値下げを値下げとするのは2流だよ
お客様をきれいにすること、サロンの数字をあげること、自身の数字をあげること。
いろんなことを達成したい。そのような想いの強い時期になりますね。
今回は値下げした時の考え方の話し。
【結論から】
値下げをしたクーポンやキャンペーンを行った時、お客様の属性で進め方を変えられない人は2流である。
ただの値引きにしてしまっては、お客様もスタッフも今までよりも良くならない。
お客様の属性を事前に把握して、適切な提案をできない人は、いつまで経っても伸び悩んでしまう。
店長や管理者はそこをしっかり指導・教育しないと伸び悩みを生み出してしまう。
【まず、前提として】
『トリートメントのコースを期間限定で、お値引きする』
このような企画をスタートさせます。
A,クイックトリートメントコース ￥3,000
B,フルトリートメントコース ￥4,500
C、ヘッドスパ付トリートメントコース ￥6,000
このようなコースがあるとします。
今回、期間限定でお値引き￥1,500にしたとします。
あなたならどのようにお客様にすすめますか？？
ここから今回の話になります。
【属性ですすめ方を変える】
気づきの良い方といつもしている人はここでもう、何が言いたいかがわかりますね。
この時点でもわからない方は絶対に読んだほうがいいです。
まず属性とは『以前にトリートメントを体験したことのある人』か『トリートメントを体験したことない人』に分けます。
この2つの属性でトリートメント企画のすすめ方を変えていきます。
もちろん体験済みか未体験なので、カウンセリングの内容や説明の仕方が、変わるのは当然です。そこは上位前提として今回は触れません。
今回伝えたいのは、この属性ではサロンが提供する「トリートメント企画」の『目的』が違うということ。
ここに気がつけないと、この企画はスベってしまいます。
最悪トリートメントの売上が、いつもより低くなってしまします。
店長や管理者は、スタッフ達にここの目的意識の「違い」を明確に伝えなければいけません。
属性に関係なくただトリートメントすすめているようでは、やったはいいが売上が上がりませんでした💧
このような結果になってしまいます。
【具体的には】
具体的にいうと、
未体験のお客様は『トリートメントを体験してもらう』
経験済みのお客様には『安くなった分、もうワングレード上のサービスを体験してもらう』
このような目的の違いがあります。
ここを事前にスタッフ達と共有しておかないと、普段やっているトリートメントを安く提供するだけの「神企画」になってしまいます。
価格を下げて「トリートメントの提案をしやすくする」
これはどのスタッフも考えいることです。
一番達成可能な、精神的にもラクです。
でもまぁ、今かで体験されていない人がサロンのトリートメントを体験することで、サロンでするトリートメントはこんなにもいいものだ！
と感じていただくことができますね。結果としてはいいことだと思います。
しかし、いつもされている方をただの値引きにしてしまうことを、スタッフ達は平然と行ってしまいます。
期間限定で「安く」している。
このような意図として、企画を理解してしまいます。
もしかしたら店長や管理者もそのように感じていいたらまずいですね。
経営者側としてはこのような管理職を放置してはいけません。
今回の意図は「それぞれの属性のお客さまに、適切に提案をする」
ここが正解です。
【アップグレードのチャンス】
いつも体験されている方には、完全にアップグレードのチャンスになります。
いつもトリートメントされる方は、比較的「いつものコースで」のお客様が多いです。
担当する側も、いつもの価格が安定しているので、アップグレードを提案しないスタッフが多いのも事実です。
いつものコースをされる人が、いつものようにご予約をしていくことで、売り上げが右肩上がりが難しくなります。
今回の企画のように、アップグレードの機会を作ってしまえば、提案するきっかけになるので「値引き」の企画として運用するのは、とてももったいないことになります。機会損失ですね。
また、いつものコースで次回予約される方は、アップグレードを体験してよかったら、そのコースで「いつものコース」にしてくれます。
￥3,000のコースを選ぶお客様には、-￥1500のサービス提供よりも、
より良い￥4500のコースでさらに感動を味わってもらう。
￥4500のコースの方には、ヘッドスパまでついたラグジュアリーなコースを体験してもらう。
ただの値引きではないのです。
ここを意識して提案する。
店長や管理者は、ここの違いを企画スタート前に共有する必要があります。
【まとめると】
値下げをしたクーポンやキャンペーンを行った時、お客様の属性で提案を変えられない人は2流である。
ただの値引きにしてしまっては、お客様もスタッフも今までよりも良くならない。
企画をやるだけ売り上げが上がらないようになってしまう。
お客様の属性を事前に把握して、適切な提案をする。
適切な提案とは『属性ごとにサロンが提供する「トリートメント企画」の『目的』が違うということ。そこを踏まえて、お客さまに提案をする』
店長や管理者はそこをしっかり指導・教育しないといけない。
今回伝えたいのは、この属性ではサロンが提供する「トリートメント企画」の『目的』が違うということ。
みんなの日常のヒントになれば。
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池田わたる
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