そして、個別のお打ち合わせやご相談をいただき、関係性を深めていきます。
お客様である人事担当者や企業の考えを知る機会にもなるため、私はこの期間のコミュニケーションを重要視していました。
そうして秋頃になると、本格的な提案活動に移ります。
ウィル・シードはパッケージ売りがメインではありませんので、お客様の本質的な課題がどこにあるのか、コミュニケーションの中で見つけていきます。
具体的に、どういうことなのか。私の前職と比較しながらご紹介します。
＜大企業向けITサービスで営業していた時の話＞
大企業向けにサービス提供していたので、営業スタイルはウィル・シードと似ていました。顧客と関係性を深め、顧客の課題を理解した提案を行うスタイルです。
ただ、パッケージ売りのスタイルであったこと、ITの場合はシステムとして自社でできる/できないことが明確のため、必然的に提案の幅は狭くなり、顧客と会話できる領域は限られてきます。（大手コンサル企業で働く場合は少し異なりますので、あくまで一例として捉えてください）
ウィル・シードの場合は、パッケージ売りがメインではないですし、「できないことはできない」ではなく「できるにはどうすればよいのか」を考え、必要であれば新たに作るチャレンジもできるので、前職と比較すると提案の幅はぐっと広がった感覚がありました。
＜中小企業向け人事サービスで営業していた時の話＞
中小企業の場合、従業員数が少ないため、組織構造がシンプルなことが多いです。その結果、企業が抱える問題もある程度、パターン化されています。
そのため、営業としては提案の質よりも量が求められ、日々目標数字を意識して働く営業スタイルでした。一般的に「営業」という言葉に持たれているイメージと近いスタイルかもしれません。
ウィル・シードの場合、大手企業という大規模組織がクライアントとなります。組織構造、目指している方向性、抱えている課題感もそれぞれ。複雑な構造の中で、真の課題は何か見極めることが必要です。
課題設定によって研修のゴールも効果も変わってくるので、「提案の質」が高く求められる環境なのです。
以上のことから、ウィル・シードの営業の特徴は
「顧客と会話できる範囲が広い」
「顧客の課題に寄り添った提案ができる」
の２点が挙げられると思います。
そうして何度もお客様とディスカッションし、企画の方向性が擦り合うと、ウィル・シード内の研修設計メンバー（プログラムを具体化する職種）に自ら働きかけ連携し、企画の詳細を検討したり、担当者への説明の場に同席してもらったりします。
最終的に、ウィル・シードの研修内容に満足してもらえれば、正式な受注です。
営業にとってはこの受注するタイミングが嬉しい瞬間かもしれません。
夏から秋にかけて顧客とコミュニケーションをとってきたことが報われると同時に、受注をいただけることは顧客にも満足していただけた一つの結果だからです。
正式受注以降は、企業と同様に研修の準備期間へと入っていきます。組織規模が大きい企業だと、営業の仕事は「受注まで」ということもありますが、ウィル・シードの営業は受注後の準備期間から最後の実施まで一貫してフォローしていくことも特徴です。
3. ウィル・シードに入社する人たちへ
ここまで、ウィル・シードの営業活動の大まかな流れと業務イメージを説明してきました。本コラムで細かく説明できなかったことには、提案書などの資料作成、研修内容の企画、研修講師との打ち合わせ、などがあります。
他社の営業であれば「資料を作成する機会が少ない」「売るものが決まっていて、企画の幅が狭い」という声も聞きます。言い換えると、これらに携われる点がウィル・シードの営業の魅力だと私は思います。
また、最初からこれらを上手くできた人もいません。だから、新卒・中途に関わらず入社後はトレーナーやメンターが就いて、相談やアドバイスをしてくれますし、常に上司や仲間とチームで営業活動をしていきます。
本コラムを読んで、少しでも興味を持ってもらえた人は、フォローする環境も整えているウィル・シードで一緒にチャレンジできることを楽しみにしています！
想いを共にできる仲間のご応募待ってます！