Salesforce管理者1年目に読んだ本-その２
下記noteに引き続き、Salesforce管理者1年目（現在進行系）で参考にするため読んできた書籍の紹介です。
今回の５冊も、まだまだ有名所の本なので、どの本からも得られる気づきが多かったです。
時系列的に、上記5冊の後に読んだ本となります。
無敗営業「3つの質問」と「4つの力」（2019年10月発行）
下記のnoteにもありますが、Salesforce社の営業セミナー案内で紹介されており、「必読」の雰囲気を感じ取ったので読みました。
お客様と営業との間にある「情報ギャップ」を埋める第一歩は、案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」の3つのタイプに分けること。
・楽勝（競合などもおらず、新人でも成約できる案件）
・接戦（競合や保留、内製化といった他選択肢との比較対象となり、営業の力量次第で受注にも失注にもなりうる案件）
・惨敗（顧客のなかでは最初から他社に発注する方向だが、当て馬としての位置づけなど、戦う前から失注が決まっているような案件）
このうち「接戦」に注力し、接戦において適切なアクションを取ることができるよう、「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」の3つの質問を使いこなすこと。
私は「購入者」としての立場での振り返りとなりますが、一見シンプルなんだけど整理できていなかった構造がたしかにあって、わかりやすく書かれているので、納得できました。
無敗営業 チーム戦略（2020年10月発行）
「無敗営業」の第2弾です。何故か私はこちらを先に読んでしまったのですが、「３つの質問と４つの力」を先に読んでからが良いです。改めて読み直しました。
営業チームの運命を決める「オセロの４つ角」
①勝ちパターンを作る
②活動の実態を「見える化」する
③人が育つ仕組みを作る
④コミュニケーションのバランスを整える
↓
⑤幸せな「共創」をする営業チームの実現
特に「②活動の実態を「見える化」する」では、SFAを利用した「フェーズと行動の量/質」の見方について書かれているので、参考にしています。
・BANTC（Budget：予算、Authority：権限、Needs：必要性、Timing：時期、Competitor：競合）
・ABCDマネジメント（行動の「量」と「質」をKPIでウォッチする）
・ATMダッシュボード（Aleart Targeting Monitoring）
チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」（2015年11月発行）
営業関連のおすすめ書籍紹介で必ずランクインしている本。
翻訳本なので難しいかな？と思っていましたが、趣旨がシンプルだからか、読みやすい内容でした。
世界中の営業は５タイプに分類できる。そのうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮出来るのは、「チャレンジャー（論客タイプ）」だけである。
「チャレンジャー」の特徴は、「指導する」能力、「適応する」能力、「支配する」能力にある。
・顧客のビジネスについて独自の視点を持ち、双方向の対話能力に長けている「チャレンジャー」は、営業上のやりとりのなかで差別化ポイントを指導する（教え導く）ことができる。
・顧客のバリュードライバーや経済ドライバーを把握している「チャレンジャー」は、顧客組織のなかの正しい人に正しいメッセージを伝え、共感を得られるよう適応することができる。
・「チャレンジャー」はお金の話もいとわず、必要とあらば顧客に多少の無理強いができる。したがって、営業プロセスを支配する（主導権を握る）ことができる。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術（2009年12月発行）
社内で事業開発部門に所属していた際、社内勉強会で当時の部門長から紹介いただいたことのある本。
Salesforceに入社された方の課題図書にもなっているみたいです。
商談の四段階
１．予備段階
・あなたは何者か
・なぜ会いに来ているのか
・質問をしてもいいかどうか
２．調査段階
・商談成功のカギを握る
・SPINの活用
３．解決能力を示す段階
・「利点」ではなく「利益」を語れ
４．約束をとりつける段階
・主な懸念事項をとりあげたかどうかチェックする
・「利益」をまとめる
・現実的な約束を提案する
売り手は、「状況質問（S）」を使って背景情報をつかみ、
次に「問題質問（P）」を使って買い手の「潜在ニーズ」をみつけ、
「示唆質問（I）」を使って、買い手に問題の重大さを認識させ、
「解決質問（N）」で買い手から「顕在ニーズ」を引きだし、買い手自身に「求めているものやその効用」をいわせ、商談成立へ導く。
営業プロセス"見える化"マネジメント
著者が、CRM/SFA「eセールスマネージャーRemix」を開発・販売している「ソフトブレーン株式会社」出身で参考になるかも、という口コミを社内でいただいて読みました。
プロセスとは、業務の見える化のために会社や組織が整理した、成果を出すのに必要な活動のこと。これを「標準プロセス」と呼び、業績アップや業務効率改善のために必要だと会社が認めたプロセスのことを指す。
業務プロセスを「進捗」「活動」「やるべきこと」の３つの軸で棚卸し、1枚のシートで俯瞰する。
プロセスシート：業務プロセス全体の俯瞰図。書籍で言うと「目次」にあたる。
【進捗】
①自社のゴールを達成するための進捗
②お客様が製品やサービス購入を検討する購入プロセス
【活動】
進捗を進めるために、自社の営業が行う社内外のプロセス
【やるべきこと】
進捗や活動に応じて、徹底・強調したいチェック事項、ポイント、ノウハウなど
できる営業の特徴は「当たり前のことを、当たり前にやっているだけ」と書かれているのを様々なところで目にしますが、組織として全員がmust-haveで取り組むべき「当たり前」が何であるのかを「見える化」するために必要なノウハウが記載されている印象です。
次回、Salesforce管理者になって大体1年のタイミングになりますので、紹介してきた書籍を「どんな順番で読んでいく」のが個人的なオススメか、改めてまとめようかと思います。
以上です！