【保険営業】ハガキをこう使えば法人開拓は簡単に成功する
社長に１枚のハガキのお礼状を送るだけで、法人開拓がうまくいき、法人保険が売れるようになったらいかがでしょうか。
保険料や返戻率の良さなど条件・理屈で勝負するのも間違いではありませんが、社長のハート・感情をぐっと掴むハガキの出し方があります。
夏の暑い日、汗がたくさんでる時期には大きめのハンカチやタオルを持ち歩くのが普通ではないでしょうか。
一方で以前お会いした方が使っていたのは”手ぬぐい”です。
昔の人が使う・・・和服を着た時に使うというイメージしかなかったので少々驚きましたが、とても快適だと言うのです。
まずタオルよりかさばらない。
そしてすぐに乾く。
また掃除の時に頭にかぶったり、マスクの代わりにしたり使用用途が多い。
こんなメリットがあると教えてくれました。
その方は自宅でもフェイスタオルやバスタオルの代わりに手ぬぐいを使っているとの事。
古いものであっても「使い方次第」である事を実感しました。
この話は法人保険営業に通じます。
法人開拓が思ったように進まない・・・
いい情報を提供して、いいプランを提案してもなぜか契約にならない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは少なくないはずです。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューした竹下氏は長年、法人開拓で結果を出し続ける日本を代表するトップセールスパーソンです。
竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。
１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
竹下氏が法人開拓で提案する保険プランは特別ではありません。
また提供する情報も多くの保険営業パーソンと大差はありません。
ではなぜ法人開拓を成功に導けるのか？
それは法人開拓を理屈だけで考えていないからです。
ほとんどの保険営業パーソンは法人開拓を理屈で考えます。
既契約よりも有利でお得な提案をすれば、契約になる！社長や法人に大きなメリットがある保険を語れば売れる！これが多くの保険営業パーソンの発想。
一方で竹下氏が力を入れるのは、理屈以上に感情の部分。
感情セールスを実践して長い間法人開拓で契約を獲り続けているのです。
感情セールスとは一体どんなものなのか？何をどうすればいいのか？
今回は竹下氏が教えてくれた方法の中から１つを語ります。
法人開拓で社長との初回面談の後、竹下氏はハガキのお礼状を出します。
今はメールや場合によってはSNSなどで連絡やお礼を済ませてしまう保険営業パーソンも珍しくありませんが、あえてハガキのお礼状を送るのです。
今時ハガキのお礼状？意味があるのか？と私も感じましたが、これが法人開拓で効果抜群なのです。
古いと言われるメディアのハガキも「使い方次第」。
たった６３円のハガキがきっかけになって大きな法人契約に化けた成功事例も竹下氏はもちろんあるそうです。
まずハガキを出して面談のお礼をする！これだけでももちろん悪くありません。
これを実践する保険営業パーソンは多くないのですから。
さらに社長の感情を味方につける方法、ハガキのお礼状の書き方が存在します。
それは初回面談で社長が言った事について書く！！
たったこれだけでいいのです。
竹下氏はある初回面談で社長から「お前は死を意識したことがあるか？」と言われたことがあるそうです。
会社経営がうまくいかない時、その社長は死を意識した事があると言います。
それほど、会社や従業員、家族の事を真剣に考え、経営に取り組んでいるという事を語りたかったのかもしれません。
もちろん、竹下氏はハガキのお礼状の中で社長が言ったこの事について書きました。
そして自分が社長の言葉によって何を思い、何を感じたか一言でもいいから付け加えることもハガキのお礼状を成功させるポイントです。
竹下氏はその死について社長に送ったハガキのお礼状の中に、社長の言葉が自分の仕事に対するスタンスをただすきっかけになったと書いたそうです。
次に訪問すると、社長は「君はなかなか分かっているね」と語り、初回面談とは社長の態度が一変したといいます。
他社より保険料が安い保険を提案したわけでも、ほかの保険営業パーソンが知らない裏技的情報を話したわけでもありません。
やった事はハガキを出しただけ。
ハガキのお礼状の内容は、「社長が語った事」そして「それについての感想」について書いただけ。
たかがハガキ。
されどハガキ。
まさに「使い方次第」なのです。
もちろん社長の心・感情をぐっと掴む方法はハガキだけではありません。
竹下氏は面談中にするメモも武器にします。
普通の保険営業パーソンは既契約や会社の売上や従業員数などの情報をメモします。
しかし竹下氏は全く違う事をメモし、これを後で活用して社長の感情を見方にします。
このやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。
理屈だけではなく社長の感情を掴む法人開拓術が学べる音声セミナーの冒頭１５分を無料で聴く事ができます。こちら↓
