【 "元・受け身女子"の挑戦記 】反響率160倍！LINE戦略で掴んだホームラン級の成果とは？
「まずはやってみよう」
この言葉を胸に、たった2人で始めた小さな挑戦。
それは、新聞折込チラシに頼っていた従来の営業スタイルを、大きく変えることになりました。
反響率160倍、アポイント獲得コストは18分の1。
数字だけを見れば、まるで魔法のような成果です。
でも、その裏には24時間に及ぶ顧客インタビューや、深夜までの試行錯誤がありました。
「元々は受け身な性格だった」という山崎さん。
それが、なぜ2年連続でチャレンジオブザイヤー・優勝者に輝いたのでしょうか。
創業6期目のベンチャー企業で起きた、
小さな挑戦が大きな成果に繋がるまでの物語。
そこには、誰もが憧れる「成長」のヒントが隠されているのかもしれません。
自己紹介
チャレンジオブザイヤー優勝者に迫る！
― まずは簡単な自己紹介をお願いできますか？
山崎陽香理と申します。2020年にツリードに入社し、現在はIS部門でマネージャーを務めています。
― 具体的にはどのような業務を担当されているのでしょうか？
主に集客業務を担当しています。具体的には、営業スタッフが効率的に顧客訪問できるようにアポイントを取得する「インサイドセールス課」と、マーケティング戦略を立案する「顧客戦略獲得課」の2つのチームのマネジメントを行っています。
日々、新しい挑戦の連続ですが、やりがいを感じながら仕事に取り組んでいます。
チャレンジオブザイヤーの概要
― チャレンジオブザイヤーとはどのような制度なのでしょうか？
自発的なプロジェクトを会社として応援し、貢献したチームを称える取り組みです。今回で2回目の開催となりますが、 社員の挑戦を後押しする重要な機会として定着してきています。
― 具体的な評価基準や審査のポイントを教えていただけますか？
審査は5つの基準に基づいて行われます。まず「取り組みの背景と課題」、次に「みんなが驚く数値実績」、3つ目が「今後の展望」、4つ目が「発表のクオリティ」、そして最後に「みんなの心に火をつけたか」という点です。
それぞれの項目を5点満点で評価し、採点していきます。特徴的なのは、審査員が役員だけでなく、社員や外部からお招きしたゲストの方々も含まれている点です。多様な視点から評価することで、より公平で意義のある表彰につながっています。
― 優勝チームには特典もあるそうですね？
はい、優勝チームには賞金10万円、準優勝チームには5万円が贈られます。私たちのチームでは、メンバーで賞金を分け合うことにしました。実は、この賞金を活用してゴルフの練習を始める予定なんです。会社では経営層との交流の場としてゴルフの機会も多いので、スキルアップのための良い投資になると考えています。
プロジェクトの背景と目的
「ヒットからホームランへ」―― 顧客理解が導く次なる挑戦
― 今回のプロジェクトを立ち上げた背景を教えていただけますか？
これまで私たちは、チラシのデザインや文言の変更、LP作成、Web広告運用、DM配信など、既存のリソースの中でできる様々なアクションを試してきました。その結果、一定の成果 -いわゆる「ヒット」は打てるようになったんです。
しかし、「ホームラン級の結果」を出すのは難しいと感じていました。そこで気づいたのが、本当の意味での大きな成果を上げるためには、まず顧客のニーズを深く理解し、それに合わせた訴求をしていく必要があるということでした。
― プロジェクトの具体的な目的は何だったのでしょうか？
大きく2つの目的を掲げました。1つ目は、ロイヤルカスタマーへのインタビューを通して、お客様のニーズや課題、行動における心理を深く理解すること。そして2つ目は、その理解を基に新しい施策を実施し、チラシに依存しないアポイント獲得の仕組みを作ることです。
言い換えれば、これまでの改善の積み重ねでは届かなかった「ホームラン級の成果」を目指したんです。そのために、既存のお客様の声に真摯に耳を傾け、その学びを活かして、LINE公式アカウントという新たな可能性を持つツールを最大限に活用していく。そんな挑戦的な目標を立てました。
― プロジェクト名に大谷翔平選手の言葉が引用されていますね。
はい。「ホームランを打つ」という目標に向かって、チーム一丸となって挑戦する意気込みを表現したかったんです。単なる改善ではなく、これまでにない大きな成果を生み出すという決意。その思いを、最後に大谷選手の「やれるかやれないかではなくて、自分次第」という言葉で締めくくりました。
プロジェクトの実行と成果
「顧客の声から生まれた革新」―― LINE活用で実現した驚きの成果
― 具体的にどのような課題解決に取り組まれたのでしょうか？
