最後に伝えさせてください
FROM 河合克仁
おはようございます！河合克仁です！以前にもお伝えしましたが、今日でGO GIVERの河合担当メルマガが最終回となります。今まで約3年間ありがとうございました。毎週の担当は慣れないことも多かったのですが、振り返れば3年間本当にあっという間でした。
これまでメルマガでも、僕が営業現場でお客さまから学ばせて頂いたことをお伝えし続けてきたつもりです。少しでも僕が学んだ営業エッセンスがあなたに伝わればと思い、僕が身を持って学んできた一次情報をお伝えしてきました。そして、今回が最終回です。最後に、改めて営業における大切なことを伝えさせてください。
あっ、今後のメルマガ的なこと、かなり不定期になるかもしれませんが、こちらで発信していこうかな、と考えています。（こちら、書籍”ゼロストレス営業”の読者特典プレゼントを受け取っていただくものとなってますが、あなたも僕が担当したメルマガ”読者”さん、という拡大解釈で、よろしければプレゼントも受け取ってください！）
やっぱり営業の核は『信頼関係』
あなたは、ここまででもうすでに信頼関係の大切さを熟知しているかと思います。応援される人と応援されない人の違いは信頼関係があるかどうか。それくらい、信頼関係は営業活動において重要なものです。
お客さまとの信頼関係が構築できていれば選ばれる。できていなければ、選ばれない。答えはシンプルです。では、どうすれば信頼関係を構築することができるのか？
お客さまが求めていることを徹底的にGiveする
信頼関係を築きたいなら、お客さまが求めていることを徹底的にGiveしてください。言い換えると、お客さまに喜んでもらえることを徹底的にしてください。というのも、人は自分の鏡だと思うんです。自分が紹介した以上に紹介はしてもらえない。
自分が貢献した以上に応援はしてもらえない。自分が与えた以上に信頼はしてもらえない。このように、自分が与えた以上にもらうことはできないのです。ですから、まずは、”自分がお客さまに対してできることはないか”、”お客さまはどんなことに興味・関心があるのか”を考えてみる。
そして、相手が喜ぶであろうことを紹介し、与えていくことを意識しましょう。自分から与えることで、初めて与えてもらうことができます。もちろんそれが、あなたが扱う商品・サービスであるならば、力強くお客さまにオススメする。それこそが、営業、ですよね。
お客さまを喜ばせたいなら、お客さまを知れ
ここで、僕の前職時代のエピソードを紹介したいと思います。
僕は前職時代、”お客さまを知る”ことからはじめました。お客さまの好きなもの、大切にしているもの、価値観、最近あった出来事など。これらの情報を集めるために、お客さまを徹底的にリサーチしました。自分が担当しているお客さまのブログ（15年前はSNSも今ほど日常的ではなかったですよね）、Facebook、SNSなどをくまなく調べました。
こうして振り返ってみると、あの当時は、ニュースやメディア掲載情報などはお客様自身よりもお客さまのことに詳しかったと思います(笑)
お客さまからも、「河合君は、僕よりも僕のことを知っているよね！(笑)」と、照れくささと嬉しそうな表情とともに言われたことがありました。自分をお客さまの立場に置き換えてみると、自分のことを知ろうとしてくれる、知ってくれることは、とても嬉しいことですよね。
このように、「あなたのことを気にかけています！」というメッセージを、行動を通して伝えたことが、お客さまとの信頼関係をつくっていました。
信頼関係構築の第一歩は、あなたもお客さまを知ること
信頼関係構築の第一歩として、あなたもお客さまを知ることからはじめてみてはいかがでしょうか。1つポイントをお伝えするならば、「やるなら徹底的に」です。中途半端に喜ばせるのではなく、やるなら徹底的にやりましょう。徹底的にやることで、お客さまの期待を超えていくことができます。
例えばそのお客さまに日常の情報を知るためには、どのSNSでメインにアップしているのか？Facebook？、Twitter？、Instagram？アメブロなのか、noteで発信なのか？どのメディアを伸ばしたいと思っているのか？今後取り組もうと思っているSNSってあるのか？
お客さまの情報ならば、普段の移動は車派か、電車派か、タクシー派か、はたまた自転車派なのか？車ならばどんな車に乗っているのか？自転車ならば、ご自身のもの？シェアサイクル？家族構成は？両親とは同居？別居？両親はご存命？お子さんはいらっしゃるか？いるならば、男の子？女の子？何歳？学校に通っているのか？
受験のタイミングなのか？ペットは飼っている？イヌ派？ネコ派？休日の過ごし方は？、、、お誕生日は？結婚されているならば記念日は？何周年？などなど…。数えたことはありませんが、恐らく200項目くらいでしょうか。
お客さまとの信頼関係づくりの一歩
この小さな”徹底的”が、ふとしたときに一言、”そういえば上のお子さん、そろそろ受験ですか？”や、”そういえば、明日、結婚記念日でいらっしゃいますよね？以前、SNSで投稿されていたことを思い出しまして。”という一言を伝えられます。
この一言の積み重ねが、お客さまとの信頼関係づくりの一歩であり、”そこまで気にかけていてくれたんだね。”とお客さまのことが想いを受け取って下さいます。お客さまを喜ばせたいなら、まずは徹底的にお客さまを知ることから始めましょう。
営業のセンターピンは『信頼関係』
最後に、改めて信頼関係の重要性についてお伝えしてきました。やっぱり営業のセンターピンは、お客さまとの信頼関係です。もう、これに尽きます。ここを疎かにしてはお客さまに応援される、選ばれ続けるセールスパーソンに絶対なることはできません。
営業はいつのどんな時代も信頼関係がすべてです。そして、あなた自身もあなたとの『信頼関係』を大切にしてください。自分との信頼関係こそ、”自信”となる。そのきっかけは自分を知ること、自分との約束を守ること。そんな自分との信頼関係が、きっと縁あるお客様との信頼関係にもつながっていく。
あなたの営業活動が、日常がありがとうとご紹介の連鎖で溢れること、応援しております！このように書いていると、もっと伝えたいことが溢れてきますね笑。あなたと何らかの形でまた再会できることを、楽しみにしています！
追伸：先ほどお送りしたリンクからでも、（リンク先の読者特典も一緒にプレゼントします笑！）、Twitterなどのフォローでご縁を紡いでいくことができれば幸いです。今後とも、よろしくお願い致します！
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