今すぐ誰でもできる。テレアポのアポ率はこの“ツボ”を押さえるだけでグッと上がる。

こんにちは、wataです。
求人広告セールス7年目に突入しました。

今でもテレアポをしている私が行きついた「テレアポ術」解説していきます。

✓本記事の目次

1.セールスには2種類ある。「集客」と「クロージング」

テレアポをしていると100％経験するこんなこと。

・いつ電話してもこの受付の人に冷たくあしらわれる。
・話してる途中で、「結構です、失礼します。ガチャッ。」あ、あ、アｱｱｱｱｱΣ(ﾟдﾟlll)

このブログを読んでいただいているあなたは、
こんな経験、日常茶飯事ではないでしょうか？Σ(￣ロ￣lll)

今日もガチャ切り、明日もガチャ切り。。。。
ガチャ切り地獄。ガチャ蜘蛛の巣につかまって身動きが取れない。

さらにテレアポで一番怖いのは、
そんな断られる日常に慣れてしまうこと。

このままではメンタルがブレイクしてしまいます。
赤信号。危険です。

でもその気持ち。
分かります。すごくわかります(笑)

自分はいつも、
「感情ゼロのこのおばちゃん仕事辞めてくれないかなぁ。。」
そんなことを毎日考えていました。(おばちゃんごめん！(笑))

今回は、テレアポをお話しする前に、
まずは、セールスとは何か？を知っておく必要があります。

それでは解説します。

セールスには、「集客」と「クロージング」の2つの役割が存在します。

まずは「集客」について解説します。
参考までに集客ツールの比較表を作成してみました！

上記のとおり。
もちろん他にもありますが、全て解説したらキリがありません。

見てわかる通り、
テレアポは、あくまで「クロージング＝販売」をするための集客作業の1つに過ぎません。

特性を理解したうえで、上手く活用していく必要があります。
※今回は、テレアポのメリット部分を中心に深堀していきます。
テレアポには時間の拘束や人件費などのデメリットもあります。

2.受付の人を突破する方法

テレアポをするうえで最初の壁が、受付の人をどう突破するかですよね。

ではどうやって受付を突破していくのか？
解説していきます。

その１【すでにやりとりしているよ！感を演出する。】

受付の仕事は、営業電話をカットすること。
なので、担当者とすでにやり取りをしている感を前面にだしましょう。
要は、「受付がつなげなければいけない」。という状況を作り出せればOKです。

実際にわたしがよく使っているのは、

・いつも対応して頂いてありがとうございます、〇〇ですが、社長いらっしゃいますか？
・前回お話ししていた募集の件ですが、本日社長いらっしゃいますか？

フランクにいくことが多いです。
10本中5本はつないでくれるかなって感覚です。

その２【受付の不安なツボを刺激する。】

自分じゃ判断できない。
一旦つないでおいたほうが良いかな。
そんな気持ちになってもらえればOKです！

具体的には、
・〇〇会議の件でご相談だったんですが、社長お願いできますか？
・サービスが以前と変わって、今御社が求めている〇〇人材をご紹介
できるようになりました。〇〇の実績も踏まえて・・・・・。
みたいな感じですね。

さらに、
先ほどの2つの内容を合体させたらさらに強固なものになります。
「すでにやり取りしてるよ」＋「不安をあおる」＝最強。

・以前からお話ししていた募集料金の件で、改めて調整できましたので、ご相談だったのですが、社長いらっしゃいますか？

といった感じですね。

よく聞く言葉かもしれませんが、「人は得するより、損したくないという気持ちが強い」と言われています。
アメリカの行動経済学者提唱した、プロスペクト理論という学説ですね。

しかもこの学説、1979年の学説なんですね。
この時代の研究が、今でも基礎になってるってすごいですよねww
人間の心理って中々変わらないってことですね。

話が反れました。
今回のケースでは、
「任務である営業電話を切って褒められる」よりも、
「大切な連絡を邪険にしてしまって怒られる。」

怒られる、損したくない感情を利用しています。
ここまでできれば、打率6､7割って感覚です。
ぶっちゃけ結構高いです。

3.社長にアポをつける

受付を見事突破したら、もうゴール手前です。
ここからはさくさく進みます！

社長につないでもらって一番大事なのは、

【チョーーー低姿勢になる！！】

ズバリこれです。これしかありません。

受付とは人格を180度かえて、低姿勢でいきましょう。

「お忙しいところに誠に申し訳ございません。〇〇と申しますが、求人広告をご提案している会社でございまして、拝見した募集であればご提案が可能ですので、5分､10分だけでもお時間をいただきたいのですが、〇〇日などご都合いかがでしょうか？

日程もこちらから指定して一気に相談しましょう！
そんな一気にいって大丈夫？と思うかもしれませんが、
大丈夫です。ここまで言わないとアポ率は上げられません。

これは経験則になりますが、
社長が選ぶのは、多少のサービスの良し悪しよりも「営業マンとしてどうなのか」を最優先に考えています。
要するに、「こいつと付き合っておけば得をするかも。」と思わせることが重要なんです。

超低姿勢で悪い気もしない。
他の営業と違って、できそうな奴かも知れないな。

ここまで思ってもらえれば、アポ率は飛躍的にUPします。

こんな強気にアポをとったら、商談時にちゃんと提案を用意できるかな。そんな不安もあると思いますが、そこは心配無用！
同僚や上司を存分に頼って、提案を考えましょう。全然何とかなります。

重複しますが、
まずは、アポイントを取ることが大切です。
クロージングはその後に考えれば良いことなんです。

少しでも良いなと思っていただけたら嬉しく思います！
さあ、テレアポを劇的にかえましょう！

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