伝えるスキルを学ぶ！

伝えるスキルとは？

結論から言うと
「サービスを磨くより言葉を磨け。」
まずはビジネスで一番大事な営業やプレゼンで使用できる伝えるスキルを勉強していきます。

これはビジネスだけでなく、日常生活でも必要となります。

営業は事前調査が一番重要

どんなに素晴らしいプレゼンを作っても相手が聞く耳がなかったら全てが無駄になる。
相手の事を調べて相手が自分の事を知ってくれていると伝わるだけで「聞く耳」が生まれます。
まずは事前調査がきちんとできていてはじめて次のヒアリングに進むことができます。

「聴く」事で相手が知りたがる状態を作り出す

あなたが作った提案を話す為に次に「相手が知りたがる状況」を作る必要があります。
その状況を「SPINの法則」を使って作り出します。

以下のリストが「SPINの法則」となります。

美容院オーナーへの提案例を出していきます。

①状況質問　（相手に自社の状況を言わせ状況を再確認させる）
・御社の広告費っていくらぐらいですか？
・ホットペッパーに頼っているかんじですか？
分かっている事だが、相手に言わせるのが大事になります。
★相手が自社の状況を認識しました、次です。

②問題質問　（他社の問題点の例を出し自社の問題点を認識させる）
・集客で現在の問題ってなんだと考えます？
（相手は気づいていない事が多い）
・ホットペッパービュティー（以下HPBとする）はリピート少ないって悩まれているとこが多いんですよねー。
（他社の例のような話し方で自社の問題点を認識させる）
★相手が自社の問題点を認識しました、次です。

③誇示質問　（より大きな問題に発展する可能性があることを知らせる）
・吉祥寺のお店などは、競合が吉祥寺に出るとHPBの掲載費が上がって赤字になると嘆いてました。何か対策されてます？
（相手がこのままではまずいと誇示します）
★相手が自社の問題をこのままほっておいてはまずいと認識しました。

④誇示質問　（買わせる為の質問をする）
・実はHPBに頼らず、リピーターも期待できるサービスがあったら聞きたいと思われます？⇒（相手）是非聞きたい
★ここではじめてプレゼンできる環境が整ったわけです。

プレゼンはWhy⇒How⇒What

次に「聞く」と「プレゼン」の間に「ｗｈｙ」を伝えます。
なぜこのサービスを売っているかを伝えましょう。

この「ｗｈｙ」を伝える事で相手に印象を残す事が出来るのです。

何を売るかではなく、なぜ売っているかを伝える事が需要なのです。
WHYから始まるストーリーの組み立てをします。
「聞く」と「プレゼン」がHOWとWHATの部分にあたりますがこれは全体の重要度の１０％です。「WHY」を伝える事がこの伝えるスキルの中の９０％を占める一番重要な事なのです。

プレゼンはWhy⇒How⇒Whatの順番に話します。
このとき，Whyは，具体的なストーリーを踏まえながら，しっかり丁寧に説明するようにしましょう。

営業の方の多くがWHATとHOWの部分だけで商談、プレゼンをしています。
WHYを伝える事の例を上げます。

このサービスを作り出したのは、町はずれにすごいおいしいうどん屋があるんだけど全然お客さんがいないんですよ。そこのおばあちゃんに「なんで集客サービス使わないの？」って聞いたら「うーん、難しくて分からないんだよね」。じゃあ、おばあちゃんにでも分かる集客システムを作ろう！って事でこのサービスをはじめました。

どうですか、話を聞いた後でもこのおばあちゃんの話思いだしませんか？
これが「WHY」を話す事の重要性というわけです。

次が「HowとWhat」となります。
ここで使うのがBFAB営業です。話の順序が大事になります。

①利益
弊社のシステム導入で御社に経費削減と、リピーターの獲得が出来ます。
（まず最初から結論を言います）

②未来
なぜならシステムは～こういう事が出来るんですよ
（特徴を話していく）

③優位性
なので現状使用のシステムより今のシステムより〇〇の点で改善を行う事が出来ます。

④利益
上記の理由で御社に経費削減と、リピーターの獲得が出来るわけです。
（再度結論を言う）

（Benefit⇒Feature⇒Advantage⇒Benefit）を行い営業を成功させましょう！

まとめ

まとめると営業は

①「事前調査」の徹底で相手の「聞く耳」をもってもらう
②「聞く」をSPINの法則で行って「知りたがる」状況と作る
（Situation⇒Problem⇒Implication⇒Need Payoff）
③プレゼンの前に「Why」のストーリーを伝える
④「HowとWhat」をBFAB営業で行う（Benefit⇒Feature⇒Advantage⇒Benefit）

この順番で提案を行う事が伝えるスキルとなります。