AIロープレでBANTヒアリングしよう
プリセールスエンジニアのセールス入門の中で以前ご紹介した営業フレームワーク「BANT」、今回はこの続きのお話をします。以前の記事はこちらをご覧ください。
前回の記事では、具体的な会話例もご紹介しましたが、実際の商談では必ずしもこの例にぴったりはまるやり取りにならず、慣れるまでは焦ることもあるのではないでしょうか。
今回はそんな方に向けたサービスを紹介します。ユーザーが営業担当、AIがお客様役になって、商談のロールプレイを何度も練習できる「ミーティングセンセイ」というサービスです。
ここでは、BANTヒアリングのシナリオを選択します。
サービスにはサンプルのシナリオがあらかじめ幾つか用意されています。例えばリンク先のシナリオでは、あなたの会社ではクラウドベースのCRM製品を取り扱っていて、プロデジタル社の田中様、というお客様が問い合わせをくださった、という背景で商談が行われます。
質問を進めていくと、簡単に回答してもらえますね。このシナリオは基本的な練習用と位置づけられているので、質問には素直に回答してもらえます（「BANT情報をまとめて教えてください、とか乱暴に聞いても答えてくれると思いますが、それでは練習にならないので、お客様に対面しているつもりで話しましょう」）。
一通りヒアリングができたな、と思ったら終了ボタンを押します。確認のダイアログが出て、フィードバックモードに移ります。
フィートバックモードでは、質問文は自動的に入力され、今度はAIがマネージャーの立場になって、ヒアリング内容の確認とアドバイスをしてくれます。
最後にまとめのフィードバックがあって終了です。画面を再読み込みすれば同じシナリオでもう一度ロールプレイを行えます。
画面上部の「ミーティングセンセイ」のリンクから、別のシナリオを選ぶこともできます。今度は2つ目のシナリオを選んでみましょう。
こちらのシナリオでは、あまりにも性急にBANT情報を聞こうとすると、少し抵抗されます。
とはいえ、基本的にAIは素直なので、すぐ機嫌を直して回答してくれるようになります。
ただ、この回答をよく見ると、最後にまた製品について逆質問されていますね。お客様に回答していただけたのは良いのですが、お客様が最後に質問で終わらせるような形になると、自然なやり取りでこちらの求める話の展開に持って行きにくい場合があります。この辺りの話の運び方の練習にもAIはもってこいではないでしょうか。
それでもコツがつかめない方のために、AIが営業担当役をしてくれるシナリオも用意しました。
営業経験豊富な方と比べると、AI営業の話の運び方はまだ心許ないですが、あくまで参考として利用していただければと思います。
この「ミーティングセンセイ」サービスは私自身が作っています。今後もシナリオや機能を増やしたいと思っていますので、ご意見ご要望などありましたらこの記事のコメントやX (Twitter) などでいただければ幸いです。このサービスを面白い、と思っていただけたなら、いいねやシェアなどで広めていただけると励みになります。
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