主に2つの課題に取り組みました。1つ目は「顧客ニーズの未検証」という課題です。これまで直接的な顧客理解の機会が少なかったため、13名のお客様に対して、延べ24時間以上にわたる丁寧なインタビューを実施しました。時間はかかりましたが、お客様の本質的なニーズや課題を深く理解することができました。
2つ目は「LINE媒体の未活用」という課題です。当社のLINE公式アカウントには約1,000人の友だちがいたにも関わらず、これまで十分に活用できていませんでした。また、新聞折込チラシへの依存度が高く、購読者の減少という将来的なリスクも抱えていました。
― 具体的にどのような成果が出たのでしょうか？
最も印象的だったのが、「ステップ配信」という新しい取り組みです。LINE友だち登録後、計5回に分けて当社の魅力を伝えるメッセージを配信するという施策を実施しました。
その際、お客様の心理にある「4つの不」（不信・不要・不適・不急）を払拭することを意識しながら、メッセージ内容を設計しました。その結果、驚くべき成果が生まれたんです。
― どのような数字が出たのでしょうか？
従来の新聞折込チラシの反響率が0.064%だったのに対し、LINEのステップ配信では10.4%という驚異的な反響率を達成しました。これは新聞折込の約160倍です！
さらに、アポイント獲得のコストも大幅に削減できました。新聞折込では1件あたり9,000円かかっていたコストが、LINE施策では500円まで下がったんです。96人に配信して10件のアポイントが取れたことを考えると、非常に効率的な成果が出せたと考えています。
この結果を受けて、今後はさらにLINE施策をパワーアップさせていきたいと考えています。
苦労と工夫
「2人3脚で乗り越えた挑戦」―― 時間との戦いから生まれた成果
― プロジェクトを進める中で、特に困難だった点は何でしょうか？
最も大きな課題は時間の確保でした。私ともう1人の2人体制で進めていたのですが、通常業務に加えて、顧客インタビュー、LINE施策の実施、資料作成など、やるべきことが山積みでした。本来であれば、もっと大きなチームで取り組むべき量の業務だったかもしれません。
― どのようにしてその状況を乗り越えられたのでしょうか？
正直なところ、「やるしかない」という強い意志で乗り越えました（笑）。ただし、ただ頑張るだけでなく、効率的に進めるための工夫もしました。
特に重要だったのが、2人でのスケジュール管理です。業務が遅れがちになる中で、本来のスケジュール通りに進められないこともありました。そこで、定期的に時間を取って進捗を確認し、お互いの状況を共有するようにしました。
― 2人での役割分担や連携で、特に意識された点はありますか？
施策の実行スケジュールは常に2人で共有し、「ここまでに何を終わらせるか」を明確にしていきました。少人数だからこそ、コミュニケーションを密に取り、お互いの状況を理解し合うことを心がけました。
2人で力を合わせることで、次々と新しいアイデアや改善点が生まれ、最終的には大きな成果につながったと感じています。
成長と学び
「失敗を恐れない挑戦から生まれた成長」―― 0から1を作る経験の価値
― プロジェクトを通じて、ご自身の成長を感じた場面はありましたか？
最も大きな学びは「失敗を恐れずに挑戦することの大切さ」でした。このプロジェクトでは、初めての取り組みばかりでしたね。例えば、街頭でのティッシュ配りを企画した時は、警察への届け出から、デザイン作成、発注まで、すべてが初めての経験でした。
配布の反響率は期待ほど高くありませんでしたが、「やってみなければわからない」という学びがそこにはありました。たとえ結果が良くなくても、その経験が次のステップにつながる。そんな気づきが得られたんです。
― 創業6期目の企業ならではの経験だったのでしょうか？
そうですね。当社の特徴として、多くの場面で「0から1を作る」機会があります。私自身、元々は受け身タイプだったんです。決起会でプレゼンテーションをするような人間ではありませんでした（笑）。
でも、今回で2年連続の発表になりますが、一つひとつの挑戦と経験が積み重なって、少しずつ自信を持ってチャレンジできるようになってきました。
― この経験は今後のキャリアにどのように活きると考えていますか？
特に印象深いのは、チャレンジ精神の大切さを体感できたことです。例えばLINEの活用やティッシュ配りなど、未経験の施策にチャレンジする中で、常に新しい発見がありました。
私たちのような発展途上の企業では、新しいことに積極的にチャレンジする姿勢が重要です。このプロジェクトで培った「まずはやってみる」という姿勢は、今後の業務やキャリアにおいても大きな財産になると確信しています。
人生においても、何事も挑戦しなければ始まらない。その本質的な学びが、このプロジェクトを通じて得られた最大の収穫かもしれません。
イベント当日の感動
