戦況分析→目的→目標→戦略→戦術 『USJを劇的に変えた、たった一つの考え方』
今回のマーケティングとは売れる仕組みを作ること。営業は最前線で売る仕事。広い意味では、売れる全体のことを言える。Webマーケは狭い意味。
技術が真似できる時代。だからこそ、マーケティングが今大事なの。日本と中国&アメリカとの差。マック、コカコーラ、P&G。Comsumer is boss.Consumer Driven.どれだけ消費者にとっての価値が上がるかに尽きる。
マーケティングは全てに通ずる
ターゲット消費者を上司や恋人に変えるだけ。良い結果が出る確率を上げるってこと。
戦略とは「資源配分の選択」である。
なぜ、戦略が必要か？それは、資源は常に不足しているから。
マーケティングフレームワーク「戦況分析→目的→目標→戦略→戦術」
戦況分析→5C
5C分析。Company, Consumer, Customer, Competitor, Community
目的: OBJECTIVE(達成すべき目的は何か？)
実現可能性とシンプルさ。ファミリー層の獲得、関西依存の集客体質からの脱却,過去最高集客数の突破。
目標: WHO(誰に売るのか？)→コアターゲット
コアターゲットの選定。発見する6つの切り口。
ペネトレーション…浸透してない空白
ロイヤルティ… 同じ業界の中で占める割合を伸ばせるグループ
コンサンプション … 一回あたりの消費量。日帰り→宿泊
システム… シャンプーだけ→コンディショナートリートメント
パーチェス・サイクル… 購入頻度
ブランド・スイッチ… 競合から奪ってくる
ビジネスドライバーはどこか？伸びる伸びないの本質。どう戦うかの前にどこで戦うか？
<ターゲット客層の拡大>
映画の専門店(自分の首絞めてる)から世界最高のエンタメを集めたセレクトショップへと転換し、アニメやゲームとコラボ。
最大の弱点「子連れ家族の集客」を強みに変えるため、ファミリーエリア。
遠方からの集客、関東やインバウンドのためにメインの何か「ハリーポッター」に資金を一点集中
戦略: WHAT(何を売るのか？)→根源的理由
そのブランドの消費者価値とは？の答え。フェラーリだったら、成功者としての優越感。TDRだったら幸福感。いわゆる根源的理由。競合との相対的なポジショニングが大事。あくまで相対的。
TDRにない強み？→他のアニメやゲームとのコラボ
ディズニーにできなくてUSJにできること。ディズニーは世界観を大事にしているからできない。魔法の国だから。
戦術: HOW(どうやって売るのか？)→4P
「Product, Price, Place, Promotion」
プライシングはブランドの価値そのものである。
売上を決めるだけじゃない。価格弾力性を小さくしたい。ちょっとの値上げで売上が下がりにくいこと。順番的にはブランド価値をクソ高めて、価格弾力性を小さくする。
Promotion「子供と遊べる時間はもう少ない。」
USJを加速させたセリフ。お客さんは本音を言わない。それを突き詰る必要があるってわけ。
ハロウィーンが成功例
予算なし。戦況分析で最大の集客月は10月。その前後の9,11月は未開拓シーズンだと判明。
目的は14万人。
Whoは試験が終わる大学生、若い女性のレジャー需要から、「独身女性層」に決定。
Whatを「思い切り叫んでストレス発散できる！」に決定。なぜなら、彼女らのストレスや悩みを理解するために「消費者インサイト」を発見。日本の女性はストレス抱え込みやすい。さらけ出す場所ない。
HowはProductは日本でもダークなコンテンツでホラーナイト。Priceはなし。Promotionは好感度ベッキーを起用。