サービスのパッケージ化
こんにちは！
医療法人が運営するフィットネス施設である42条施設（メディカルフィットネス）の開設準備をしている桜井です。
来年度の開設に向けて現在デスクワークを行っていることが多く、最近は入会制度や会費設定などの施設の仕組み作りに関して頭を使っていることが多いです。
この仕組みで行えば100%うまくいく、なんてものはないと思っていて、恐らくトライ&エラーの繰り返しで事業が進んでいくことになると思っているので、今のうちに様々な打ち手を考えておくのも大事かなと思っています。
なので、他の施設ではどのような仕組みで運営しているのかを色々調べています。
でも、42条施設の役割を考えた上で、どうしてもこの方法でやるべきだ！というブレない考えも持っていないといけないと思っていて、現時点で考えている仕組みについてまとめてみます。
42条施設の役割は？
42条施設が「医療法人が運営するフィットネス施設」であるため、
・生活習慣病の予防・改善
・メタボ・ロコモの予防・改善
・生活習慣病やメタボ・ロコモと関連性の高い運動器疾患の予防・改善
・スポーツ疾患の予防・改善
・女性特有の不調の改善
・運動不足の解消
・生きがいの獲得
など
が施設の求められる主な役割になってきます。
これらの役割を十分果たすための「やるべきこと」として、
01. 自分の状態を知ってもらう
→自分のすべきことを理解してもらう
（身体を柔らかくするとか減量するとか）
02. 継続してきてもらう
結果が出るのにある程度の期間が必要
03. 適切な運動プログラムを提供する
やみくもに身体を動かすことが無駄ではないかもしれないけど
効果が現れにくい
04. 正しい方法で運動してもらう
自己流でやってしまうことで逆効果にも繋がりやすい（怪我するとか）
というすごく当たり前なことを忠実に行わなければいけません。
なので、仕組み作りをしていく中でも、この要素を叶えるためのものを作りたいと考えています。
サービスのバラ売り
施設によってそれぞれ目的を考えた上でのサービスの展開のやり方があって、自分が様々な施設を調べた中で多いなと感じたのは、「サービスのバラ売り」。
例えば、月会費（施設利用料）が¥5,000でスタジオプログラムが1回¥1,000で、メニュー作成が¥3,000でパーソナルトレーニングが¥6000のような感じ。
自分の前の職場でもこの方法で運営していました。
自分の経験談も含まれますが、自分の考えるバラ売りのメリットは
01. 会員さんの新規入会に繋げやすい
月会費さえ支払えば基本的に施設を利用することはできるため、安く見せることができる。これからフィットネスクラブを入会しようと考えている方にとっては入会しやすい。
02. キャンペーンを行う際に様々なキャンペーンを打ち出しやすい
例えばスタジオプログラムお試しキャンペーンと称して、¥1000のところ¥500にするなど。
03. 業績の見直しが行いやすい
例えば、売り上げを管理していく中で、スタジオプログラムは好調だけどパーソナルがイマイチだった場合、パーソナルの価格だけ少し下げるなど。
といった点が思い浮かびます。
一方、自分の失敗談も兼ねてまとめますが、バラ売りのデメリットとして一番大きいのは、
バラ売りだからまとめて買ってくれない＝他のサービスをなかなか利用してもらえない
です。
施設利用料を払っていただければ、とりあえずトレーニングルームのマシンを利用することはできます。
どこの施設も初回のマシン指導のような入会特典はあると思うので、トレッドミルやバイクを使っての有酸素運動や、機器を使ってのウエイトトレーニングなどが基本的にはできちゃいます。
会員さん目線で考えると、フィットネスクラブにわざわざ足を運んで、施設に揃っている専門的な機械を使って運動するわけだから、ちゃんとジムで運動してるよ！という気持ちになるでしょう。それが悪いことでは決してありません。
ただ、そのような気持ちでいて、さらにスタジオプログラムやパーソナルを受けてみよう！というふうにはなりにくいのかなって思います。
会員さんとのコミュニケーションが大事なのに…
