「地域、業界、そして日本を本気で変える」野心高きテラドローンの営業職が語る正攻法がない仕事の醍醐味とは
こんにちは、テラドローン広報チームです。
今回は「テラドローンの営業職ってどんな仕事なの？」との疑問に答えるべく測量事業部の営業職としてMVPの受賞経験もあり、第一線で活躍している高野京介さんにインタビューを実施しました。
インタビューは徐々にエンジンがかかり、最後にはヒートアップした思いが溢れ出すほどの白熱ぶりでした。
今回はそんな高野さんの普段の仕事ぶりと熱き思いを通じ、テラドローンの営業職ならではの楽しみや醍醐味をお伝えします！
ーまずは簡単に自己紹介をお願いします。
小学校から大学まで熊本で暮らし、証券会社、リクルートを経て、テラドローンでは測量事業部で九州を拠点に活動しています。いずれの仕事も営業の仕事をしてきました。最初の証券会社を選んだのは、経営層クラスと対等に話してみたいとなった時に金融関連の仕事が１番アプローチしやすいと感じたからです。
ーざっくりと、テラドローンでの１週間の働き方を教えてもらえますか。
基本的に火～木曜日は1日に3～5件ほどの顧客を訪問をしています。熊本、宮崎、鹿児島を担当しているので、自宅のある熊本をベースに週に1～2日は外出先で泊まるスタイルです。アポイントは半分以上が代理店の営業の同行なので彼らとのコミュニケーションは大事ですし、双方の信頼関係によって成り立っています。
見積もりの作成や事務処理などは月曜日と金曜日を中心にすき間を見ながらしています。翌週のアポ取りもこの時にやることが多いです。ただ、現場までクルマ移動にかける時間も多いので、車内でアポイントの準備をすることもあります。その上で金曜日には翌週1週間分の動きをできるだけ決めるようにしています。
ーアポイントを取ってからの動きで意識的にやっていることはありますか？
まずは、訪問先の事業内容や規模などの情報をセールスフォースを使いながら確認しています。僕の場合、代理店にアポイント先との付き合いがあるかやどんな機材を使っているかといった情報も確認しています。
仮に顧客との関係が10数年もある代理店だと、僕らがアプローチするより相手との話がしやすいですし、顧客にとってもその方がいいかと思います。そんな場合は、代理店にリードしてもらっています。
ーテラドローンでは具体的にどんな営業をしていますか？
主にハードとソフト、サービスを合わせて提供をしています。測量会社や建設コンサルタントがメインの顧客で、自社製のTerra Lidar OneやTerra Lidar Xなどのハード類は高精度のレーザー測量をできるのが売りです。さらに測量解析ソフトのTerra Mapperも合わせて提供したり、顧客が撮影した画像による測量の業務請負をしたりもしています。
ーSaaSを提供している会社と違い、テラドローンらしい営業ってどんなところにありますか？
一言でいえば、顧客である測量会社や建設コンサルタントの「何に困っているかを解決する仕事」だと思っています。さらにいえば、テラドローンは「ドローンを使った●●」の観点だと何でもできると認識しています。そこがSaaSを提供している他の会社との違いだと思います。
もう1点、エンドユーザーとの距離の近さも特徴的です。代理店を通じて販売しているエンドユーザーの情報も常に把握していますし、代理店の営業に同行して契約のクロージングまであえて立ち会っています。
あとは「気づきを与える」ことも僕たちの仕事です。現場で測量する際、人の手を使うと何時間もかかることがあります。それが、ドローンを使うと精度も落とさず短時間で終えられるので、コストや安全面の課題も解決できることを伝えるのも仕事の一部と捉えていますね。
ー代理店と一緒に進めることもテラドローンの営業として大事な役割ですね。
いまのテラドローンは、営業職1人で2～3つの都道府県を担当しています。そうなると物理的に1日で回れる場所は限られますし、代理店の力が必要になります。代理店にとってもメリットがあるのを知ってもらうことで効率的にアプローチできると考えています。
ーテラドローンの営業に欠かせない代理店に対する営業はどんな風にしていますか？
