地獄を歩く：東欧初のソロGPベンチャーファンドUnderline Venturesが2,000万ドルを調達するまで ー ボグダン・イオルダチェが、ブカレストを拠点とする新興のソロGPが、世界的な危機の中、最初のファンドをどのように調達したかを語る
ルーマニアの起業家が、ロシアがウクライナに侵攻した時を同じくして、東欧で初めてソロGPとしてファンドレイズするまでを書いた記事です。文中にもありますが、このソロGPの立ち上げ記録は、起業家の生い立ちと良く似ています。日本の起業家の方々にも同じような経験をされた方がいらっしゃると思いますので、共有いたします。
ロシアがウクライナに侵攻した2022年2月24日、私たちの最初のクロージングはわずか1週間前のことでした。
目標額2,000万ドルのうち、私たちは650万ドルをクローズしました。
何でもないことのように聞こえるかもしれませんが、ブカレストを拠点とする新興のソロGPが個人投資家のみから最初のファンドを調達するのは、大変なことのように感じられました。私たちは順調でした。その後、戦争とマクロ環境の悪化が事態を難しくしました。ずっと難しくなりました。
免責事項 - 私はしばらくの間、最初は創業者として、そして2013年以降はファンドやアクセラレーション・プログラムで働いたりしてきました（そしていくつかの良い投資もしました）。また、2010年に開催されたHow to Web Conferenceで友人たちとグループを立ち上げ、今ではヨーロッパで5本の指に入るスタートアップ・イベントとなりました。
最初のデッキ
2021年にUnderline Venturesを立ち上げました。私は別のファンドレイザー（2017年〜2019年）に失敗しており、新たなファンドの調達は考えていませんでしたが、Green Horse GamesのGeorge Lemnaruが彼のスタートアップから撤退したとき、自分のファンドを立ち上げて最初のLPにならないかと誘われました。
説得には少し時間がかかりましたが、彼と元UiPathの成長責任者であるヴラド・イオネスクのサポートを得て、2021年4月に最初のデッキを組みました。元創業者で現在は投資家であるイウリアンは、その年の後半に私たちに加わり、より広範な地元のビジネス・コミュニティとつながる手助けをしてくれました。
デフォルト・デッドからデフォルト・アライブへ
2021年は特別な年であり、1,250万ドルまでの資金調達は実に簡単でした。しかし、それらはすべてソフト・コミットメントで、実際に契約したわけではなく、2022年2月に最初のクロージングを終えたときには、すでに状況は変化していました。
ある理由から、私は最初のクロージングをできるだけ早く行いたいと決めていたので、最大のLPとだけ契約し、他のLPはその後のクロージングに延期しました。そのおかげで助かったと思います。私たちはコミットメントの半分しかクローズしませんでしたが、デフォルト・デッドからデフォルト・アライブになるまでに間に合わせることができました。
最初のドローダウンは、侵攻の最初の数週間に行いました。驚いたことに、投資家が資金を送金してくれました。
第2回目のクロージングは2022年の夏に予定されていました。1,250万ドルのコミットメントと、約100万ドルの新規コミットメントのうち、私たちが契約したのは1,050万ドルだけでした。一部のコミットメントは延期され、一部のLPは手を引きました。
地獄を歩く
「大丈夫です、私たちは今、実行可能なファンドです」 1,000万ドルあれば、ファンド管理チームに給料を払う余裕もありますし、まともな給料ももらえます。幸運なことに、RSJキャピタルに出資してもらうことができました。初のファンド・オブ・ファンズでした。これでいいに違いないと思いました！
3回目のクロージングは2022年末、1,600万ドルを目標にしました。資金調達をフルスピードで再開し、かなりの時間を費やしましたが、それでも1,400万ドルに届きませんでした。
最初のクロージングで650万ドル、2回目で400万ドル、3回目で350万ドル。次の600万ドルは地獄を歩くことになりました。
年末には流れは完全に変わっていました。戦争で荒廃した国と国境を接し、インフレは高く、潜在的な金融危機が迫り、ハイテク株は2021年の高値から急落していました。
ソロGPは私たちには向かない
資金調達のほとんどは、『ハウ・トゥ・ウェブ』のおかげで私を知っていたテクノロジー系の創業者や経営者、そして一握りの非テクノロジー系の創業者からでした。
