ビジネス心理学⑥希少性
私たちは、希少性のあるものに魅力を感じます。
多少高額であっても、当たり前のように感じていますよね
今回は、希少性について書いていこうと思います。
希少性とは
希少性には、人間行動に影響を与える力があり、
何らかの商品、サービス、またはリソースが
制限されているときに生じます。
その商品やリソースが希少であるということは、
人々がそれらを手に入れるために競争し、
戦略を用意する必要があると意識させることができます。
そのため、人々の注目を引くために使用される戦略として、
広告業界やマーケティング業界でよく利用されてます。
ある商品やサービスが少なくなってきたときには、
消費者の製品に対する注目を引くことができますし、
季節限定品や数量限定品として製品を出すことで、
消費者を急かせることができ、
需要を増やすことができるのです。
希少性を持つ商品またはサービスを販売することで、
買い手が購入することを決定する決定的な要素の一つとなる場合が多く
希少性が強い製品は、消費者にとって特別な魅力を持つことがあり、
価格設定の余地があります。
また、希少性の高い製品を販売することにより、
企業は自社の市場価値とブランド価値を高めることができます。
例えば、ルイヴィトンなどの高級ブランドは、
自社の製品を希少性のある製品として
市場に出すことが多く、
これによって顧客に高級感を与え、
製品にプレミアム価値をつけています。
【希少性の種類】
希少性には二つの種類があります。
一つは、時間的希少性であり、
もう一つは数量的希少性です。
時間的希少性は、
商品が限られた時間内のみ入手可能であることであり、
数量的希少性は、
商品の数量が限られているということです。
どちらの種類も、
人々に行動を起こさせるためのモチベーターとして
機能するため、ビジネスにおいて設計することが重要です。
時間的希少性は、
期間限定のセールや割引などでよく使用されます。
ブラックフライデーのような販売イベントは、
商品が限定された時間内にしか購入できないことで、
購買意欲を高めます。
数量的希少性は、
製品やサービスを限定的な数量で販売することで、
顧客に直ちに行動を起こさせる。
これには、限定版商品、限定版チケット、
または限定版サービスの提供が含まれます。
企業は、希少性を上手に利用することで、
製品・サービスの価値を高め、消費者に買い物を促し、
競争優位を獲得しようとします。
しかし、過剰な希少性を設計すると、
消費者が商品やサービス自体に熱心でなくなる
危険性があるため、適度なバランスが必要です。
希少性の社会的影響
希少性は、社会的影響を与えることがあり、
希少性がある商品やサービスに
高額の価格が設定されていると、
人々はそれによりより価値があると捉える傾向がある。
これは、人々が価値観に基づいて
ものの価値を判断する傾向があるためです。
全てではありませんが、
高級車や高級ブランドの服を所有している人は、
それらが他者よりも価値があると判断し、
自分が優れた人間であると感じますし、
他者も同じように感じます。
このように、希少性は、
人々の価値観や自己評価に影響を与えるため、
社会的な地位や評判を築くことに繋がったりします。
反面、過剰な希少性を設計することは、
社会的格差を拡大することがあります。
一部の人々だけが
高価な商品やサービスを入手できる場合、
社会的不平などが大きくなる可能性があるため、
企業は公正で社会的影響を考慮した希少性を設計する必要があります。
希少性を使った具体的なマーケティング戦略
【希少性を利用したマーケティング戦略1：数量限定セール】
数量限定セールは、消費者が商品が手に入りにくい、
または手に入らないことに
興味を持つ心理を利用したマーケティング戦略です。
例えば「残り10個！」や
「今すぐ購入すれば3個まで買えます！」
といったキャッチフレーズを使用して
消費者に商品を購入するように促すことができます。
こうしたタイプのハードセール戦略は、
数的希少性を最大限に引き出すことができ、
商品の需要を高めることができるのです。
【希少性を利用したマーケティング戦略2：期間限定オファー】
期間限定オファーは、
