【No.1282】ギリギリのところで鍛える

『無敗営業』という本を読んでいます。書かれていることを勤めている学習塾でいちいち試すのが楽しい毎日です！

営業・提案の場において、お客様へ深くヒヤリングすることは必須ですが、『無敗営業』では、多くの営業マンが「これ以上聞いたら怒られる」というラインを手前に引きがちであると指摘されています。

ということで、試してみました。むしろ、怒らせる気でいろいろ聞いてみようと。

いつもは聞きづらい質問です。

他に見ている競合はどこか、うちの塾は何番目か、予算はいくらか、いつまでに決める予定で、また電話していいか

営業マンにとって、これらを聞くことはマストでしょうが、
僕がお客さん側のときに聞かれるとイヤなので、自分が営業する側でもお客さんへ聞きづらかったんですよね。

もちろん相手によるので、おしゃべり好きで、初回の面談から盛り上がるようなら聞けるので、聞いたり聞かなかったりという状態でした。

今回もちょうど寡黙な方だったので、怒らせる気で踏み込んだ質問をしてみたところ

お客さんは、意外にしっかり答えてくださるんですね。

特に、今どこと比較していて、その塾名はどこかを聞いたら、普通に教えてくれました。というか、そのときはじめて、「実は〇〇という塾に通っていまして…」と。

面談の最初に聞いたときは、当塾と同じ形態の塾は経験ないと答えられたので、そのように営業トークを展開したのに「経験者かい！さっきのトーク不要だったやん！」となりました。

こういうのが、お客さんと営業マンの「ズレ」なのでしょうね。

お客様の情報が不明瞭なときに、こちらからよかれと思って提供した情報が、実は不要だった。すると「この営業マンは話を聞いてくれない」と判断されかねません。

他にも、今回は怒らせるつもりで、踏み込んだ質問を試していますから、プライベートのことも聞いてみると、やっぱり答えてくださいます。

一応誤解なきよう弁解すると、怒らせるといっても、礼節を欠いた失礼な態度をとるという意味ではありません。

お客さんにとって有益であろう情報を提供するために、こんなこと聞いたら怒られるかなと躊躇われるような踏み込んだ質問をしてみたということです。『無敗営業』の教えにしたがって、枕詞も駆使しました。

そうすると、いつもは聞けない深いことが聞けたと思っています。

これを成果につなげるには、もう少し練習が必要そうですが、

今回気づいたのは、これまでためらいすぎていたということです。

これを聞いたら怒られるか怒られないか。この線引きのセンスは、ギリギリまで攻めて練習するから身につくように思います。

なにかを訓練するときには、今の自分には少しキツいくらいが必要です。

筋トレもプルプルしたあとに5回追加するから効きますし、仕事の難易度もパンクするかしないかくらいで訓練することが能力アップにつながります。

営業マンとしての質問力も、相手をあえて怒らせようとはしませんが、今後も深い質問を心がけて鍛えてまいります。

■■今日の質問■■

営業マンとして、提案するのに必要な情報を得られているか

聞いてみたいけど、ここまで踏み込んだら怒られるかなと聞けていない質問があるなら、試してみたらどうか

ただし、失礼なきよう気をつけること。

■■以上■■