【社外向けオンラインイベント企画/SaaS業界の教科書】振り返り
どうも、斉藤 史朗です！
先日実施させていただきましたイベントの振り返り記事となります。
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昨日は皆様、オンラインイベントにご参加いただきまして、誠にありがとうございます。お忙しい中、貴重なお時間を割いていただきまして、改めて御礼申し上げます。
運営面では慣れない事もあり、至らない点もございましたら、大変申し訳ありません。適宜改善しながら次回以降より良い運営を目指して参ります。
今回ご参加いただきました方々と、一緒にSaaSについて学び、理解する機会となり、私自身も大変楽しく過ごす事が出来ました!!
なお、Q＆Aでも回答させていただきましたが、セミナーに参加して私自身が気になった箇所を、セミナーコンテンツ内容の補足として以下に記載します。
インサイドセールスには2種類ある
インバウンド型、アウトバウンド型になりますが、各社メインで採用をしているのは、インバウンド型の方が多いかと思います。
インバウンド型は、マーケティング側が獲得してきたリードに対してアプローチする形式です。
アウトバウンド型は戦略的にお取引したクライアント様を選定して、こちらからアプローチする形式。
そのため、インバウンドセールスでもアウトバウンドするケースもあるかと思いますので、面接時に採用企業に確認をしましょう。
余談ですが、マーケ/IS/FS/CSだけではなく、プリセールスの需要も増えています。
大手企業案件の場合活用しているシステムが多く各データの繋ぎ込みなどの作業案件があり、そこをサポートするプリセールスです。
この領域はITベンダーやITコンサルといずれ競合するので、よりシステムに詳しいセールス知見・経験が求められます。
※プリセールスとは※
プロダクトやそれに付随する技術が複雑な外資系IT企業では、営業がお客様の技術担当（IT部門やセキュリティ担当等）に対して以下の点について適切な説明を行うことまでは難しいため、営業とプリセールスで分業を行い、プリセールスが技術面の説明を担当しています。
SaaS業界の5年後、10年後が見えない？
ここは良く相談をいただきます。Salesforceが日本でサービスを開始したのが2001年でその後大きな盛り上がりを見せたのは、2008年になります。
どこでカウントするかにもよりますが、
長くて国内SaaSの歴史は20年、短く見てここ10年という業界となりますので、業界就業者も少なく、日本でも直近再拡大していますので、今後が読めないというのはおっしゃる通りだと思います。
ただ、個人的には業界に4つの方向性があると感じます。
①主力SaaSを中心に新規事業開発
②大手企業との実証実験/ジョイントベンチャー設立/事業提携
③自治体/国に関わる事業サポート（デジタル推進）
④M＆A規模拡大/子会社管理/MPI
今回詳細は割愛しますが、直近1兆円規模が見えているこのマーケットにて、どういう展開をしていくのかは各社異なりますが、全体で見た時には、
①～④の流れがあると思います。そこに合わせて働く個人としてのキャリアも広がるはずです。
既に確立されていない、モデルケースが見えないという事が不安になられる方は、私も気持ちは非常に分かりますが、この領域でのキャリアがオススメではなく、またその先を一緒に作っていく、オリジナリティを見出せる方はこの環境が合っていると思います。
この領域にオススメ出来ない方
①タイトル/役職ありきでのキャリア構築を考えている方
②プレイングマネージャーなど手を動かして自走する事が苦手な方
③組織方向性が外部要因によってコロコロ変わる事にストレスを感じてしまう方
④年収を第一に上げたい方、ロールモデルを求める方
年収が上がらない業界という事ではなく、年収がメイン軸になっていらっしゃるようでしたら、他業界やコンサルティングファームなどの方がオススメになります。
脱ハンコ、電子署名「標準」争い GMO vs 弁護士コム
①～④の中で②に関する大手企業がこの領域に後発参入で、一気に市場を取りに来ています。
こういう事は、他のSaaSでも起こりうる事で、とにかくスタートアップもしくは、新規事業SaaSは最速で業界シェアを獲得し、新規参入の目を抑えるしかないですね。
さらなる販促投資を予定し、開発人員を100人規模と4倍に増やす。
そして黒船である、電子署名の世界最大手で82万社の契約者を抱える米ドキュサインドキュサインも拡大しています。
