玄関で断られた時の対処法

法人営業と個人営業

BtoBの法人営業は社長が相手。
BtoCの個人営業は一般人が相手。

太陽光発電の個人営業を始めた時、上司からこう言われた。

今まで、法人営業で社長相手やってたんやろ？これからは個人営業だから、社長だけやない。部長や課長、平社員までいろんな人が商談相手になる。だから、楽勝やで

そうか、あの気難しい社長を相手にしなくていいのか。そりゃ楽ちんだ。
なんて考えたが実際は全然違っていた。

社長はくせのある人が多いが、やっぱり会社の代表ということもあって、話の筋が通ってるし、決める時はスパっと決めてくれる。キャンセルもない。

個人になると、全然決まらなくなる。あーでもない、こーでもないとグダグダ言って決断しない。約束を平気で破るし、すぐにキャンセルしたいと言ってくる。誰かに相談しないと決断できない。（一人で決めれない）

なによりも、アポイント後の訪問に驚いた。社長にアポが入ったら、契約するしないにかかわらず、ちゃんと話を最後まで聞いてくれる。

しかし、個人はそうはいかない。電話でアポイントをいれてるにもかかわらず、そんな話知らん！と言って追い返そうとする。いきなり怒鳴ってくる。

これにはどう対処していいかわからなかった。

なぜだ？

なぜ約束をやぶる？

なぜ、肩をドンと押して「帰れ！」と叫ぶ？

あんたが電話で「話を聞く」と承諾しなければ、俺はここに来なかったんだぞ？

個人営業の対処法

個人営業の場合、話を聞かずいきなり断ってくる人が必ずいます。いきなり断ってくる人に、どうすれば話を聞いてくれるようになるのか？いろいろやってみました。玄関先で１時間以上粘ったこともあります。

でも、99.99％断られるのが現実です。

極稀に、残り0.01％の人が、「わかった。そこまで言うなら一度聞いたるわ」ってなりますけど、まぁ、ほとんどがダメですよね。

じゃあ、どうするのか？

DM（ダイレクトメール）を渡しましょう。

チラシ広告でも良いです。

とにかく、後で、「やっぱり話を聞いてみたいんだけど」と思わせるような資料を作るのです。玄関やインターホンで断られたら「参考資料を郵便受けに入れておきますので、後でご覧になって下さい」と言って、さっさと立ち去ればいいんです。

相手は、断ることしか頭にありません。

最初から拒絶反応起こしています。

いくら粘ってもムダです。警察呼ばれて鬱陶しいだけです。ストレスだけが蓄積され、あなたに良いことが1つもありません。

そもそも、こんな状態で商談がうまくいくわけがありません。

どんなDMにする？

私ならこんな感じに作ります。

「太陽光はいらん！」と5年間断り続けた私が、太陽光発電にかえた理由とは？

知らないと損する！太陽光発電の隠れた7つのメリットとは？

こんな感じにして、どれだけメリットがあるのか成功者の事例を交えながらPASONAの法則を使ってDMを作ります。

いきなり「話を聞いて下さい！」では誰も聞いてくれないので

「聞いてみたい！」思わせるような資料作りが必要です。

ちなみに、「カタログ」と「名刺」は全く意味がないので、渡すだけムダですよ。