佐藤尚之氏「ファンベース」講演

4月12日　株式会社ヤプリのMMUにおいて、佐藤尚之氏による基調講演を聞いてきました。

「ファンベース」という本は知っていましが、読んだ事はなかったです。

しかし、基調講演を聴いている最中に「ファンベース」の本をアマゾンで購入したくらい話の中身に惹きつけられ、現在、今後更に顧客との関係性において重要になるファン、ロイヤルカスタマーというのは何か？というのを考えさせられました。

ファンベース (ちくま新書)

ファンベース：ファンを大切にして、ファンをベースにして、中長期的に売上や価値を上げていく考え方

1.なぜファンベースを始める必要があるのか

現在、今後ファンベースが重要な理由として、3つのキーワードをあげていました。1.時代　2.売上　3.類友の力

1.時代

　　　
人口急減、ウルトラ高齢社会、若者の物欲減少・独身者増加、超成熟市場

日本人口2010年1億2806万人をピークに2060年8674万人まで減少して、100年時代において高齢者も生活費が想像以上に必要になり、物を買わなくなり、大体の物は手に入る、持っている時代

つまり、どの企業も新規顧客の取り合い激化！既に今愛してくれているお客様に愛し続けてもらいずっと買ってもらう方が本筋だし、効率的。

2.売上

多くの企業でもパレートの法則上位20％の顧客が売上の80％を占めている
→いかにLTVを拡大していくかが重要である。

3.類友の力

広告が伝わらない時代に、広告を見て物を買う事が減っている世の中。
→家族・友人を介するほど協力な説得はない。なぜなら価値観が近いから。
↓
価値観が近い友人が愛用しているものは、自分もそうなる可能性が高い
↓
企業やブランドや商品のファンから、友人に熱心にオススメしてもらうこと
「価値観が近い　×　熱意」
　↓
ファンこそが（伝えるのが難しい）新規顧客を増やしてくれる

※ホモフィリーという言葉を紹介していました。
　

2.ファンベースで大切にしていくべきポイントは

ー情緒価値を大切にしていくー

どういう価値を今後顧客に提供してファン化（ファン継続化）していくか？

”機能価値より情緒価値を大切にしていく”
”機能価値はコピーできるけど、情緒価値はコピーできない”

機能のファンはすぐに乗り換える　→　感情でファンにすること！
そのために「共感、愛着、信頼」を強くする。より強くするためには、
「共感→熱狂」「愛着→無二」「信頼→応援」してもらう事でファンの指示をより強くしてコアファンにし、LTVを上げていくことができる。

3.ファンベースは何から始めればいいか

1.ファンミーティングをする
アンケートやグループインタビューではなく、ファン同士で交流させて、意見を傾聴する事でファンを良く知る。
ファンといえども言語化できていないので、ファン同士で会話が盛り上がると湧き出るように言語が出てくる。

2.傾聴を何度か繰り返して、ファンベース施策を設計する
但し、ファンミーティングに来る人が本当のファンなのかも重要。
見極め方を工夫したら、応募ハードルを上げる。

所管

今まで、新規顧客と既存顧客に対しての認知、興味、関心や来店、購買などのステップを分けて考えていた。

今回の講演を聴いて、
1.既存顧客（どうファンを見極めるか、ファン化していくか）
2.既存顧客（どう熱狂、無二、応援してもらるか）
3.既存顧客（アンバサダー化）
4.新規顧客（既存顧客の類友）
↓
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というファンベースの考え方でマーケティング、コミュニケーションプランを考えていく必要性を強く感じました。