1回目の商談のゴールは「２回目も会えること」

FROM 河合克仁

おはようございます！企業対抗駅伝で優勝した河合克仁です！(左から２人目)社外取締役を務める株式会社ウィルフォワードチームの4走として参加。男女混合チームは150グループくらいの中での優勝(区間でも恐らく3位以内くらい)。健康のために復活したランニングは行き過ぎた趣味になっています笑。

さて今回は、お客さまから「また会いたい」と言われるようになるためのマインドセットをお伝えしていきます。では、早速本題に参りましょう！！

商品を売る前に目指すべき目標とは？

セールスパーソンの仕事は商品を売ること。もちろん、これは営業における一つの大きな目標ですが、”商品が売れ続けること”や”紹介が連鎖していくこと”を考えると、1回で売り切るよりも、”また会いたい”と思われることこそ営業の理想型だと、僕は考えています。
ボブさんのコンテンツでも”紹介の連鎖”というような表現をされるように、セールスパーソンにとって、紹介が生まれ続けていくことは、選ばれ続けることであり、チャンスが生まれ続ける、マーケットが広がり続けることになります。 もし、あなたが”紹介を生み出し続けたい”。

そう思うのならば、売ること以上に「また会いたい」と思われることを大切にしたほうが結果的に売れるチャンスは増え、紹介が生まれ続ける最初の一歩目を踏み出すことになるでしょう。

3つのステップで”理解”を深める〜自己理解、相互理解、商品理解～

では、どのようにしたら”次に会いたい”と思われるでしょうか。僕の中では３つの段階に分けて、お客さまとの信頼関係を深めることを意識しています。それが、”自己理解”⇨”相互理解”⇨”商品理解”です。多くの営業マンは、”商品説明”を中心に考えるかもしれませんが、僕は最終段階にします。

それよりも、もっと前段階で大切なお客さまにお客さま自身の現状を知っていただくこと、そして、その現状において”私（セールスパーソン）”がどのように力になれるのかということ。その土台が安定した上で、初めて”商品”の提案ができるようになります。

商品理解は、今後のAIの発達によって、僕たち人間の”営業マン”にとって変わっていくかもしれませんが、簡単に自己理解と相互理解は自動化されないでしょう。結果的に、選ばれ続けるセールスパーソン、つまり、紹介が生まれ続ける人、。共通してこの観点をとても大切にしています。

1.自己理解

お客さまもあなたも、自分のことはわかっているようで意外とわかっていません。うまくいくこともいかないことも、実はほとんどが”自分のパターン”に沿った、考えや行動によって結果が出ています。そして、お客さまの背景や情報の中で、”〇〇が欲しい”、”〇〇は必要ない”と判断されがちです。

そんな状況で商品の話をしたら、本来必要であるのに必要ないってなってしまいます。お客さま自身が本当に求めていることはなんなのか？どんなリスクを恐れているのか？今まで、どのような商品を購入されて、満足されているのか、されていないのか。どんな不安を抱いているのか。 いつまでにどんな成果を求めているのか、、。

そのようなことをあなたの実体験や他のお客さまの体験談を交えながらヒアリングして、お客さま自身の状態を「〇〇ですよね」とあなたの言葉で整理してあげることが、お客さまとの信頼関係を丁寧に構築していくことに繋がっていきます。

2.相互理解

お客さま自身が自分のことを客観的に理解できたら、次は”あなた”を通して商品、サービスを購入する話へとステップを進めていってください。その上で、相互理解は欠かせません。つい、自社や自分のことを話すときは長所をアピールしがちですが、短所を肯定的に伝えることも重要です。 他人や他社の短所を伝えることは絶対にやめてくださいね。

結果的に、紹介をもらえる人とそうでない人の別れ目にもなっていくことがこの相互理解の部分です。ボタンを掛け合わせていくように、お客さまとも一歩ずつ信頼関係を深めていく上で相互理解は欠かせないステップになります。

3.商品理解

そして、この段階で初めて商品の話ができるようになります。”今のお客さまが本当にあなたの商品を求めていたら”100％伝え切り、ご契約をお預かりすることがあなたのミッションになります。この段階でお客さまから「NO」と言われることは、お客さまのことを考えても、絶対にあってはいけません。

しかし、お客さまが求めている商品でなかったり、タイミングでなければ、決して売り込まずに、”軽くご案内する”程度に止めることが大切です。例えば、お腹いっぱいの人に美味しい料理をオススメしても、今はいいよ、となってしまいます。ふとしたときに思い出してもらえる程度に紹介することです。

お腹いっぱいなら消化に良いお茶の話をしたり、食べ過ぎをコントロールする食事法の本の紹介をしておく方が効果的かもしれませんよね。

「また会いたい」と思われる人になるには？

”また会いたい”と思われるには、どうしたらいいでしょうか。これも、答えはとてもシンプルです。あなたが”また会いたい”と思う3人の顔を思い浮かべてください。同じく、2度と会いたくない人も3人思い浮かべてください。 それぞれの3人に共通するポイントで、会いたいと思う人のポイントを実践し、会いたくない人のポイントを行わないようにする。

これだけです。本当にシンプルですがこれをするだけで、あなたがお客さまから「また会いたい」と思われる人に近づいていくことができます。熱心さと丁寧さのバランス、これを機にあなたの営業スタイルをチェックしてみて下さいね。 追伸:今、ある分野に特化した営業代行チームづくりにトライしています。

AIに取って代わられるのも営業の仕事である一方、簡単には代用できないのも営業の仕事。まだまだスタートラインに立つ準備中ですが、そんなプロセスも楽しんでチャレンジしていきます！

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