《ゲームマーケ》売上アップ、集客のための広告運用
広告宣伝費を多くかければ売れるのか？
結論から言えば、NO。
広告を行えば人は増える？
結論から言えば、NO。
今回はそんな広告に関する誤解、考え方について、事例を元に記事を展開します。本記事はゲームマーケティングの事例にはなりますが、他の一般的なサービスにも参照できる部分は多いので、マーケティング担当者や広告を試してみようと思う方は参考にしていただければ幸いです。
広告を打てば、少しは売れるかもしれませんが、想像以上に売り上げは上がらずに赤字になることが多くなります。
なぜならば、
広告運用について原理原則を知らないと、広告費だけが余分にかかってしまい、対してリターンがない。しかも分析もできないので「損した」ということだけが残ってしまうことになりかねないからです。
残念な事にならないためにも、広告宣伝費をかけるときの注意点やポイントについて書いてみます。
１｜広告の目的を決める
何はともあれ広告活動も情報発信も、有料無料問わずに目的を定めた方が、より得たい結果に近づきやすくなります。
逆に言うと、得たい結果があやふやな時点で情報発信なり広告を行うことは労力、費用等の無駄打ちになりやすいので気を付けた方がいいでしょう。
数なくとも目的は、
・認知度アップ
・集客アップ
・新規売り上げアップ
・リピート率アップ
・フォロワーを増やす
などが一般的に考えられますので、とにかく何かしら目的を定めて広告をやるといいでしょう。
そしてできればどれぐらいなのか？という数字的な部分での目標も、とりあえず定めておくと、実際に広告をしたときに乖離があったり、その通りなのかなどの振り返りや軌道修正がやりやすくなりますので、そこまで決めておくといいかと思います。
２｜ターゲットを決める
目標を決めたのち、次にターゲットを想定しましょう。ターゲットの決め方はいろいろな手法がありますが、一番やりやすい方法は具体的な人物を想像することです。
たとえば、広告を行う理由が、商品を購入いただくことだとすれば、その商品を買ってくれそうだなと思う人を具体的に想像してみるということです。そして、その人の年齢、趣味、思考、考え方、お金をどれぐらい使うか、どういうものにお金を使っているのかなど、できる限りヒヤリングしたり観察して想像してみましょう。
そうするとこのあたりの情報が具体的になってきます。
・誰に（例：お友達のAくん）
・何を伝え（例：興味をそそるテキストやビジュアル）
・どのようになってもらうか？（例：買ってもらう）
まずはこれを考えてみましょうということになります。
3｜広告測定できる準備をする
続いてですが、広告を出した時、広告効果がしっかりと効いているのか確認できるのかという準備もしておきましょう。
デジタル広告の場合は、行動をトラッキングできるように、タグの設定やクリック計測ができるようにしておくこと。
どこから来たのかという参照元がわかること。さらには、どの広告から購入されたのかなどが分かるように設定しておくことが重要です。
オフライン広告などの場合は、電話番号を専用の番号にすることや、最低限電話時にどの媒体を見て連絡してきたのか？などを取れるようにしておきたいです。
あとは流入数やお客様の増減が広告前と比較してどう変わったのか？と言う点を観測して、効果を予測するといったことをやっておくといいと思います。
４｜クリエイティブを40%品質で複数作る
目標を決め、ターゲットを決め、トラッキングできる算段がついた後、いよいよ広告クリエイティブの制作になります。
いきなりここから始めることもよくありますが、１〜３のステップを先に考えておくことで、広告を出すときの軸がブレませんし、修正順序も順番に取り組むことができます。
クリエティブ制作時のコツですが、まずは40%ぐらいのクオリティで複数のパターンを作っておくことが重要です。または修正がすぐにできる状態にしておくこと。
間違ってもデザインデータをゴリゴリにハードコーディングしたり、修正しづらい状態（超忙しい人に外注するとか）にすることは避ける必要があります。
なぜならば、次のステップで触れますが、広告もクリエイティブで反応率が天と地で変わってきますので、複数テストを回して、反応がいいものだけを残していく手法をとっていくからです。
そういう点でも、まずテストで回す広告は作り込みすぎないことが重要だということです。出して修正して出して修正してを繰り返すからです。
５｜小さく広告をテストする
次に広告を実際にやろうと思ったときに、まずはいきなり大きな金額で実施しないことです。
何はともあれすべては小さなテストから開始します。クリエイティブも、広告媒体や広告の配信も、まずは小額でいろいろと出してみて、反応がいいものだけを残していきます。
仮にGoogle Adsやfacebookやネットワーク広告を行うときも同じで、いろいろとクリエイティブを少額で回してみて、いいものだけを残していくように運営していきます。
広告を出したことがない場合は、予算が無限にない限りは数千円、数万円レベルで小さく初めて、徐々に金額を膨らましていきながら、広告のクリエイティブ品質を高めていけばいいと思います。
６｜勝ちパターンを見つける
最後は上のフローをひたすら繰り返して、勝ちパターン（目的につながる反応率が高い広告）を見つけることが重要です。
勝ちパターンが見つかったら。その広告の金額を徐々に増やして、集客数や閲覧数を増やしていく感じです。あとは媒体を増やしたりといったイメージです。
調整するときは、トライ＆エラーの修正セオリーに沿った形で行うこと。修正は必ず１箇所単位で行って、テストして結果を見て、また１箇所直していくということを繰り返すことです。
一度に２箇所以上修正をかけると、どこがよくてどこが悪いのかがわからなくなるからですね。
まとめ｜
・広告を行う前には目的とターゲットを決める
・測定できる準備を必ずしておく！
測定できないと修正も効果もわからないため
・クリエイティブは作り込みすぎない
・小さくテストを行っていくこと
・勝ちパターンを見つけたら伸ばしていく
・都度軌道修正をかけていく
です。
P.S｜バケツの穴を最優先して塞ぐこと
最後におまけとなりますが、広告を行って集客は増えるが、一行に購買まで結びつかない。目的までたどり着いてくれない！というのであれば、ドロップするポイントを早急に出して、そこから改善していくことです。
穴の開いたバケツに水を注いでも水は増えませんので、まずは穴を塞ぐことです。ゲームでいうと、継続率があまりにも低い場合は集客するだけ無駄になるので、まずは集客よりもドロップしてしまうゲーム設計を優先して直すということです。
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