【営業が苦手な方必見！】クロージングのコツ大公開！今すぐ試せる成功率がアップするテクニック3選
今回は１対１の営業クロージング事業についてお話をします。
営業の現場では「もう一押しで契約が取れそうなのに…」という場面ってよくありますよね？
そんな時どのようにすれば契約を取れるのか、1対1の営業クロージングに特化した手法を解説していきます。
クロージングの重要性
営業のクロージングは、売上を左右する最も重要なフェーズで、いくらいい提案をしても、最後に契約を取れなければ意味がありません。
ではなぜクロージングが難しいのか、それは「お客様の不安」や「決断の迷い」があるからです。
なので今回はクロージングを成功させるための3つのポイントをご紹介したいと思います。
1.信頼関係を築く
ニーズを聞き出す
↓
適切な解決策を提示する
↓
成約率アップ
クロージングの前に、お客様との信頼関係が十分に構築されていることが重要です。
提案の前段階でしっかりと ニーズを聞き出して、適切な解決策を提示できれば制約率は飛躍的にアップします。
2.お客様の不安を払拭する
「本当にこの商品で大丈夫なのか」「他の選択肢がいいのではないか」「このサービスを本当に契約したらいいのか…」など不安を持ってるお客様には、過去の成功事例やなぜこのサービスがいいのかみたいなデータを提示して納得感を与える必要があります。
お客様との信頼関係をどんどん築いていくことが非常に重要です。
3.決断を促すトーク
例えば「今契約すれば特典がつく」とか、「このプランは残りわずか」とかいわゆる『限定性』を強調することで、お客様の決断を後押しできます。
期限のないものに対して人間って特に申し込みしようと思わないんですよね。
「今すぐ欲しい」と思ってもらえるような、今申し込みしなければもう申し込みできなくなるとか『今すぐ何か行動を起こさないといけない状況』に持っていくことが制約率を上げる、クロージングの成功確率を上げる重要な要素となってきます。
クロージングの手法
クロージングの手法も3つあるので、それぞれご紹介します。
1.YESセット話法
最初に「はい」と答えやすい質問を投げかけることです。
そうすることで契約の心理的ハードルを下げられます。
例として「このサービスの内容はお客様の課題に合っていますか？」そこに対して「はい」と言わせるようなものを何度も繰り返すことによって「NOを言わせなくする・言いづらくさせる」という手法です。
2.選択肢提示法
「AプランとBプランどちらがいいですか？」という形で選択を促すパターンですね。
サービスの申し込みを「する」「しない」ではなく「AプランとBプランどちらがいいか」という形で聞きます。
「買う」「買わない」ではなく、どちらかを選ぶという流れに持ち込むことによって、どちらの選択肢を取ったとしてもサービスの申し込みにつながるという手法です。
3.成功事例の共有
これは実際に導入したお客様のお声を伝えることで、不安を解消して購入後のイメージを具体化させることができます。
つまり自分がその商品・サービスを手に入れた時の「成功体験」を頭の中で思い浮かべてもらうということです。
そうすることによって、サービス・商品に申し込んだ時にかかった金額にプラスオンでどういう効を得られるかを考えてもらい、申し込みをする価値があるか・ないか判断してもらいます。
実際にサービスや商品を提供してもらったことで、他のお客様がどのような結果になっているのか、購入を検討する背中を押す材料となるのでこちらも非常に重要です。
クロージングの注意点
クロージングにはテクニックが必要で、押し売りしないように注意しましょう。
・お客様のペースを尊重する
・過度な プレッシャーを与えない
・相手の納得感を大事にする
これらのことを意識しながら、最適なクロージングを実践する必要があります。
とはいえ、優しいクロージングをずっとしているだけでは制約しない場合もありますよね？
その場合はどのように距離を詰めるのかがすごく大事なんですけど、お客様が何に悩んでいるのかを引き出し、それを解消するワードを発してあげることですね。
あくまでも営業というものは自分から売りたいものを売りに行くのではなく、お客様の悩みを聞き出し、改善策を提示してあげることが営業の極意です。
僕も基本的には相手の伝えたいと思っていることを一旦聞いて、その内容に対しての解決策を提示します。
その解決策を提示する時に、自分たちが紹介しようと思っているサービス・商品を案内するから「商品が欲しい」となるわけですね。
相手のニーズを聞き出すことが非常に重要になります。
お客様のペースを尊重するのはすごく大事ですけど、お客様の思ってること・考えてることを 聞き出す、そして信頼関係を持ってもらう。
お客様の心が開いた時にセールス・クロージングを仕掛けることが重要です。
セールスを成功させるには『信頼構築』が重要！
今回は1対1の営業クロージングのポイントについて解説しました。
営業の成約率を上げるためにはまず信頼関係の公式が1番重要です。
営業マンが急に売りに来て、急に「買いますか？」とならないですよね。
この関係構築で「この人から商品を買いたい」とか「すごく信頼できるから、この人から学びたい」とか、そういったことが材料となってセール スが成り立ちます。
1回の接点で商品が売れる方が理想ですけど、まずは信頼関係の構築を密に行って、何度も何度も接触回数を持って相手のことを思っている、その思いが伝わった時にセールスが成立することが多いです。
なので無理に「クロージングしよう」ではなくて、お客様の悩みを解決するために手間をかけてあげる、そうすればお客様との距離が縮まって信頼関係が構築できます。
そして不安を払拭することができ、結果的に決断を促して購入をしてくれる流れになるわけです。
「無理に売り込みをしよう」というやり方ではなくて、お客様との信頼関係を構築し「その人から買いたい」という関係作りをぜひできるようにしていただければと思います。
あなたの営業がより成果が出るためには、お客様から欲しいと言ってもらえるようなクロージングができる営業スタイルを築いていけば、お客様との関係値も良好になって、長期的にお付き合いができるようになります。
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