【社員インタビュー #02】20代営業マネージャーの挑戦～変化するデータベースの世界で成長し続ける原動力とは？～
こんにちは！ユーソナー広報担当の澤田です。
今回も、社員インタビューをお届けします！
本日ご紹介するのは、営業本部 活用グループのマネージャー、原 啓輔さんです。
マネージャーというと上の年齢層をイメージされるかもしれませんが…
原さんはなんと、20代！
新卒でユーソナーに入社し、現在入社７年目ながら、マネージャーとして部下を牽引しています。
お客様からの学びや若手管理職ならではの悩み、部下とのコミュニケーション方法とは…？
今回もたくさんお話をお伺いしましたよ！
お客様の声で気づいた、「本気で向き合うこと」の本質
澤田：
営業という仕事の中で、原さんが特に大変だと思うポイントはありますか？
原：
大変だなと思うのは、自分が思うように案件が進まないところですね。「提案→見積提示→サービスのトライアル→決裁者へのプレゼン→受注」というのがよくある一連の流れなのですが、どこかでフェーズが戻ったりしてしまうんです。
また、提案を聞いてもらう前に、まず相手に興味を持ってもらうのも大変です。特にこちらからプッシュする際は、どうやって相手の興味を引いてメリットを感じてもらうかを考えないといけないですね。それが一番頭を使うところだと思います。
澤田：
そこに対して、具体的に対策していたり、工夫していたりすることはありますか？
原：
2つの軸で考えています。まずは、目の前にいるのは「個人」だということ。話を聞いてくれているのは会社ではなく個人なので、その人にどう貢献できるかを考えます。
そして、その人から信頼を得るために、ソリューションの部分で相手に価値を感じてもらえるように心がけています。結局相手もビジネスパーソンなので、営業の感じがいいから買うわけではないですから。
例えば御社は今こういうところを目指している中で、うちだとこういうことができます、そうすると◯◯さんのお仕事も良くなりませんか、と提案していくようなイメージです。
澤田：
なるほど…いくらビジネスとは言え、人対人ですから、相手のことを考えるのは大切ですよね！どういったご経験をもとに、この結論に至ったのでしょうか？
原：
これまでの経験の積み重ねだと思います。実際にお客様と話していると、「あの提案がすごくありがたかったんだよ」とか、「原さんがあの時ああいう電話してくれたからだよ」と後々言われることがあるんです。
私がやりとりをしていたとある大企業の窓口の方が、企業データベースLBCの利活用を進めていって成果につながったため、先方の社内で社長賞を受賞したことがあったんです。
後になって、「あの時、話（提案）を聞こうと思ったのは、実はかくかくしかじかの背景があったんだ」というお話をしていただけて、まずは相手の成果を考えるのが大事だと再認識できました。
ちなみに、これまで一番面白かったのは、「嘘つかなそうだから話聞いてみようと思った」と言っていただいた時です (笑)
そのような経験から、目の前にいる人を意識することや、関係性を構築することが重要なのだと気付かされました。
澤田：
実際にお客さんからの声を聞いて、考えがまとまっていったんですね！原さんが色々な案件を経験する中で、特に印象に残っているエピソードはありますか？
原：
まだ若手の頃、とある案件で、初めて役職者の方と深く話せた時のことが印象に残っています。
商談で、その方からひと通り細かな情報開示をしていただけたんです。その上で「次回はこんな提案をしてください」と言われたときに、私はすぐに「分かりました」と答えました。そのとき、相手から「本当に分かってるの？」と言われてしまったんです。
お客さんは本気で向き合ってくれているのに質問をしない、というのはすなわち相手を理解しようとしていなかったということです。
逆にそれからは、しつこいくらいに質問をしてコミュニケーションを重ねることで、結果として大きなお取引をいただくことが出来ました。社会人として重要な心構えのひとつを、お客さんから教えてもらった経験だったと思います。
澤田：
