自然と名前を聞き出すには？

保険業界で長くビジネスを継続していくには営業マンが嫌がる事(苦手な事)を当たり前のように自分の習慣とする事である。

今では当たり前のようになっている俺だが、これは習慣化したからだ。

転職した頃の俺が苦手としていたことは紹介を依頼する事。
電話でアポを取る事であった。

いざ紹介をもらおうとすると断られるのではないかとか、しつこい営業マンに思われたくないとか、余計な事ばかり考えていた。

どなたか紹介してもらえませんか？と聞いたら……
大概、「考えておきます」となっていた。

後日、どなたか考えてもらえましたか？
と聞けば、「またこちらから連絡します。」……

連絡など来る事はない。(笑)

契約をしてもらった直後に紹介を依頼する事と教えられていたが、俺にはこの方法は合わなかった。

ほとんどが考えておきますと言われていた。
何度も言うが考えている人など、まずいない(笑)

どうしたらスムーズに紹介が出るのだろうか？

そもそも紹介と言う言葉がどうも俺には腑に落ちなかったのである。

今では紹介マ－ケットと言うのは違和感はない環境になっているが、当時は……紹介=ねずみ講(笑)

当時は、名前も聞いた事もない外資系保険会社。
紹介だけで営業する=ねずみ講と言うイメージだったと思う。

紹介を依頼する前にすでに名前を聴いていれば……
と考えた。

商談の時にお客様の交遊関係を聴いていれば、契約してもらった後に……

そう言えばお友達の◯◯さん、話しだけでもさせてもらって良いですか？となれば自然な流れで紹介が出る。
紹介と言うよりすでに名前を聴いているので違和感はない。

友達の名前をどう聞き出すか？
雑談で十分出る。

商談の中で自然に出させるのは……
例えば……

紹介して頂いた◯◯さん以外に、この友達が亡くなったら必ずお葬式に行くだろうと思う人はいますか？
これは必ず一人は名前は出るだろう。
自分も紹介されて会っているのだと認識させる事にもなる。
その名前を控えておけば良い。

その他にも名前が出ると言う話はたくさんある。
その都度、名前を控えておく事。

そして契約した後に……
そう言えば◯◯さんはどうですか？と言えば断る人は経験上ほとんどいない。

そして紹介を貰えたら紹介ハガキを書く。
電話のアポで心が折れないようにするためだ。(笑)
紹介ハガキについては記事にありますので探してください。

自然と名前が出る方法は他にもある。
もし、行く所がないと悩んでいる営業マンがいたなら何かの参考になればと思います。