代理店の管理職の方から資料や情報をお渡しして関係性を築くことや代理店の営業職の方が同行した際に僕が話す内容をインプットしていただき知識を深めてもらうようにしています。まだまだ関係性を構築がバッチリでない代理店もあるので、新規の代理店の開拓はこれからも必要です。
ー参画難易度の高い代理店に参画していただいた件は社内でも話題になりましたが、どのように関係性を作っていきましたか？
僕は担当になった数日後、「どうにか1度話をしてもらえないか」と先方にアポイントを取りました。
実際にお会いし、「これまで何が課題なのか」を徹底的にヒアリングしました。その上で「本来、どのようなパートナーとしての関係がベストなのか」「いまの市場環境でどうなりたいか」まで聞き、内容を一旦持ち帰りました。
代理店の規模としてもテラドローンにもたらす影響力が大きかったので、持ち帰った内容を当時の上司に報告して関係性を築く必要性を伝えました。そこからはテラドローンの上層部も巻き込み、「テラドローンだったら何ができるか」を先方に伝えることでそれまでの対応を変えてもらえました。
代理店の担当者から直々に「波長が合いそうだ」と言われたことも大きかったです。それは運なのか、スキルなのかわからないですが、そんな部分にも恵まれましたね。
ーテラドローンで営業の仕事をしていてどんなことが身に付きましたか？
新しい産業なので、良くも悪くも正攻法がないところがあります。都道府県や市町村ごとに攻め方が違うので、それぞれ合わせて進める手法が身に付きました。また、代理店との関係づくりも、これまでの仕事にない部分として自分の力になったと思います。
ーテラドローンの入社後に驚いたことや入社前とのギャップはありますか？
売るモノやサービスの違いよりも、いきなり実践的に動く点に最初は驚きました。自分から情報を取りにいかないと仕事を覚えられないし、強くなれないので、そこにギャップがあったのは事実です。
ただ、僕が入社してから約2年が経って営業職向けの資料や体制も整ってきました。これから入社する人は研修や知識のインプットといった部分の環境が以前よりかなり整備されていると思います。最近入社した方たちも、キャッチアップしやすい環境だと感じていると聞いています。
ー新しい産業で正攻法や正解がない状況で、テラドローンでの仕事のやりがいをどう見い出していますか？
1人で複数の都道府県を担当するので、営業職1人ひとりが持つ責任の大きさがあります。その分、どんなやり方だと顧客に刺さるかなど、頭を使いながら実践できるところに楽しさがありますね。
いまは型をずっと作り続けている状況ですが、「これっていいんじゃね？」と試して通用する可能性がほかの業界と比べてかなり高いです。そこはテラドローンならではの仕事の醍醐味だと感じています。
ーどんな人がテラドローンの営業の仕事に向いていると思いますか？
営業職の経験の有無に関わらず、「アタマが柔らかい人」が向いていると思います。なおかつ、「業界を変えるぞ」といった向上心がある人はより合うのではないでしょうか。「そうしたらもっとよくなるんじゃない？」といった発想ができる人は、きっと楽しい仕事だとと思います。
ーこれから一緒に仕事をする仲間に一言お願いします。
僕は業界や自分が担当しているエリア、さらに日本を変えたいと思いながら仕事をしています。以前、測量会社で働いている友人が「キツくて辞めたい」と話すのを聞いてました。そんな状況をドローンによる測量で変えられると思いますし、新しいものを導入することで業界や地域、日本全体を広げられたらそのインパクトは絶大だと思っています。
テラドローンの環境だと、僕のように田舎に住んでいてもそんな可能性があると思っています。人や会社、地域を変えていきたいと志を思っている人には、テラドローンは向いていると思うので是非一緒に働きたいです！
最後に
テラドローンでは、新たな営業チームメンバーを募集しています。私たちはドローンという新しい産業が社会全体を変革する可能性に確信を持っています。そのビジョンに共感し、共にこの未来を創り上げるメンバーを求めています。
まずはCasual Talkで、あなたの情熱とビジョンを教えてくれませんか。
私たちとともに新たな可能性に挑戦し、未来を作っていきましょう。
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