消費者に商品をタイムリミットがあることを伝え、
購買力を刺激するマーケティング戦略です。
この戦略では、割引率や特別価格を設定することができ、
商品の希少性を高めることができます。
また、期間限定オファーは、商品の需要を
高めるための効果的な手段であるだけでなく、
商品の在庫を減らすことができるため、
在庫管理にも役立ちます。
【希少性を利用したマーケティング戦略3：プレミア品】
プレミア品は、初めてリリースされた製品で、
特定の消費者層にとって非常に重要なものである。
仮に、新製品の最速リリースに挑戦したいと思ったとき、
そこに価値を見出す消費者に対して、
プレミア品を提供することで、
販売促進することができます。
希少性を高める方法の1つは、
ブランドの歴史や製品の特性を使用することです。
また、在庫数を減らすこともでき、
需要が安定した場合は値段を上げることも考えられます。
【希少性を利用したマーケティング戦略4：予約注文】
消費者に販売を行う前に商品を購入するという
オプションを提供することで、
希少性の高まるマーケティング戦略です。
一部の消費者にとって、
製品の初回購入を保証することが可能になるため、
物品が即座に不足することはありません。
予約注文ができなかった場合、
消費者は次のリリースまで待たなければなりません。
料金は全額支払われ、所要時間は異なります。
【企業が希少性を利用してできるマーケティング戦略の具体例】
数量限定販売
数量限定販売は、商品を限られた数で販売することで
消費者に希少感を与える戦略です。
たとえば、クリスマスシーズンには限定色のコスメや、
特別なパッケージのお菓子などが数量限定で販売されます。
期間限定販売
期間限定販売は、商品を一定期間限定で販売することで
消費者に希少感を与える戦略です。
たとえば、季節限定で販売される商品などがこれにあたります。
エクスクルーシブ商品
限られた数の人だけが手に入れられる商品です。
たとえば、高級ブランドの限定アイテムや、
VIP会員だけが購入できる商品などがこれにあたります。
プレミアム価格戦略
プレミアム価格戦略は、高額な価格でも買いたいと思わせる戦略です。
これには、高品質な商品、希少価値のある商品、技術の高度さなどが含まれます。
ランダム配信
限られた数の商品をランダムに当てることで
消費者に希少感を与える戦略です。
たとえば、スニーカー、バッグなど
アパレルブランドが新作をランダムに販売するなどがこれにあたります。
セレブリティとのコラボ
セレブリティとのコラボレーションは、
製品に希少感を与えることができます。
たとえば、有名なデザイナーや歌手との
コラボ商品が話題を呼び、限定販売されることがあります。
オンライン販売の限定公開
一般の人よりも先に商品を販売することで
消費者に希少感を与える戦略です。
先行予約や招待制のオンラインストアなどがこれにあたります。
ローカルフード・ローカルクラフト
ローカルフードやローカルクラフトは、
ある地域でしか手に入らない製品であることから、
消費者から希少感を得ることができます。
物産展などがこれにあたります。
販売停止・再販しない
商品を販売停止または再販しないことで、
消費者に希少感を与える戦略です。
一度販売すると二度と販売しない限定商品を
販売することやある時期を超えたら動画を消すなどです。
ビッグセールの1点物
ビッグセールの中でも、
限られた数の1点物を販売することで
消費者に希少感を与える戦略です。
ブランド品や高級品などがこれにあたります。
【希少性を利用したマーケティング戦略5：特別限定版製品】
一部の消費者がコレクションするようなプレミアム商品です。
特別限定版は、豪華なバンドル、高品質のデザイン、
およびその他の付加価値を提供し、
消費者に独占的な商品を提供することができます。
完売品の量が最低製造されるため、
消費者は製品を購入する際に焦らせられ、
プレッシャーを感じることがあります。
また、特別限定版は、
製造が限定されているため希少性が高く、
そうした商品を所有することは特別なものだと感じることができます。
このように、特別限定版製品は、希少性を利用して、
消費者の心理的価値を高めることができると言えます。
特別限定版製品は、