営業を通した出会い一つひとつを学びの機会とされていて、見習いたいと思います。お客様との関係のなかで、ユーソナーのサービスを紹介する意義・価値についてはどのようにお考えですか？
原：
最近ですと大きく３つの特徴があるかなと思っています。
一つ目は生産性の向上です。労働人口が減っていく時代です。どの企業も若手を早く戦力化できるよう、データ分析を通した生産性の向上や、各人の情報武装を進める必要があると思います。
二つ目は劇的に変化する時代への対応です。過去の延長線ではなく非線形に物事が変化する時代です。現状維持は後退、それも相当な速度で後退していくため、いち早く変化をとらえて対応するためにデータ活用が必須になってきているかと思います。
三つ目は組織の変化への対応です。高度経済成長を支えた「勘、経験、根性の3K」では、もはや人はついてこない、育たないです。強い組織の特徴として心理的安全性が一つの要素ですが、データの裏付けがある行動によって、実現に繋がってくる部分があると思います。
こうした課題意識がある企業様は多いはずですが、具体的にどう対応すればよいか悩まれているケースが多く、そこに対して、ユーソナーの企業データベースで課題解決ができるという点は、営業として、とてもやりがいを感じるところです。
メンバーとの対話を通して築いた信頼関係
澤田：
原さんがマネジメントの立場になってから、意識していることはありますか？
原：
まず一番変わったのは、自分の思考の主体を自身からチーム全体に切り替えたことです。これまでは自分個人で数字を残せばよかったんですが、自分が部下をもった以上、チームメンバー全員が売上数値を出せるように、サポートするのが今の私の責務だと思っています。
澤田：
マネージャーになった当初、悩んだり、つまずいたりしたことはありましたか？
原：
いっぱいありますし、現在進行形です…
特に、思考の主体を変えるのがすごく大変でした。もともとメンバーの商談同席はしていたんですが、いざ実際に部下としてついてもらうと、想像以上に自分が彼らに与える影響が大きいことに責任を感じました。それを感じたが故に、メンバーのフォローに時間を使い過ぎてしまっていました。
澤田：
想像以上に大変だったんですね…そんな状況から、どのように改善していったのか、教えて下さい。
原：
当時は、「自分ひとりでどうにかしよう」と思っていた部分が強すぎたと思います。
それが改善できたのは、メンバーと向き合う時間を作るようになってからです。メンバーそれぞれがどんなところにやりがいを感じて、どんなところにネガティブな感情を持つのか、そもそもどんな人間なのかといった部分を、自己開示しながら相互理解していくようにしました。
分かったのは、彼らは自分が思っている以上に自律的だということです。
むしろ、私のことを気にかけてくれてさえいました。
自分がひとりよがりになっていたことに気づいてからは、任せるところはしっかりと任せることで、良いバランスが取れるようになりました。
現状維持＝後退。データベースの世界で成長していくためには？
澤田：
ズバリ、ユーソナーってどんな会社だと思いますか？
原：
常に変化を続けている会社だと思っています。
売上や組織規模が大きくなり、会社としても次のフェーズに進んでいると感じます。デジタルの世界は常に成長しているので、現状維持では実質的に後退です。
社内でよく「下りのエスカレーター」という言葉がでてきますよね。マインドとして変化をし続けるというところと、組織として今まさに変化を迎えているっていうのが、ユーソナーの良さなんじゃないかと思います。
澤田：
原さん自身が日々変化し続けるために意識していることは何かありますか？
原：
そもそも「変わらないことがリスク」だと思っています。
例えば私が高校生の頃はガラケーが当たり前でしたけど、今はスマホが一般的です。社会やテクノロジーがこれだけ速いスピードで進化しているのに、自分が変わらないのは恐ろしいことだなって思うんですよね。
また、自分自身が変化するという意味で、最近、大学院に通い始めました。MBA取得に向けて、マネジメントの理論を学んでいます。
