相手を理解するって？

こんにちは。
実践型セールス・ビジネスプランナーの
常世田（とこよだ）です。

セールスでは、お客さまのことを理解することは大事です。
私生活でも、配偶者や恋人、子供など、大切な人のことを理解することは大事ですよね。

でも、
”理解する”ってどういうことなのでしょうね？

今回は、この点について深掘りしていきましょう！

相手についての理解レベル

相手についての理解度には以下のようなレベルがあります。

レベル１：理解しようとしていない
レベル２：理解しようとしているが、それが相手に伝わっていない
レベル３：理解しようとしているが、それが相手に伝わっている
レベル４：理解していて、それが相手に伝わっている

あなたはどのレベルですか？

さすがに、堂々と「レベル１だ！」という方はいないと思いますが笑
多くはレベル２かレベル３だと思います。

理解しようとしても、簡単なことじゃないです。
その努力が相手に伝わってれば
「この方は良い方だわ」
と思ってくれるのですが、
その努力も伝わってないと
「理解してくれない奴」
って思われて終わりですよね。

なのでみなさま、レベル４を目指しましょう！！！

・・・という話しではないです。

実はさらにその上の

レベル５：本人でさえ気づいていないことまで理解している

というレベルがあるのです。

トップセールスマンは、このレベルです。

レベル４：理解していて、それが相手に伝わっている
というレベルの
セールスマンはそこそこ存在します。

もう一つ、抜きんでる存在になるためには、
レベル５の
お客さま自身も気づいていないことまで理解しないといけないのです。

 理解レベルを上げる方法

では、どうしたらその領域にいけるのか？

そう簡単なことではないですが、
私たち凡人でもできることがあります。

それには『質問力』です。

「それはなぜ？」
「それができないと、どうなる？」
「それをして、どうなりたい？」

と、相手のことを質問によって深掘りしていく力です。

そのためには、相手に寄り添わないといけません。
寄り添いながら、
相手の話しや表情、仕草などをしっかりと観察して
的を射た質問をすることが大切です。

本心はどこにあるのだろうか？
その意見の本当の目的はどこにあるのだろうか？
なぜ、そう考えているのだろうか？
と洞察して、その点について質問することです。

しつこいと思われそう。。。
と思うかもしれませんが大丈夫です。

相手にとっては、
「そうか、自分はここにこだわっていたのか。」
「あれ？思っていたほど大したことじゃないな。」
など、自分の考えを整理してもらっている、と感じるので
しつこいとは思われません。

そうした質問を繰り返していくうちに相手は、
「自分のことを理解してくれている♪」
「ちゃんと話を聞いてくれている♪」
と、あなたを信頼し始めるのです。

デキル人、ステキな人って心地よい質問をしてくれますよね。
あんな感じです。

まとめ

いかがでしたか？

多くの平凡セールスマンは、相手のことを理解した
レベル４を目標にしていますが、

トップセールスマン候補生のあなたは
ぜひ、レベル５を目指してください！
相手も気づいていないことまで理解しちゃってくださいね！！

今回は以上です(^-^)
最後まで読んでいただきありがとうございました。

それでは、よき一日を！

Bright Vista
代表 常世田 聡嘉
https://www.facebook.com/btokoyoda/