消費者にとって独占的な商品であるため、
購買意欲を高めることができます。
しかし、特別限定版製品を販売する際には、
生産量に限りがあることを確認し、
サプライチェーンを適切に管理することが重要です。
個人がビジネスシーンでの使える希少性の具体的な実例
自分のスキルや専門知識を強調する
自分自身のスキルや専門知識が自分以外にはないとアピールすることで、希少性をアピールすることができます。
自分がその業界でトップクラスの人物であるとアピールすることで、顧客や取引先から信頼を得ることができます。
限られた時間での対応
限られた時間での対応により、
忙しい人であることをアピールすることができます。
例えば、スケジュールに余裕をもたず、
短い時間での対応であることを伝えることで、
相手側からも自分の時間を大切にしていると認識されることがあります。
限られた販売期間
限られた販売期間により、需要を高めることができます。
例えば、季節限定の商品や、数量限定の特別なサービスを提供することで、消費者に対して買い逃すと損をするという心理を与え、
商品やサービスの需要を高めることができます。
限られた販売地域
限られた販売地域により、希少性をアピールすることができます。
例えば、海外限定の商品や、限られた地域でしか提供しないサービスを提供することで、需要を高めることができます。
限られた在庫数
限られた在庫数により、希少性をアピールすることができます。
例えば、数量限定の商品や、人気商品の予約販売を行うことで、在庫切れになる前に購入するという心理を与え、商品の需要を高めることができます。
プレミアム価格
希少な商品やサービスに高額な価値を設定し、
顧客が購入する願望を煽る。
成功事例の共有
顧客が他の人々との競争的な状況に興味がある場合、
過去の成功事例を紹介することで、希少性の印象を与えることができる。
限定版
希少性を意図的に誇張することで、
限定版として顧客の関心を引き付けることができる。
最初の入手権
顧客が最初に商品やサービスを手に入れることができる権利を与えることで希少性の印象を与える。
カスタムデザイン
限定的なカスタムデザインのオプションを提供することによって希少的印象を与え、顧客に独自性を提供する。
最後に
希少性を使ったマーケティング戦略を行う際に
注意すべき点を挙げますので、参考にどうぞ
真心からの提供
希少性を利用することで、
買い手が騙されたり誤解したりすることがないように、
真心から提供することが大切です。
限定的な商品/サービス
限定的な商品/サービスを提供する前に、
その希少性は十分に確認し、
偽造やコピーができるようなものではないか確認する必要があります。
公平な価格設定
顧客が支払おうと思える価格設定と一致していなければならないため、
公平かつ適正な価格を設定する必要があります。
良好な顧客関係
希少性を利用するときは、顧客との良好な関係を維持することが大切です。
限定的な商品/サービスを提供する場合、
長期的にはその顧客または相乗りの顧客にも
サービスを提供することができます。
展開の規制
長期的に展開できるプランを持っておくことが重要です。
品質と供給、市場変化と変化に対応できる規制を持っているか
確認する必要があります。
ライバルの存在
希少性を宣伝する前に、
自社の競合相手が成功した場合に起こり得る損失を考える必要があります。
言葉の正確さ
希少性を誇張しすぎると、信用を失う可能性があります。
それゆえ、言葉遣いを適切に管理する必要があります。
消費者とのコミュニケーション
マーケティング戦略によって、
商品やサービスに関心を持つ消費者に親近感を持ってもらい、
コミュニケーションを深める必要があります。
最大の効果を得るために
希少性を最大の効果を得るために用いるには、
限られた人に販売したり、
競争の激しい市場での販売を避けたりするように工夫する必要があります。
希少性の維持
希少性を提供しておきながら、
商品が供給過多になると説明できなくなるため、
希少性を維持するために処理方法を最適化する必要があります。
以上希少性についてでした。あなたの今後のビジネスシーンで
役に立てば幸いです。読んで頂きありがとうございました。