【保険営業のコツ】売れると売れないを分けるたった１つの差
トークや提案を全く変えなくてもたった１つの事を変えれば、あなたは売れる保険営業パーソンになれるのです。
売れる人はやっていて、売れない人はやっていない事とは何か？を解説します。
■少しの差で大きな結果の違いが出る
ドリンクの売上をUPさせたい居酒屋店主。
最初は・・・スタッフにおかわりの声を掛けさせたり、お勧めのお酒をアピールさせましたが、思ったような結果が得られなかったといいます。
そこで次に変えたのは・・・
料理の辛さを見直したのです。
お酒が飲みたくなりなおかつ美味しいと感じる塩加減、辛さに調整したそうです。
これでドリンクの売上はUP。
ちょっとした違いで大きな差がでるもの。
味の素の売上が低迷した時、ある簡単な事で危機を脱したという話を聞いたことがあります。
私が味の素を売る会社の経営者なら、ＣＭを多く流したり、安く売ったり、新商品を開発するかもしれません。
味の素がやったことは
調味料がでる容器の穴の大きさを大きくしただけです！
これで１回の使用量が増えるわけです。
１回で増える量はわずかですが、それが積み重なると大きな差に。
これで危機を脱したそうです。
大きく変えることも間違いではありませんが、ほんの些細な変化が大きな結果の差をもたらす事があると感じます。
■売れる人と売れない人の差もわずかです
これら２つの話は保険営業に通じます。
有利でお得で安い最高の提案をしているのになぜか契約にならない・・・
セミナーで学んだトップセールスのトークをそっくりそのまま真似しても結果がでない・・・
いい情報を提供し続けても保険が売れない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしにコンスタントに新規開拓に成功しています。
驚くべきは
その成約率。
保険に少しだけ興味がある見込み客はもちろんの事、どちらかと言うと保険に否定的意見を持っているようなお客様からも
簡単に契約を預かってしまいます。
もちろん無理な売り込みは一切しません。
特別な情報を提供したり、裏技的な提案をしたり、特殊な情報を提供する事は一切ありません。
トークも提案もお客様に話す事もみんなと大差がありません。
ではなぜ簡単に保険が売れ続けるのか？
それは多くの保険営業パーソンと１点が違うからです。
たった１点です。
その１点とは・・・
竹下氏は、保険や金融、お金の話をする前に
「あなたなら信用できる」
「あなたになら相談できる」
と感じさせてしまう点です。
普通は顧客のこんな感情を意識せずに、いきなりいい保険や相続対策、年金や介護などを語ってしまいます。
竹下氏は
違います。
まず顧客の感情を味方につけます。
ハートをぐっと掴むと表現してもいいでしょう。
ハートを掴んでから本題・保険を語るか
いきなり本題・保険か。
売れると売れないの差はこのたった１点だけなのです！
■顧客のハート掴むためにやるべき事
では保険を語る前に、まず顧客の感情を味方にするためには何をすればいいのか？
特別な事は不要。
いい情報も難しい知識も専門的な知識も要りません。
あなたが当たり前にやっている事をほんの少し改善すればいいだけです。
それは・・・
聴き方、ヒアリングを変えるのです。
あなたが何か特別な事を言う必要はありません。
お客様の話を聴くだけでいいのです。
実は
聴き方・ヒアリングをほんの少し改善するだけで、秒速でお客様のハートを掴むことができるようになるのです。
「あなたなら信用できる」
「あなたとなら相談したい」
こうお客様が感じたら、後は今まで通りでいいのです。
今までと同じ話、同じトーク、同じ提案でもお客様の反応がまるで変わる事にあなたはきっと気づくはずです。
話し方や話す事は
きっと今までセミナーや研修で嫌と言う程勉強してきたはずです。
では聴き方はどうでしょうか？？
ほとんどの人は学んでいないに違いありません。
あなたは保険が売れる聴き方を知らないだけです。
知らないだけで本来なら預かれたはずの保険契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。
もうこんな損を続ける必要はありません。
