フリーランスコンサルの営業・契約・単価交渉の裏側
「なぜフリーランスコンサルの単価はこんなに差があるのか？」
フリーランスコンサルとして独立し、案件を獲得している人の中でも、単価が50万円の人と200万円の人がいる。
違いは何か？
「経験年数？スキル？」それもあるが、営業・契約・単価交渉の技術が圧倒的に違うのだ。
この記事では、フリーランスコンサルが「高単価案件を安定して獲得する」ための営業・契約・単価交渉のリアルな裏側を徹底解説する。
1. フリーランスコンサルの営業術
「待っていても案件は降ってこない」
フリーランスになりたての人がよく言うのが、「エージェントに登録したけど、いい案件が来ない」。
ここで勘違いしがちなのが、「エージェント頼りでは高単価案件は取れない」という事実だ。
エージェント経由の案件は確かに手軽だが、
マージン（手数料）が抜かれる（相場：15%〜30%）
単価交渉の余地が少ない
クライアントとの直接関係を築けない
つまり、「エージェントに頼るだけ」では、一生「中抜きされる側」に留まってしまう。
ではどうするか？
「高単価案件を取るための営業戦略」
高単価案件を獲得するには、エージェント以外の営業ルートを持つ必要がある。
🔹 直営業（企業に直接アプローチ）
既存のクライアントと継続契約を結ぶ
過去のつながり（前職の上司・同僚）をフル活用する
「クライアントの課題」を理解した提案型アプローチをする
🔹 紹介ネットワークの活用
フリーコンサル仲間や過去の取引先からの紹介
「あの人なら間違いない」と言われる存在になる
リファラル（紹介）の力を侮らない
🔹 LinkedInやTwitterを活用
自分の専門領域について発信し、企業の目に留まるようにする
「フリーランスコンサルとしての実績」をポートフォリオ化
「この人に頼みたい」と思わせるブランディングを構築
エージェント頼りの営業から脱却し、直営業・紹介・SNSを組み合わせることで高単価案件を狙うことが可能になる
2. フリーランスコンサルの契約のリアル
「契約の落とし穴にハマるな」
フリーランスコンサルの契約でよくある失敗例として…
⚠️ 「正式契約なしでプロジェクトを進めてしまう」
→ 途中で案件がキャンセルされ、報酬未払いに…
⚠️ 「業務範囲が曖昧なまま進める」
→ クライアントの要望がどんどん増え、労働時間が膨れ上がる
⚠️ 「支払いサイトが長すぎる」
→ 90日後払いでキャッシュフローが悪化
と言ったことが挙げられる。ここで契約で抑えるべきポイントについて紹介する。
契約書は必ず書面で交わす（口約束は絶対NG）
業務範囲（スコープ）を明確にする（無限に働かされるのを防ぐ）
支払い条件を確認する（理想は30日以内の支払い）
途中解約時の違約金を明記する（途中で切られても報酬が確保できるように）
当たり前のようにも見えるが、意外にできない人も多い。
「契約書を作るのが面倒」という人は、フリーランス向けの契約テンプレートを活用しよう。
3. 単価交渉の極意
「単価を上げられる人と、上げられない人の違い」
同じスキルを持っていても、単価が低い人と高い人には決定的な違いがある。
💧 単価が低い人の特徴
クライアントの言いなりになる
「このくらいの金額でいいです」と自分から下げる
単価交渉を避ける
🔥 単価が高い人の特徴
「この案件は◯◯万円でないと受けられません」と言える
「この価格で提供する理由」をロジカルに説明できる
「他のクライアントにはこの金額で提供しています」と実績を提示できる
単価が高い人の特徴として、根本にスキルが高い、実績が豊富、といった最低条件があるように見える。
とはいえそれを言っては元も子もないため、「単価交渉の実践テクニック」を紹介する。
1️⃣ 最初から高めに提示する
→ 例えばプロジェクト概要をみた上で「100万円」を想定しているなら、「120万円」で提示。
2️⃣ 値下げを求められたら、条件をつける
→ 「100万円なら◯◯の業務は除外します」と明確に伝える。
3️⃣ 価格ではなく価値で勝負する
→ 「この金額でこの成果を出せます」とROI（投資対効果）をアピール。
自分の価値を安売りすることなく、強気の価格設定を行うことで、交渉スキルを磨くことが重要。
まとめ：高単価案件を勝ち取るために
✅ 営業はエージェント任でなく、直営業・紹介・SNSを活用することも一案
✅ 契約は曖昧にせず、支払い条件・業務範囲を明確にする
✅ 単価交渉では、自分の価値をロジカルに伝え、妥協しない
フリーランスコンサルは、「いかに自分を高く売るか」が成功のカギを握る。
単価を上げる力をつければ、働く時間を減らしながら収入を増やすことができる。
「中抜きされる側」ではなく、「価値を最大化して稼ぐ側」に回るために、今日から実践してみてほしい。
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最後に
一緒に新しい未来を創りませんか？
私は現在、同じ志を持つコンサル仲間を探しています。
もし「もっと高単価案件を取りたい」「安定した案件獲得の仕組みを作りたい」と考えているなら、ぜひ一緒に情報交換しませんか？
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一緒にフリーランスコンサルの世界で成功を掴みましょう！