やっぱり営業職は話し上手であるべきだと思う(持論)

こんにちは、私の記事を開いてくださってありがとうございます。

先日の夜、かつての私の営業職時代の(悪)夢を見てしばらく気分が悪くなりました笑
普段は豪ワーホリや趣味の旅行について書くことが多いのですが、でもたまには趣向を変えて昔の時代を振り返ってみようと思い、今回は私が考える「営業職」について勝手な持論を書こうと思います。
あくまで個人的な偏見ですし、自分でも正論とは思っていません。あくまで独り言と思って読んでくださったら幸いです。

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過去にこのnoteで自己紹介の投稿をしましたが、私は新卒で商事会社に入社し、そこで営業職を5年半経験しました。まあ営業職と言っても、バリバリ外回りして売りまくるぞ！という通常の営業というより、顧客の与信調べて見積作って社内稟議書作って…というような、社内事務処理がかなり多めな仕事ではありましたが。一応肩書きは「営業職」でした。

営業職になったとき、営業職とはどうあるべきか？を知りたくて、様々な書籍やサイトを読んでみました。その中でこのような内容がよく書かれていました。
↓

営業マンは、実際は「話し上手」ではなくて「聞き上手」で顧客に寄り添える人が向いている。だから口下手の方がむしろ営業職に向いている。話し上手は売ろう売ろうとして、むしろ顧客に煙たがられる。

要するに
×話し上手
⚪︎聞き上手
という感じです。
売ろう売ろうとする口達者ではなく、顧客の要望を聞く聞き上手であるべきだと。

で、私の5年半の営業職人生を振り返って感じるのは、

口下手でもOKとか、そんなわけないやろ。
話し上手は当たり前。
聞き上手も当たり前。

です笑

口下手でもOKなんて言う人は「あ〜コイツ営業をやったことないんだろうな。何にも分かってない」と感じます。
まず営業職には、聞き上手は基本中の基本です。顧客の話が聞けないとか論外です。その上で、話し上手であることも同じくらい大切だと思っています。口下手とかダメです。
どっちも必要です。

なぜそう思うのか？

営業職の仕事って、売るのが仕事。
だけだと思っていませんか？
商品を売る、世の中に届ける。それだけのために、それはそれは膨大な仕事があるのです。

売ると言うのはまず基本です。でも顧客に購入してもらうためには、その商品がいかに顧客に対して便益をもたらすのか、分かりやすく説明しなければいけません。売るというのはイコール「説明して納得してもらう」です。
また顧客の中には値引交渉をする人も多いです。簡単に対応してはいけません。「これこれこういう理由だからこの値段なのです。お客様のおっしゃる値段まで下げるのは厳しいかもしれませんが、なんとかここまでは値段まで下げられるように頑張ってみます。今回だけですよ〜。他社に浮気しないでくださいね！」などと交渉と愛嬌が必要です。

顧客から値下要望を受けた。それを社内で上司に認めてもらわなければいけません。上司は簡単に値下を認めません。それでも値下を認めてくれるよう説得しなければいけません。
「このA社は長年に渡って当社と取引している重要顧客であるが、現在競合他社B社がA社に取引を持ちかけている。A社の担当者は長年の付き合いである当社と取引を継続させたいと思っているが、B社が相場より極端に低価を提示しており、現状だとA社としてもB社を選ばざるをえない状況である。今回はA社の要望を聞き入れてB社の新規参入を阻止すべきである。また今回の取引商品自体は値下をしても、利益は十分回収できる見込みであり利益率は…」

まあだいぶテキトーで抽象的な文章ですが、要するに社内でも上司を説得するという説明力が必要です。
上司を説得するためには？
この顧客はこういう顧客である。そして現在顧客にはこんな競合他社とも取引しようとしている。だから競合参入を阻止すべく今回は値下を認めてほしい、と納得してもらわなければいけません。
そのためには？
そもそも普段から顧客の状況について把握しておかなければいけません。それは要するに普段から顧客と親密に関わっておくということです。
「最近の景気はどうですか〜？こちらは円安でなかなか厳しくて〜。お客様のところはいかがですか〜？あ、そうなんですね、やっぱり経費削減を重要視されてるんですね〜。え⁉︎ B社が取引を持ちかけている？」などなど顧客からさりげなく情報を聞き出さなければいけません。調査力が営業職には必要です。うんうん聞くだけではいけません。こちらから質問したりして情報を聞き出すのです。

営業は売るだけではありません。
あまり良いことではないですが、仕入先や顧客とトラブルになることもあります。
こちらが悪いときも、向こうが悪いときも、お互いが納得して問題解決に向かわなければいけません。
例えばこちらが悪いとき、ただすみませんすみませんと謝るだけではいけません。「今回はこのような理由から問題が生じてしまいました。誠に申し訳ございませんでした。今後このような問題を未然に防ぐために、こういった対策を行います。」などと論理的に説明して納得してもらわなければいけません。

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書いているうちに熱くなってきました（笑）
長くなりそうなのでここで区切ります。
ちなみに上記は私の経験上の内容なので、人によって営業と一言で言っても様々な形態がありますのでご留意ください。
(ちなみに私が勤めてた企業は体育会系で年功序列型の古い企業だったので…。今ではそんな顧客と仲良くするというのも少なくなってきてると思いますが)

繰り返しになりますが、
営業職は話し上手でなければいけない。

これが私の意見です。
まあ話し上手っていうか、相手に納得してもらえるような説明の仕方が上手、って感じでしょうか。
ってよく考えたら職種に限らず大切ですけどねぇ笑
ちなみに、私よりはるかに口下手な同期が、今ではバリバリ営業マンとして働いています。
生まれつきのお喋り上手が営業上手、ではなく実務経験である程度は話し上手(説明上手)になれるでしょう。

まあ私の場合は、会社が求めるレベルまで能力は身に付かず、仕事がしんどすぎて辞めましたが笑
ただ、営業という仕事を経験できたのは間違いなく良かったと思っています。
コミュ障&口下手だからこそ、かなり鍛えられましたし、営業職というのは、社内から飛び出して、顧客・仕入先・運送会社・保険会社…などととにかくたくさんの企業と関われる仕事です。商品の仕入〜販売〜回収など、こんなに世の中を知れる仕事もなかなか無いんじゃないかなと個人的には思っています。

よく大学生とかから「営業職にはなりたくない！」って聞くんですが、
しんどいこともあるけど(ていうかしんどすぎて辞めた私が言うのもあれだけど)、経験して良い仕事だよ。口下手でも、とりあえず経験はしてみて良いんじゃない？やってみてからまた考えれば良いじゃん？
と言いたいです。

以上、相変わらず取り止めのない話でしたが、お読みくださりありがとうございました。