『YES』への最短最速ルート
FROM 河合克仁
おはようございます！散髪してさっぱりしてきた河合克仁です！
散髪中は、ほぼ１００％、ウトウトしてしまうのですが、そのことを妻に話したらあり得ない！というリアクションをされました。あなたはいかがですか？
先ずは告知からさせて下さい！
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なぜか、YESには繋がらない。どうしてでしょうか？
さて突然ですが、あなたはこんな経験はありませんか？商品知識を完璧に詰め込んでも、お客さまからYESの回答をもらえない。お客さまの質問に丁寧に回答するもなかなか良い反応を感じられない。「検討します！」と笑顔で対応してもらっているけど、最後のYESが貰えない。
お客さまに満足して頂けるサービスを提供しているはずなのに。お客さまのためにできることはやっているつもりなのに。なぜか、YESには繋がらない。どうしてでしょうか？
それは、お客さまが「”〇〇さん（あなた）は私(僕)のことをよく理解してくれているのだろうか、、。」と不安感をクリアーにできていないからかもしれません。では、どうすれば不安感を残さず、お客さまからYESの返事が貰えるのでしょうか？
今日は、お客さまからYESと仰って頂くヒントを共有していきます。
〇お客さまを理解することがYESへの最短最速ルート
答えはシンプルです。『お客さまの立場に立って徹底的に理解しようとすること』これが、お客さまが安心感を得る、つまりYESの土台となる信頼関係構築に重要な秘訣です。
売れる営業パーソンとは、お客さまをしっかりと理解している人です。もし、売り上げが伸び悩んでいるならば、お客さま理解について考え直してはいかがでしょうか。お客さまの求める提案とは？お客さまに喜んでもらえることとは？何なのでしょうか。
まず、あなたが向き合うべきは”目の前のお客さま”です。決して、心を動かす話し方や神プレゼンを学ぶことではありません。目の前のお客さまに、真正面から向き合うことが大切になります。では、なぜお客さまを理解しようとすることがここまで大切なのか？
〇お客さまに喜ばれる提案は、お客さまを理解しようとすることからはじまる
それは、『お客さまを理解することで初めて、どの商品が役に立つのかが分かり、適切な提案ができるから』です。そもそも、どれだけ良い商品を扱っていても、どれだけ巧みな話術でセールストークをしても、お客さまが求めているものでなければ売れません。ここで、お客さまの立場になって考えてみましょう。
あなたは自分にとって不要な商品を、営業マンのプレゼンが上手いからという理由で購入するでしょうか。多分、しないですよね。このように、お客さまは自分の求めていない商品/サービスは、どれだけ上手いプレゼンを聞かされたとしても購入しません。お客さまへの理解なしにプレゼン力や話し方だけを磨いたところで、お客さまからYESの返事は貰えません。
お客さまは、、、
「自分の悩みを解決してくれる商品・サービス」
「自分の欲求を満たしてくれる商品・サービス」
「自分の願望を叶えてくれる商品・サービス」
それ以外は欲しくないのです。だからこそ、お客さまを理解する必要があります。
「お客さまが抱える悩みは何か？」
「お客さまが持つ欲求は何か？」
「お客さまが叶えたい願望は何か？」
この中に、お客さまの「欲しい」のヒントがたくさん隠されています。逆に、このようなお客さま理解を怠ると喜んで貰えない、YESの返事が貰えないということになります。お客さまは、自分が欲しいものしか買いません。だからこそ、お客さまに喜んで貰うにはお客さま理解が欠かせないのです。
〇YESへの最短最速ルート
『お客さまを徹底的に理解する』これが、YESへの最短最速ルートです。お客さまからのYESが欲しいなら、お客さまと向き合うこと。お客さまの声に耳を傾けること。そして、お客さまを徹底的に理解することです。決してセールストークやプレゼンが上手いから売れるのではありません。YESの返事を貰う営業マンとは、お客さまを徹底的に理解している人です。お客さま理解について、改めて考えてみてはいかがでしょうか？
追伸：
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