「やるべきこと」を達成するために最も重要なことは会員さんとの十分なコミュニケーションだと考えていて、スタジオプログラムなどのサービスを利用してもらえないと十分コミュニケーションが取れない状態で施設を利用してもらっていることになってしまいます（もちろん挨拶や簡単な声掛けは行いますが）。
というのも、スタジオプログラムやパーソナルトレーニング、運動プログラム作成というサービスは会員さんと直接密にコミュニケーションを取るための手段だと考えているからです。
そうなると、なかなか運動の効果が現れなかったり、運動を継続して楽しいと感じてもらうことができなくなってしてしまい、結果が出ないうちに施設から足が遠のいてしまうのかなと思います。
もちろん経営面においてもデメリットがあります。
一人あたりにお支払いいただく額が上がらないので、その中で施設を運営するためには新規会員の獲得に努力を費やさなければいけなくなります。
その中で、入会金0円のような新規入会キャンペーンなどで入会を促したりするわけですが、それって薄利多売型の商売方法になってしまっているのではないかと思います。
あとは、どのサービスをどのくらい利用していただけるかを考えなければいけませんが、ちっとも予想がつきませんし、上記の話にもあったように売り上げ目標を達成することはなかなか難しいです。
さらに、バラ売りなので、サービス１つ１つの単価を上げざるを得ないので、ますます「まとめ買い」してもらえなくなります。
月会費のところを見て安いと感じてもらって入会してもらったのはいいけれど、そこ止まり。
会員さんとのしっかりしたコミュニケーションが取れない状態で施設を利用もらってもなかなか効果が現れないし、だんだん会員さんが飽きてくるし継続しなくて退会しやすい環境になってしまっている。
その中で新規会員の獲得に励まなければいけない。
という負のスパイラルが生み出しやすくなるのかなと感じています。
サービスのパッケージ化
施設を運営するために、そして会員さんとの十分なコミュニケーションを取れるような仕組みができないかと考えた結果、それぞれのサービスをパッケージ化すればいいんじゃないかと考えました。
パッケージ化によって、会員さんの1ヶ月あたりに支払っていただく金額は多少上がります。
そうすると、特にこれまでフィットネスクラブを利用したことのない方にとっては高く感じると思われやすくなり、新規入会のハードルが上がってしまいます。
ですが、フィットネスクラブのことに詳しい方からすると、お得に感じてもらえるのではないかとも考えています。
また、すべての会員さんにスタジオプログラムを受けてもらったり、パーソナルトレーニングを提供するためにはマンパワー（スタッフの質も量も）が必要になってきます。
なので、パッケージ化を実行する上での必要なスタッフ数を考えないといけないし、それに伴って必要な人件費も計算しておかなければ、せっかくの仕組みを回せなくなってしまいます。
しかし、十分なコミュニケーションが取れていることで運動効果が現れやすくなっていたり、会員さんの運動に対するモチベーションを維持することができるようになると考えています。
そこから、会員さんがいわば「ファン」になってくれて長く利用してもらえれば、薄利多大型のように一気に入会していただけるということは見込めないものの、じわじわと少しずつ会員数が増えてくれるのではないかと思います。
自分たちの努力の矛先を考えた時に、サービスをバラ売りしている時の努力よりもパッケージ化をしている時の努力の方がよっぽどやりがいがあるのでないかと考えています。
まとめ
フィットネス施設を運営していく中で様々な方法がありますが、当施設の役割やそれを果たすための「やるべきこと」を考えた結果、このような方法がいいのではないかと考えました。
それが自分たちのブランド作りにもなっていくのだと思います。
このような考え方を念頭に置いた上で、他にも良い仕組みがないかをこれからも考えていきたいと思います。
ちなみに、このような施設に興味を抱いてくれて、ぜひ自分たちと一緒頑張りたいと考えてくださる方がいればぜひご連絡お待ちしております。
また、他にも良いアイディアなどがありましたらぜひコメントお待ちしております。
最後までお読みいただきありがとうございました！
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