ユーソナーという組織が大きくなっているタイミングで会社により貢献したいという気持ちもあるので、最低限のことは学びたいと考えています。幸い私は事業部門側にいるので、理論と実践の架け橋になることで実践に落とし込めればと考えています。
澤田：
それは素晴らしいですね！大学院で学んでいる内容が今後のマネジメントに活かされていくかと思うと楽しみです。
ユーソナーに入社して良かったと思うことはありますか？
原：
一番良かったのは、社内の人間関係が良いことですね。社員の皆さんは本当に良い人ばかりなので、人間関係のストレスが一切ないんです。
ビジネスは本来外向きに発揮されなくてはいけないので、外部のお客さんに集中できる環境が整っているのはありがたいですね。
澤田：
確かに、人間関係の良さは、みなさん共通して言ってくださっていますね！
逆に、ユーソナーの伸びしろはどんな部分だと感じますか？
原：
1つあるとすれば、「多様性」かなと思います。最近は中途の方がどんどん入ってくれていますけど、元々プロパーの社員が多かったので、気付かないうちに先入観ができていることも多いと思います。
そこに対して、中途社員が増えることにより多様性が広がっていくので、先入観や壁が取り払われて、営業に限らず文化の面でもより良い会社になっていくんじゃないかと思います。
目指すのは部署間の「かけはし」
澤田：
原さんはマネジメントする立場として、人を育てたり文化を作っていく立場かと思います。もし何か意識的に行っていることがあれば、教えていただけますか？
原：
「溜めさせない」ことです。それも、悪いことだけではなくて、良いことも発言やアウトプットしてもらう、ということを意識しています。
悪いことを溜めさせない。不満が溜まってしまうと最後に爆発してしまうので、吐き出してもらうということです。ただ、これはマイナスをゼロに近づけることで、ゼロにはなっても1にはならないと思うんです。
ゼロをプラスにして、仕事のモチベーションを上げる要因って何なのかなと考えたときに、まずは結果が見えることだと思うんですよね。
スポーツでも、陸上でタイムが上がってくると楽しくなってまた練習しようってなったり、野球で試合に勝てたらもっと上手くなりたいって考えるように、自然と自分からその気になるじゃないですか。
これが営業でいうと受注にあたると思っているので、成果を重視しているんです。
もう1つ、何かを達成したときには、誰かからの称賛があったはずです。
タイムが縮まったときも、チームで勝利を挙げたときも、チームメイトや監督が褒めたり喜んでくれたと思います。
人間がやる気になるのって、自分の中で良かったなと思うことを他の人にも良かったねって言ってもらうことだと思うんです。こういった部分が、1以上になるための加点だと思っています。
なので、良かったことも吐き出してもらって、それに対して称賛をするっていうのは、意識していますね。
澤田：
素晴らしいですね！
最後に、原さんの今後の目標を教えてください。
原：
今一番興味があるのは、HRBP（ヒューマンリソースビジネスパートナー）と呼ばれる、営業部門と人事部門の中間のようなポジションです。いま営業の環境がかなり変化している中で、営業部門と人事部門のギャップを埋める役割が必要だと思っています。
今は営業部門にいるので、人事戦略も理解していく必要があります。マネジメントを大学院で専攻しているのはこれが理由で、各人が100%の力を発揮して会社に利益を出せるようなことができれば、人をつないでいくこともできるようになる。つまり、人をきれいにかみ合わせていくことで会社に貢献したいというのが、今後の目標です。
澤田：
営業と人事のかけはし…重要なポジションですね。
原さんの経験がそこで活かされると、会社にとって大きな力になると思います。
本日は貴重なお話をありがとうございました！
最後までお読みいただきありがとうございました！
そして、是非ユーソナーのことをもっと知ってみてください！
営業活動に欠かせないツールとして多くの方にご活用いただいているユーソナーの企業データベース。その進化を支えているのが、原さんのような熱意ある社員たちです。
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