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CFOの経営：KPIとKGIで手段と目的が混ざると事業成長が遅延する
KPIを見るのにKGIは見ていない
SaaSが科学されることで、
KPIが注目されることになりました。
KPIを上げれば、売上が上がる、
KPIを上げる施策を打てばKPIが上がる、
報告は、
KPIを上げるための施策や
KPIを上げるための採用、
KPIに注目をすることは間違っていはいない、
だが、
もともとはKGIである売上がもっと重要なのでは！？
と認識しています。
KPIの弊害
KPIを上げるための施策が間違っていないか、
KPIは確かにSaaSのセールスマネジメントでは
とても効果的ことは疑う余地はありません。
一方で本来の企業経営では売上をどう上げていくか、
ということが重要であり、
KPIに縛られて自由な売上施策が
発想されていない、のでは！？
ということが同時に想起
してしまうということです。
売上＝アカウント数×単価
とてもシンプルで、
特にテック系の経営だと、
単価には３－４種類であったりします。
となると、
いかに効率的にアカウント数を獲得する
ということが売上の最大化の近道になります。
売上施策だけではなく
イベント施策を断続的に実行する
アカウントを獲得していくために、
・Web広告を増やした減らした、
・セールス人員を増やした、
・代理店を増やした、
などは、ベース的な施策を実施することは、
全体的なアカウント獲得戦略です。
個別にアカウント獲得するために、
・キーマンとの接触
・社内説明資料の作成
なども同時に実施していかなくてはいけません。
特にトップ営業はやはり何よりも早いです。
トップ営業ではなくても管轄取締役など承認権限に
どうしたらあたれるのか、
面談ができる時間がとれたら何をどう話すのか、
を考えて行動して売上にインパクトを出すことが
本来は重要なことです。