【セミナーレポート】『データの一元化で売上200%成長を遂げた実例紹介』～データの一元化で部門間の連携を強化する方法を解説～｜HubSpot Japan株式会社
こんにちは！ユーソナー広報担当の澤田です！
10月8日に開催したユーソナー主催イベント「第20回ランチョン・フェア BtoBセールス＆マーケティング」で行われた全講演のレポートを大公開するこの企画。
第3弾はHubSpot Japan株式会社の講演内容をお届けします！
HubSpot Japan株式会社について
スピーカー紹介
HubSpot Japan株式会社 営業部 シニア・セールスマネジャー 笹川 明人 氏
マーケティング業界に10年以上在籍。Googleではビッグデータを活用し、1000社を超える企業のデジタル戦略立案に携わる。その後、Pinterestで日本の営業組織の立ち上げを担当。スタートアップフェーズにおける営業とマーケティングDXの重要性を肌で実感。現在はHubSpotにて、中小企業の営業/マーケティングDXを支援するチームの部門長として従事している。
HubSpot Japan株式会社とは？
クラウド型CRMプラットフォームを提供し、マーケティング、営業、カスタマーサポートの統合プラットフォームを提供。中小企業から大企業まで幅広いユーザーに対応し、マーケティングオートメーション（MA）、CRM（顧客管理）、CMS（ウェブサイト構築）など、ビジネス成長に必要なツールをオールインワンで提供します。米国に本社を置き、世界135ヵ国、約23万社で導入されており、ビジネス成長のパートナーとして多くの企業に支持されています。
データの分断が引き起こす課題
売上アップは企業の普遍的な課題ですが、売上アップしない根本原因が「社内におけるデータの分断」であるケースが多い、と笹川氏は切り出しました。
社内でデータがうまく共有されていないと、各部門はきちんと成果を追求してKPIをクリアしているのに売上は伸び悩んでしまうといったことも…。
そして、笹川氏は、各部門がそれぞれスプレッドシートや専用システムでデータを管理している企業のお悩みとして、下図のようなことが挙げられると紹介しました。
また笹川氏によれば、営業担当者が顧客とのやりとりに使える時間は、1日の業務時間のうち54%程度が現実だそうです。ほか上司への報告や組織内のマネジメント業務に23%、そして社内会議や事務作業に23%を費やしているといいます。
このような、各社でよくあるお悩みに対して、「マーケティング支援ツールによる「データの一元化」で解消できます。事実、HubSpot導入の決め手として多いのもデータの一元化です」と笹川氏は解決方法に言及しました。
データ一元化によって売上があがった事例
ここまでの話を踏まえ、笹川氏は実際にHubSpotを導入してデータの一元化をおこなった企業の事例を紹介。
BtoB向けソフトウェアを販売するある企業では、マーケティング、営業、カスタマーサクセスなど各部門がKPIを意識しつつ、施策の実行と管理に取り組んでいました。それでも会社の売上は鈍化し、各部門にはさらに厳しい目標が課され、社員も疲弊していたと言います。
そこで同社がたどり着いたのがHubSpotの導入。その結果、売上200%成長を遂げたといいます。
この企業では、マーケティング部門は専用システムを使ってリード顧客の情報を管理し、営業部門はスプレッドシートで売上や成約率を管理していました。
こうした状況のなか、マーケティング担当者から「自分たちが創出したリード顧客が、結局売上にどれだけ貢献しているのか、正直よくわかっていない」という悩みを抱えていました。
データが分断されているためにマーケティング部門はリード創出数やリード創出単価といった自部門のKPIしか追えません。「どのようなリード顧客が売上に貢献しているのか、どのマーケティング施策でどれだけの売上があがっているのか」がわからないため、次の打ち手や改善策を考えあぐねている状況でした。
さらに、マーケティング部門から営業部門へ情報を共有する際はデータをいちいちCSVに変換しなければならず、人的コストがかかっていました。
そんな、データの分断による課題を抱えていた同社ですが、HubSpotを導入したことで、マーケティング、営業、カスタマーサクセスなど部門間でデータが共有され、全社的な数字の可視化が実現しました。
そして、それぞれの部門に次のような効果が生まれたと言います。
【マーケティング部門】
リード創出から成約率や解約率、さらには経常利益までデータを追えるようになり、投資対効果の高いマーケティング施策への選択と集中が可能に。
【営業部門】
マーケティング部門からは成約率の高いリード顧客があがってくるためクロージングに集中でき、成約率と売上が向上。
データの管理・共有にかかっていた手間も省け、従来よりも少ない労力で効率よく売上が立つようになったため、より重要な業務に割けるリソースが増えて全社的に生産性が上がったといいます。
またデータの一元化により、集客・成約・解約率・経常利益など各種データが社内でガラス張りになったことで、リード創出から経常利益まで一気通貫でPDCAを回せるようになり、売上200%成長を達成しました。
現場の悩みが成長のカギ
笹川氏はCRMの提供者として「企業の課題解決のポイントは、現場の悩みのなかにある」といいます。
どの企業にも共通する本質的な課題は2つに集約されます。それは売上を増やすことと、コストを減らすことです。そしてCRM、SFA、MAなどのマーケティング支援ツールは、これらの課題を解決できるものです。
とはいえ、企業ごとにボトルネックになっている部分はさまざま。
講演の最後で笹川氏は、「こうした現場の悩みを、ツール導入の検討段階からぜひわたしたちに相談してほしい」と笹川氏。リアルな声によって、マーケティング支援ツールをより効果的に活用する提案が可能になると強調し、講演が締めくくられました。
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございました！
今回の記事では、HubSpot Japan株式会社 笹川氏による『外部知見を活用した BtoBセールスマーケティング戦略』の講演内容をお届けしました。
そして、ユーソナーの企業データベースはHubSpotとの連携が可能です。
笹川氏のお話の通り、部門間でデータを一元化し、それを活用していくことは企業の成長にとって非常に重要なこと。
一方、「社内のデータを一元化する際に重複が発生し、メンテナンスに工数がかかる…」
といったお悩みもよくお聞きします。
そんな課題に対して、ユーソナーの企業データベースとSFA/MAを連携することで、名寄せやデータの最新化のご支援が可能です。
詳細は、是非こちらをチェックしてみてください！
また、少しでも気になる方は、是非お気軽にお問い合わせくださいね！
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