そのころには、誰もがテクノロジーや経済全体の低迷の影響を深く受けているように見え、関心は急激に低下していました。ブカレストは大金持ちの街ですが、私は知らない人から資金を集めたくなかったし、既存の投資家のコミットメントを最大化しようともしませんでした。そして明らかに、ヨーロッパ最大の機関投資家は私に「ソロGPは私たちには向かない」と言いました。
そこで私は別のテーブルで歌うことにし、2023年の初めに究極のベンチャー投資家、ヨーロッパのファンド・オブ・ファンズを探し始めました。残念なことに。
ヨーロッパのファンド・オブ・ファンズは資金不足
より説得力のある提案をするために、私はプラットフォーム・チーム全員を雇い、より良い取引に参加することにしました。問題は、調達資金が少なすぎて、管理手数料がすべての経費をカバーできていないことでした。
それから8ヵ月間、私はヨーロッパで私たちへの投資に少しでも興味を持ってくれたファンド・オブ・ファンズに、メールや電話、あるいは飛行機で会いに行きました。既存の投資家（Vuk、Petr、Carlos、Jon-改めてありがとう！）からも紹介や推薦を受けました。理論的には、完全に機能するファンドの最後の600万ドルを調達するのに十分でした。
残念ながら、うまくいきませんでした。2021年以降、欧州のファンド・オブ・ファンズは資金不足に陥っていました。
こうなった理由は複数あります。ファンド・オブ・ファンズの多くは、欧州のベンチャー産業が軌道に乗りそうだった2020年、2021年に多額の投資を行っていました。アメリカの主要な投資家は年金基金や寄付財団であり、ヨーロッパのベンチャー業界にはほとんど存在しません。
旧ヨーロッパマネーと新ヨーロッパマネー
欧州の経済成長はここ10年以上、米国を大きく下回っており、一般的にリスクに対する意欲は低いです。そして面白いことに、巷の噂では、欧州のファミリー・オフィスの一部や多くは、リスク回避の観点から、たとえリターンが小さくても安定したリターンが得られる欧州の新興ファンドよりも、米国の大手ベンチャー・ブランドに投資することを好むといいます。
全体として、「古いヨーロッパの資金」はヨーロッパの新興テック・シーンに投資する度胸がなく、「新しいヨーロッパの資金」はヨーロッパが適切なファンド・オブ・ファンズ業界を持つには十分ではないようでした。この業界の未来は、フロンティアのチャンスに貪欲なアメリカン・マネーに託されるのかもしれません。
リスク回避のゲーム
最終的なクロージングは2023年3月を予定していましたが、新たなコミットメントはありませんでした。6月までに延期しました。
ラッキーなことに、地元の潜在的な投資家とは何度か会話を続けていました。15回連続でアップデートを送れば、会話にカウントされるのでしょうか？資金調達は、スタートアップの資金調達と同じように、リスクを取り除くゲームです。デッキから始めて、案件を増やし、チームとブランドを成長させるにつれて、提案のリスクを取り除くことができ、デッキだけでは自信がなかった投資家を納得させることができます。
そして6月、私たちはほぼそこに到達しました。しかし、あと一歩でした。私たちはクロージングを7月に延期しました。いや、そうでもなかった。しかし、苦闘の末、8月に4回目のクロージングを行い、10月に最終的なクロージングを行い、最初のファンドの総額は2,005万ドルに達しました。
15年間の仕事
私の最後の投資家もブカレストの技術系創業者で、ヨーロッパのファンド・オブ・ファンズは一握りでした。しかし、理論上、東欧への投資に関心があると思われる50以上のファンド・オブ・ファンドに連絡を取ったところ、積極的なファンドは10社にも満たなかったです。
そして、ほら！15年の歳月をかけて、私はついにファンドを手に入れました。
さて、なぜ私がこのような経験をしたのか、不思議に思われるかもしれません。その真意は、新興のソロGPが私のような落とし穴を避け、「ノー」と言われたにもかかわらず、十分な粘り強さと信念、そして腕まくりをすれば「イエス」は可能だということに気づいてほしいということです。実現させましょう！
そして今、私がしたいことはゆっくり眠ることです。さあ、始めよう。
追記：もしウクライナがロシアとの戦争に勝たなければ、私の努力も、私たちが投資してきた創業者たちの努力も、そしておそらく皆さんの努力も、すべて無駄になってしまうでしょう。ぜひ、そうならないようにしてください。
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