「大きな声で夢を語れ」―― 緊張を力に変えた発表の瞬間
― 発表当日はかなり緊張されたのではないでしょうか？
はい、私は人前に立つことや評価されることにとても緊張するタイプなんです。当日もプレッシャーを感じ、かなりドキドキしていました（笑）。
ただ、入念な準備を重ねたことが自信につながりました。カフェで一人でブツブツ言いながら練習したり、自宅で声を出して発表の練習をしたり。何度も繰り返し練習することで、「できる」という確信が持てるようになっていきました。
― 発表時に工夫されたことはありますか？
実は、意図的に大きな声で発表することを心がけました。今回のプロジェクトテーマが「ホームラン」だったので、小さな声では説得力がないと思ったんです。
それに、私の場合、小さな声で話すと逆に緊張が増してしまう傾向があります。例えばジェットコースターと同じで、声を出した方が怖さを和らげられるんです（笑）。発表も同じで、大きな声で自信を持って話す方が、緊張で声が震えるのを防げると考えました。
― 審査員からの反応はいかがでしたか？
特に印象的だったのは、役員の櫻井さんからいただいたコメントです。「発表の声が力強く、強い意志が感じられた」と評価していただきました。
これは私が意図的に心がけていたことだっただけに、とても嬉しかったですね。単なるプレゼンテーションではなく、プロジェクトへの熱意や決意が伝わったのだと感じられた瞬間でした。
ツリードのサポート
「挑戦を肯定する文化」―― 成長を支えるツリードの風土
― プロジェクト実施中、会社からのサポートはありましたか？
はい、特に心強かったのは、プレゼンテーションに向けた支援体制です。私たちのチームでは、部署の担当コンサルタントの方に資料の添削から発表練習まで丁寧にサポートしていただきました。
各チームにもそれぞれ添削を担当する方がついてくださり、プレゼンテーションの質を高めることができました。2人という小規模なチームでしたので、このサポートは本当に大きな助けになりました。
― ツリードの企業文化は、プロジェクトにどのような影響を与えましたか？
最も印象的なのは、「挑戦することを肯定的に評価する文化」ですね。例えば、月次の業務報告の場で、必ずしも良い結果が出なかった取り組みについて報告する際も、水野社長をはじめとする役員の方々は、その挑戦自体を高く評価してくださいます。
この文化が、私たちの「失敗を恐れずチャレンジする」という姿勢を後押ししてくれました。新しい施策に取り組む際も、「うまくいかなかったらどうしよう」という不安よりも、「まずはやってみよう」という前向きな気持ちで臨むことができたんです。
特に今回のプロジェクトでは、これまで試したことのないLINEでの新施策や、様々な集客方法にチャレンジしました。その背景には、常に会社全体の「挑戦を称える」という文化があったと感じています。この環境があったからこそ、思い切った提案や新しい取り組みができたのだと思います。
未来への展望
「挑戦からはじまる新たなストーリー」―― 未来への展望を語る
― このプロジェクトの成果を活かして、今後どのような取り組みを考えていますか？
今回のLINE施策の成功を足がかりに、さらに新しい挑戦を続けていきたいと考えています。例えば、FacebookなどのSNS展開や、新聞広告、テレビCMなど、まだ取り組んだことのない媒体にもチャレンジしていく予定です。
― 求職者に向けて、ツリードで挑戦することの魅力を教えていただけますか？
「挑戦すれば、必ず自分の成長を実感できる」- これが私の確信です。
実は私自身、元々は受け身なタイプでした。入社当初、電話受付の担当になったのも、たまたまその時に担当できる社員が私しかいなかったという環境要因からでした。でも、そこから始まった小さな挑戦が、私を少しずつ変えていったんです。
環境に促されての挑戦か、自発的な挑戦か、そのきっかけは人それぞれでいいと思います。大切なのは、その一歩を踏み出す勇気があるかどうか。もし今、自分を変えたいと思っている方がいれば、ツリードはそんな挑戦を後押ししてくれる最高の環境だと自信を持って言えます。
きっと私のように、挑戦を重ねるごとに、自分の成長を実感できる日が来るはずです。
「やってみなければ、何も始まらない」
山崎さんがツリードで学んだ、大切な教訓。
最初から完璧な挑戦なんてありません。でも、一歩を踏み出す勇気さえあれば、きっと道は開けるはずです。
もし今、「自分を変えたい」「新しいことに挑戦したい」と考えている方がいれば、 ぜひ一度、ツリードの門を叩いてみませんか？
きっとあなたの挑戦を、全力で応援してくれる仲間が待っています。
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取材・執筆：さら
2025/1/17時点