お客さまを説得してはいけない

FROM 河合克仁

おはようございます！河合克仁です。

4月14日発売予定の営業本、3月28日が最終入稿（これ以降は内容を変更できません！）に向けて、超ラストスパート中な日々を過ごしております。

”答えがないことを選ぶ力が必要です！”というようなメッセージは、あなたもきっと耳にしたことがあると思うのですが、本のタイトルや魅せ方、デザインを決める判断基準など。もう本当に難しいーー！！というのが本音です^^;

そんな表には出てこない葛藤や本作りの裏側こそ、あなたの”営業力アップ”に貢献できそうな気がしておりますので、あなたには来週のメルマガ以降には色々とシェアさせて頂きますね！

今日は営業場面の伝え方、特にプレゼンやクロージングについて

さて今日は営業場面の伝え方、特にプレゼンやクロージングについて。ここで、よく思い出されるのが営業は「売り込む仕事」や「お客さまを説得して、商品/サービスを買ってもらう仕事」などでしょうか。

実は、これらの思い込みは、営業成績で伸び悩む一番の原因です。売れるではなく、売れ続ける、もっと言えばご紹介の輪が広がり続けるか否かに大きく左右するポイントです。

では、どうすれば営業で成果を出し続ける（≒お客さまと良い関係を構築し続けられる）のでしょうか？

答えはタイトルの通りです。営業で成果を出し続けるためには、お客さまを説得しないことが大切です。「えっ、どういうこと？」と思われた方は、是非、この先を読み進めてみてください。本日は、お客さまを説得せずに、極力、負荷をかけずに成果を出していく方法をお伝えしていきます。

早速、いってみましょう！

新しい「視点」と「視座」を提供すること

結論から申しますと、お客さまに負荷をかけ過ぎずに成果を出すには、お客さまを説得するのではなく、新しい「視点」と「視座」を提供することが大切です。

相手に強制的に決断させたとしても、何も良い結果は生まれません。それよりも、”気づきを与える”、”気づいてもらえるような関わりをする”ということが、重要になってきます。

変にお客さまを説得しない。巧みな話術を使える人であれば、いつの間にかお客さまを説得できていた、ということはあるかもしれませんが、巧みな話術がないと感じるのであれば、無理に説得するのはやめましょう。気づきを与えるという、新しい視点を持って営業に臨んでください。

視点を変えるだけで見え方は大きく変わる

例えば、ペットボトルを真上から見る絵と、真横から見る状況は異なると思います。同じペットボトルでも、飲み終わった後に水を入れて、お花を挿せば花瓶に変わるかもしれませんし、花壇にお水あげる際のじょうろに変わることだってあり得ます。

その他にも、犬猫のおしっこよけで家の周りにペットボトルを置いている方もいるでしょう。このように、視点を変えるだけで見え方は大きく変わっていきます。視座を高めていくことで言えば、全く同じ景色でも、1階から見る景色と30階から見る景色と100階から見る景色では全く違いますよね。

営業は、お客さまが今どんな高さから目の前の現象を捉えているのかを理解することが大切です。短期的に見れば大変なことでも、長期的に見ればより良くなっていくということもあるでしょう。

同じ現象でも、どんな高さ、視点から物事を見るかによって見え方・捉え方は全く変わってきます。営業は、お客さまの視座を高めていくような関わりをしていくことがとても大事です。

営業とは新たな気付きを与え、お客さまのより良い未来の実現をお手伝いする仕事

営業とは、説得し、売り込む仕事ではなく、新たな気付きを与え、お客さまのより良い未来の実現をお手伝いする仕事です。お客さまに新しい視点を持ってもらうことを心掛けましょう。

売り込むのではなく、お客さまの現在地を理解する。説得するのではなく、気付いてもらう。セールストークではなく、新たな視点・視座を与える質問をする。

今日から、このようなことを意識して、お客さまの話をよく聞いたり、質問をしていくことをすれば、「説得する」「売り込まなきゃ」というストレスから解放されます。是非、説得する営業から、気付きを与える営業へとシフトしてみてはいかがでしょうか。

追伸：
話は飛ぶんですが、最近毎日、ヤマト運輸の営業所に通っています^^ その理由は、、、メルカリです！2冊目の共著書”心を磨く11のレッスン”が、この1ヶ月で30冊を超える販売状況なんです！僕も驚きでして、、。”同じ商品でも、買えなくなると欲しくなる!?” いつかそんなテーマで今回のメルカリと2冊目の著書の絶版エピソード含めてシェアしようかな、と思っていますのでお楽しみに！

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