改めて各スタートアップは垂直立ち上げを！
SaaSを学ぶ上で何から手を付けるのか
口頭でもお伝えしましたが、現職や取引先で何かしら活用しているSaaS製品を使っている、触ってみる。
そして気になる事をメモにまとめておく。また時間があれば導入を決めた社員にインタビューを実施して、導入背景、課題、活用体験などを聞いておくと、よりSaaSを使ったイメージ、貢献度が見えてくるはずです。
また、既に多数の企業が上場しているので、決算説明会資料を見る、各社無料デモを用意しているので、それに申し込み触ってみる。
という事を繰り返す中で、BtoBメインの商材が多いとは思いますが、よりSaaSへの実感値が高まると思います。
■ポジション毎の魅力：
★エンジニアは、自社完全内製の環境も多く、テスト、デバックも含めて自社社員で実施。そのため、QAマネージャーなどのポジション募集もある。
★CFO/財務/経理は、SaaSビジネスは資金調達が肝になる。SaaS企業側に掛かる初期投資が大きく、長期的にリターンを得るため。システム活用側は短期に低料金で使用できる、解約もしやすい。
そのため、資金調達実施する機会や、社内期待値も高いため、やりがいを感じやすい。追加してM＆A、デューデリジェンスをする機会にも恵まれる。
★セールスは、インサイドセールスからスタートし、フィールドセールス（SMB/ミドル/大手）、エンタープライズ、カスタマーサクセスと様々な経験を積む事が出来る。良い意味で大企業以上に分業制が進んでいるので、そこは事前認識が必要、スタートアップのように、1名で1～10やる訳ではありませんのでご注意を。
★プロダクトマネージャーは、高速でPDCAサイクルを回せる環境、ユーザー、各社員から常にフィードバックをもらい、プロダクトを磨きこめる機会に関われる。新機能開発、新サービス開発の機会にも恵まれやすい。伸びている企業だからこそ、攻めの姿勢がある。
★マーケティングは、オンラインマーケティングを中心として施策、そしてオフラインではテレビＣＭや電車の中吊り、タクシー広告など、いわゆるデジタルマーケティング全般に関われるチャンスがある。
成果であるリード獲得が肝にはなりますが、あらゆるマーケティング手法を試しながら成果を模索出来る楽しみなポジション。マーケティング予算も潤沢で年間億単位を超える企業が多い。Withコロナでもマーケティング費用が抑制されていない。
★人事は、マーケティング同様に潤沢な採用予算があり、採用チャンネルに制限なく、様々な企画を0から生み出しながら高速PDCAを回していく。
正社員のみならず、スペシャリスト業務委託社員にも参画して頂いたり。オペレーションを外部委託しながら、人事採用戦略を構築していく。従業員急拡大に合わせて評価/査定内容を都度ブラッシュアップさせていく。
多数存在するSaaSプロダクト、どれがオススメ？
SaaSだったら何でもおススメということではないです。個人の趣向性に寄ります。昨日の通り、Vartical（業界特化型）、Horizonal（業界横断型）でプロダクトとしての向き合い方が異なります。
これはSaaSだけの話ではなく、Varticalの場合、例えば建築業界、美容業界に特化している場合、その業界を変えたい、貢献したいという思いがない、もしくは芽生えなかった場合は、業界での商習慣、働く人などに共感できないまま、過ごしてしまうのはリスクになります。
当たり前ですが、
「職種」「どの領域への貢献」「一緒に働く人」「会社フェーズ」「求められる期待役割」「勤務地」「年収」「キャリアパス」などをトータルで見て判断した方が良いと思います。
SaaSビジネスではなくても、「The Model（ザ・モデル）」の組織体制を参考に出来る
営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化する
各段階を担当する部門間が連携することで、顧客満足の向上を図る
SaaSビジネスではなくても、弥生株式会社（自社パッケージ）のように、インサイドセールスチームを持ち、組織効率化しているケースがあります。
背景には、在宅勤務増加、オンラインも申し込み増加、とどまっている既存クライアントの活性化、デジタルツールの加速などもあり、「The Model（ザ・モデル）」の活用されている業界が増えています。
簡単ではありますが、以上になります。
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